《智奪大客戶(hù)-高凈值客戶(hù)拓客及營(yíng)銷(xiāo)》
講師：杜蘊(yùn)姍 瀏覽次數(shù)：2550
課程描述INTRODUCTION
培訓(xùn)講師：杜蘊(yùn)姍
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高凈值客戶(hù)拓客及營(yíng)銷(xiāo)課程
課程背景：
疫情當(dāng)下，對(duì)高凈值客戶(hù)有什么影響？此時(shí)此刻，他們?cè)谙胧裁?？作為?zhuān)業(yè)理財(cái)師，這個(gè)時(shí)候我們應(yīng)該如何更好地為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)和服務(wù)？
疫情過(guò)后，預(yù)計(jì)在短期內(nèi)全球及國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速進(jìn)一步放緩。高凈值客戶(hù)金融資產(chǎn)配置意識(shí)日趨提升，金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇不斷增加。面對(duì)巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們的一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識(shí)地提高個(gè)人專(zhuān)業(yè)度，與客戶(hù)加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶(hù)的金融需求，對(duì)客戶(hù)的需求和痛點(diǎn)所在了如指掌，在接洽過(guò)程中快速找到切入點(diǎn)，進(jìn)而分析并匹配相應(yīng)資產(chǎn)配置方案，促成成交從而提升績(jī)效。
課程大綱/要點(diǎn)：
一、鎖定目標(biāo)
1、了解中國(guó)財(cái)富市場(chǎng)形成及趨勢(shì)
2、分析中國(guó)高端客群特有的年齡，行業(yè)，需求和特點(diǎn)
3、“大富”和“小康”的分別 – 富人心理學(xué)
1) 家庭權(quán)威型
2) 財(cái)務(wù)恐懼型
3) 獨(dú)立創(chuàng)新型
4、高凈值客群的特別之處
1) 價(jià)格敏感度
2) 績(jī)效敏感度
3) 風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)意愿度
5、篩選優(yōu)質(zhì)客戶(hù) - MAN原則
二、客情維護(hù)
1、專(zhuān)業(yè)層面
1) 產(chǎn)品跟進(jìn)
2) 市場(chǎng)資訊
3) 動(dòng)態(tài)調(diào)整
4) 需求隨訪(fǎng)
2、社交層面
1) 定期問(wèn)候
2) 不時(shí)同步
3、增值禮遇
1) 滿(mǎn)足需求
2) 增強(qiáng)體驗(yàn)
3) 樹(shù)立品牌
4) 助力營(yíng)銷(xiāo)
三、渠道搭建
1、廣撒網(wǎng)
1) 找到潛在客戶(hù) – MAN
2) 列舉7種高端客群獲客策略
2、多歛魚(yú)
1) 如何實(shí)現(xiàn)有效的MGM – 6步法
2) 顧問(wèn)轉(zhuǎn)介
3) 沙龍營(yíng)銷(xiāo) – 目標(biāo) / 主題 / 投其所好
3、實(shí)施流程
4、小組產(chǎn)出：設(shè)計(jì)并呈現(xiàn)一次高質(zhì)量的沙龍活動(dòng)
四、 微信營(yíng)銷(xiāo)
1、觀(guān)察注意 – 樹(shù)立個(gè)人品牌形象
1) 頭像 – 清晰 / 親切 / 純粹
2) 微信名 – 特征突出 / 容易搜索
3) 背景圖 – 品牌 / 廣告
4) 狀態(tài) – 身份 / 人設(shè) / 狀態(tài)
2、產(chǎn)生興趣 – 以生命周期/金融資產(chǎn)/資產(chǎn)結(jié)構(gòu)/投資權(quán)重等等分層定位，找到客戶(hù)的興趣點(diǎn)
1) 朋友圈 – 頻率 / 內(nèi)容 / 表達(dá)
3、激發(fā)意愿 – 面子 + 實(shí)惠 – 麻煩 – 錯(cuò)失=尊貴體驗(yàn)/饑餓營(yíng)銷(xiāo)
1) 激發(fā) – 饑餓營(yíng)銷(xiāo) / 專(zhuān)屬體驗(yàn)
2) 私聊 – 及時(shí) / 專(zhuān)業(yè)
高凈值客戶(hù)拓客及營(yíng)銷(xiāo)課程
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/264049.html
