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銷售技巧管理課程

課題一：瞻前—招商技巧
招商就象下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置
1、 你的顧客在哪里
許多銷售人員在剛剛進(jìn)入銷售行業(yè)或者是進(jìn)入陌生市場(chǎng)的時(shí)候經(jīng)常會(huì)問自己和朋友，我的客戶在哪里？其實(shí)答案就在你的思維與行動(dòng)中……
2、 如何獲取客戶資源
在獲取客戶資源之前，你首先要明白自己的產(chǎn)品是賣給誰(shuí)？誰(shuí)才能代理你的產(chǎn)品？自己的企業(yè)優(yōu)勢(shì)、品牌優(yōu)勢(shì)在哪里？有什么樣的政策與市場(chǎng)戰(zhàn)略來(lái)吸引他們？當(dāng)深刻理解這些后，我們就可以縮小客戶的搜尋范圍。找尋客戶的方法案例。
3、 如何做到在談判中旗開得勝
跟下棋一樣，運(yùn)用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)則。談判和下棋大的區(qū)別在于，談判時(shí)對(duì)方不知道這些規(guī)則，只能預(yù)測(cè)你的棋路。
棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為“棋局”。開局時(shí)要讓棋盤上的局勢(shì)有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢(shì)。進(jìn)入殘局時(shí)利用你的優(yōu)勢(shì)，將死對(duì)方，用在銷售上就是要買方下單。
在談判中我們開局是非常重要的，一個(gè)好的開局可以讓你抓住整個(gè)談判的節(jié)奏，交易的后時(shí)刻可能會(huì)改變一切。就象在賽馬中，只有一點(diǎn)關(guān)鍵，那就是誰(shuí)先沖過終點(diǎn)線。作為一名深諳談判技巧的強(qiáng)力型銷售談判人員，你應(yīng)能*地控制整個(gè)談判過程，直到后一刻。

課題二：顧后（1）--銷售管理
一、選擇對(duì)的經(jīng)銷商
A、選擇要素
B、選擇經(jīng)銷商的步驟
C、技巧判斷
D、我們需要的經(jīng)銷商
二、經(jīng)銷商日常管理要點(diǎn)
A、日常二階牌價(jià)的維護(hù)
B、促銷時(shí)段的資源及價(jià)格管理
2、 業(yè)務(wù)管理
區(qū)域經(jīng)理的一天
8：30 晨會(huì)
-與會(huì)成員：酒店業(yè)務(wù)員、酒店促銷員
-會(huì)議主持：區(qū)域經(jīng)理
-會(huì)議程序：
a)每個(gè)業(yè)務(wù)員陳述今天的工作計(jì)劃
b)區(qū)域經(jīng)理就昨日晚會(huì)遺留問題、今早新提出問題作出解答與安排
c)區(qū)域經(jīng)理表?yè)P(yáng)進(jìn)步業(yè)務(wù)員，并就業(yè)務(wù)員暴露出的共性問題提出改正要求
d)在區(qū)域經(jīng)理的主持下，業(yè)務(wù)員與其酒店促銷員協(xié)調(diào)事務(wù)
e)業(yè)務(wù)員散會(huì)
f)區(qū)域經(jīng)理收看促銷員昨日工作報(bào)表，并聽取口頭匯報(bào)
g)區(qū)域經(jīng)理指出促銷員工作的不足與問題，并提出要求
h)區(qū)域經(jīng)理就企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、促銷技能等進(jìn)行培訓(xùn)
i)促銷員散會(huì)
晨會(huì)結(jié)束后
為輔導(dǎo)某某業(yè)務(wù)員，區(qū)域經(jīng)理親自帶領(lǐng)其開展工作
-首先拜訪了一家動(dòng)銷了的酒店，贈(zèng)送關(guān)鍵人物優(yōu)質(zhì)皮手套——如何搞客情，溝通技巧；
-然后來(lái)到某賓館，該業(yè)務(wù)員談判幾次，始終未能進(jìn)場(chǎng)，區(qū)域經(jīng)理親自進(jìn)行進(jìn)場(chǎng)談判，當(dāng)場(chǎng)達(dá)成理想進(jìn)店協(xié)議——與客戶高層如何溝通；
中午
來(lái)到某某酒店，該酒店正在開展口子窖贈(zèng)飲小酒的活動(dòng)
-區(qū)域經(jīng)理親自檢查活動(dòng)執(zhí)行情況；
-觀察活動(dòng)效果；
之后，回辦事處吃午飯
下午
-某個(gè)酒店要求做門頭，區(qū)域經(jīng)理親自到現(xiàn)場(chǎng)評(píng)估；
-為輔導(dǎo)另外一位業(yè)務(wù)員，親自帶領(lǐng)其開展工作——如何回訪酒店；
-傍晚時(shí)，區(qū)域經(jīng)理來(lái)到某某酒店，--業(yè)務(wù)員將該酒店中的暗促銷約出，區(qū)域經(jīng)理親自兌現(xiàn)，并提出工作建議；
-上客時(shí)間，區(qū)域經(jīng)理連續(xù)檢查了三家正在開展贈(zèng)飲小酒活動(dòng)的酒店；
20：30 晚會(huì)
-與會(huì)成員：業(yè)務(wù)員
-會(huì)議主持：區(qū)域經(jīng)理
-會(huì)議程序：
a)業(yè)務(wù)員逐個(gè)匯報(bào)今日主要工作及發(fā)生的問題；
b)區(qū)域經(jīng)理就上述匯報(bào)中的簡(jiǎn)單問題當(dāng)然提出解決方案，難點(diǎn)問題留待明日晨會(huì)給出解決方案；
c)區(qū)域經(jīng)理總結(jié)，指出今日工作檢查中發(fā)現(xiàn)的好的一面與不好的一面；
d)會(huì)議結(jié)束，散會(huì)
-回到住地后
-就晚會(huì)中出現(xiàn)的難點(diǎn)問題，思考解決方案；
-查看促銷物料使用清單；
-對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行本月工作績(jī)效考核；
-查看促銷員本月工資表
-檢查今日工作執(zhí)行情況，擬訂明日工作計(jì)劃；
3、如何制定促銷活動(dòng)
第一部分：什么是促銷（SP）
第二部分：超市促銷
第三部分：經(jīng)銷商促銷六大要素
第四部分：新品如何促銷
第五部分：促銷管理

課題三：顧后（2）--回款至上
一、擺正觀念
正確的態(tài)度與觀念可以幫助科學(xué)、合理的進(jìn)行回款。
銷售是交出東西給對(duì)方,回款是換回東西給自己,銷售與回款合起來(lái)就叫交換.只交不換是傻子,只換不交是騙子.
二、為什么不回款？
1.沒錢.
2.有錢,但不想占用資金.
3.控制供貨方,以達(dá)到其它目的.
4.財(cái)務(wù)需要.
5.心理扭曲,以欠款、賴帳為榮
三、銷售人員的四種態(tài)度決定了四種結(jié)果
1、銷貨主導(dǎo)型；
2、戰(zhàn)略導(dǎo)向型；
3、消極導(dǎo)向型；
4、回款主導(dǎo)型；
四、如何做好回款工作?
1．使自己的產(chǎn)品成為暢銷品。
2．給經(jīng)銷商的利益放在明處。
3. 提高對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)質(zhì)量。
4．重視客戶資信調(diào)查。
5. 回款工作制度化 。
五、回款技巧

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