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貴金屬銷售技巧

【課程背景】
貴金屬是銀行重要的渠道業(yè)務(wù)之一，尤其是在發(fā)達(dá)國家，逐步成為商業(yè)銀行利潤中心的重要組成部分。但在我國由于經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)仍處于完善調(diào)整階段，銀行過度依賴傳統(tǒng)借貸業(yè)務(wù)，對(duì)中間業(yè)務(wù)相對(duì)重視程度不夠，發(fā)展速度遲緩，層次落后、利潤偏低。如今隨著我國銀行轉(zhuǎn)型的加劇，金融市場逐步開放，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)日新月異，商業(yè)銀行面臨同行強(qiáng)勢競爭，如何提高競爭力，大力發(fā)展貴金屬業(yè)務(wù)對(duì)提升銀行利潤中心起到舉足輕重的作用。因此，重視銀行貴金屬的營銷策略，提升從業(yè)人員營銷能力迫在眉睫。

【課程收益】
1、掌握貴金屬在資產(chǎn)配置中的重要意義 
2、掌握貴金屬的銷售技巧

【課程對(duì)象】
銀行的銷售人員

【課程大綱】
第一講 理論篇
一、從銷售的角度解讀——你有一百個(gè)理由要買黃金！
1、資產(chǎn)配置需求——保值、增值、變現(xiàn)應(yīng)急
懂資產(chǎn)配置，黃金更好賣：簡約實(shí)用的“*組合投資”（現(xiàn)金+股票+債券+黃金）
案例運(yùn)用：北京的物價(jià)變化、金價(jià)的變化
2、中國人對(duì)黃金喜愛的傳統(tǒng)
3、其他——送禮、轉(zhuǎn)移資產(chǎn)等
案例運(yùn)用：很多人不知道，全球征稅，黃金不需要申報(bào)
4、“盛世黃金”——黃金（工藝品）的收藏、升值空間巨大
案例運(yùn)用：漲了10萬倍的“熊貓金幣”！
二、黃金銷售，要懂一點(diǎn)傳統(tǒng)文化
1、黃金與五行
A、五行缺金補(bǔ)金
B、“土生金”——“土命”適合戴黃金
C、“金生水”——“水命”最適合戴黃金
2、黃金與健康——身體不好，更要佩戴黃金！
3、本命年犯太歲，就戴黃金化解！
4、2020年適合戴黃金的群體
銷售案例：某行聯(lián)手寺廟，為黃金飾物開光銷售，場面火爆

第二講 實(shí)戰(zhàn)篇
一、黃金銷售的廳堂布置
1、黃金營銷氛圍的打造
案例學(xué)習(xí)：圖片、視頻——他行黃金銷售的廳堂布置
2、熱賣的產(chǎn)品要擺在廳堂最顯眼的地方
二、黃金銷售適合“蹭熱度”——人越多效果越好
1、互動(dòng)討論：結(jié)合本網(wǎng)點(diǎn)實(shí)際情況，哪些時(shí)候顧客多
2、人多就用“微型沙龍”銷售！
3、“微型沙龍”講解技巧
三、學(xué)會(huì)贊美客戶
1、黃金是很注重體驗(yàn)感覺的產(chǎn)品
2、美是靠發(fā)現(xiàn)，而不是“發(fā)明”
3、任何年齡都適合戴黃金
A、職場新人——褪去稚氣，顯成熟
B、年輕女士——顯文靜、細(xì)膩
C、中老年女士——顯雍容華貴
4、互動(dòng)：相互贊美
四、存量客戶的開發(fā)
1、針對(duì)黃金投資老客戶
電話銷售話術(shù)舉例：
“于總，黃金最近又漲了，恭喜您的金條又增值不少。我行又推出一款……”
2、針對(duì)其他客戶
電話銷售話術(shù)舉例：
“X總，我們行新推出一款黃金手串，非常漂亮，剛好您今年是本命年……“
3、微信、抖音、快手等新媒體宣傳、營銷
A、怎樣寫出高水平的文案
B、客戶日常微信維護(hù)
C、案例：他行抖音銷售黃金欣賞
五、節(jié)日、重要日子主題銷售
1、兒童節(jié)、重陽節(jié)、生日、婚慶……
2、案例分析：某行“母親節(jié)”黃金銷售活動(dòng)
六、“反向銷售”——買理財(cái)產(chǎn)品（或存款），送福運(yùn)金珠手串
案例：某行“買大件加一元送小件”，實(shí)現(xiàn)雙銷售
七、寓意銷售
1、“要轉(zhuǎn)運(yùn)，就戴金珠！”（被疫情壓抑得太久，渴望轉(zhuǎn)運(yùn)）
2、產(chǎn)品寓意——（雷、火）新冠病毒的克星
八、展銷、會(huì)議營銷——金條、首飾都擺上來！
案例：與其他商家（如紅酒）共同舉辦，特定人群的專題活動(dòng)
九、廳堂銷售技巧
1、積極開口，主動(dòng)營銷。
2、拔高產(chǎn)品身價(jià)——叫“黃金工藝品”不如叫“黃金藝術(shù)品”
3、學(xué)會(huì)搭配，銷售不累
A、軟資產(chǎn)（理財(cái)產(chǎn)品）+硬資產(chǎn)（黃金產(chǎn)品）
B、賬戶金+實(shí)物金（手串）
C、現(xiàn)金+黃金
D、金條（大額）+手串（小額）
4、掌握客戶價(jià)格心理“您會(huì)在什么情況下買黃金？”（漲或跌）
人人都要準(zhǔn)備2張不同起點(diǎn)的價(jià)格趨勢圖（一個(gè)漲勢，一個(gè)跌勢）
5、從物價(jià)、過往的金價(jià)談未來的升值空間
6、不懂需求，談何銷售？
A、銷售不是自言自語，而是緊扣客戶關(guān)心的問題
B、三句話問出客戶的買黃金的需求點(diǎn)
7、拒絕，沒什么好怕的
A、拒絕，是客戶的一種自我保護(hù)
B、先處理心情，再處理拒絕
C、說來說去，客戶就這幾個(gè)問題 (拒絕處理話術(shù))
最近黃金跌了不少，再等等
你們的黃金比某行要貴
感覺質(zhì)量有點(diǎn)不放心
考慮、考慮
其他問題
8、最常見的錯(cuò)誤：“這手串多少錢一克？”回答單價(jià)我們就輸了
 正確回答技巧
9、把握客戶心理，讓客戶用投資收益（或利息）來買，不額外掏錢。
銷售技巧：理財(cái)產(chǎn)品+手串。用收益買手串，相當(dāng)于白送。
十、銷售場景案例：
1、見到客戶戴著其他手串等飾物
“您這手串真漂亮！看來您也是挺懂首飾的，剛好我們這也新出了一款……”
2、向在等候區(qū)的客戶銷售，同時(shí)消除客戶等待的焦慮
“您拿的號(hào)，前面還有十個(gè)人，先來這邊看一下我們行的貴金屬吧，很有意思的。您看，我戴這個(gè)就是我們新推出的……”
3、將客戶安排在人流量*的時(shí)間進(jìn)行集中銷售
“您好，本周是我行貴金屬答謝周，今天購買，優(yōu)惠很多。像這位阿姨已經(jīng)來過很多次，您看，真的很劃算，她買了這么多。”
十一、實(shí)戰(zhàn)演練
 1、產(chǎn)品介紹演練
 2、電話銷售演練
 3、拒絕處理演練
 4、五分鐘“微型沙龍”講解

貴金屬銷售技巧