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保險(xiǎn)銷售課程學(xué)習(xí)

【課程背景】
1、 壽險(xiǎn)銷售人員普遍感覺業(yè)務(wù)難做，除了國人保險(xiǎn)意識不強(qiáng)之外，自身的原因有：不專業(yè)，還停留在20年前的銷售模式。僅僅把自己當(dāng)成一個產(chǎn)品推銷員，而不是真正的家庭財(cái)務(wù)顧問。
2、“保險(xiǎn)姓保”——壽險(xiǎn)正處在轉(zhuǎn)型中，保險(xiǎn)公司傳統(tǒng)的銷售模式在發(fā)生革命。人海戰(zhàn)術(shù)、“開門紅”、人情單這些過去的招術(shù)已經(jīng)不能適應(yīng)高凈值人群的需求，客戶需要提供有含金量的服務(wù)。
3、 利用法商知識幫客戶做好資產(chǎn)保全、婚姻財(cái)富籌劃、稅收籌劃和資產(chǎn)傳承。一改過去“王婆賣瓜”式銷售，讓保險(xiǎn)“順便”的被賣出去。

【課程收益】
1、 從“保險(xiǎn)推銷員”變成“法律、財(cái)務(wù)顧問”，提高簽單成功率。
2、 提升專業(yè)形象，給客戶增加信任度。
3、 跳出保險(xiǎn)話題的狹窄空間，從更深的層面來分析客戶的風(fēng)險(xiǎn)，讓保險(xiǎn)“順便”賣出去。

【課程對象】
保險(xiǎn)公司、代理公司銷售人員、銀行理財(cái)經(jīng)理

【課程大綱】
第一講：新思維、新營銷
一、傳統(tǒng)銷售思維——追求快樂
討論：目前常用的銷售模式
二、富人的麻煩
1、 離婚造成財(cái)產(chǎn)分割
案例：離婚而產(chǎn)生的新女富豪
2、 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
案例：賈躍亭負(fù)債導(dǎo)致財(cái)產(chǎn)被凍結(jié)
3、 子女?dāng)〖?br /> 案例：富豪艱辛創(chuàng)業(yè)30年，兒子敗家僅2年 
4、 高稅收
5、 疾病與意外
三、法商思維——逃離痛苦
1、 案例：離婚不離財(cái)，巧安排而保住千萬身家
2、 案例：全世界都在學(xué)他——李嘉誠的財(cái)富傳承安排

第二講：婚姻家庭財(cái)富規(guī)劃
一、婚前財(cái)產(chǎn)如何規(guī)劃
案例：香港林*的婚前協(xié)議—如何自愿簽署卻又不傷感情？
1、法商技巧：如何簽訂婚前協(xié)議
2、法商智慧：關(guān)于婚前個人財(cái)產(chǎn)的5個法律問題
二、婚姻財(cái)富如何管理
案例：馮太太的婚內(nèi)協(xié)議是否有效
1、法商知識：關(guān)于夫妻財(cái)產(chǎn)約定、夫妻之間的借款協(xié)議
2、法商知識：一方個人財(cái)產(chǎn)與夫妻共同財(cái)產(chǎn)
3、法商知識：關(guān)于夫妻共同債務(wù)
4、婚姻財(cái)富管理的法商技巧
三、離婚財(cái)產(chǎn)如何保全
案例：真功夫的“空心計(jì)”
案例：龍湖地產(chǎn)吳亞軍的財(cái)產(chǎn)規(guī)劃
四、父母財(cái)富如何支持
案例：巨額嫁妝為何不翼而飛
1、法商啟示
1）個人財(cái)產(chǎn)的常見風(fēng)險(xiǎn)
2）創(chuàng)二代接班的常見風(fēng)險(xiǎn)
案例：85后夫妻的房產(chǎn)分割大戰(zhàn)
2、法商解讀：婚后父母贈房、婚前購房婚后還貸、婚后收益
3、普遍的社會問題：
案例：離異父母為何再起風(fēng)波
案例：如果王*是您女兒，千萬嫁妝您準(zhǔn)備如何科學(xué)安排？
4、婚姻中個人財(cái)產(chǎn)的常見風(fēng)險(xiǎn)
5、父母如何財(cái)產(chǎn)贈與—法商七計(jì)

第三講：家庭財(cái)富傳承
一、獨(dú)子繼承的當(dāng)前困境
1、法商論財(cái)富
案例：杭州小里為什么不能繼承父母房產(chǎn)
案例：北京小劉為什么不能領(lǐng)取父母存款
2、獨(dú)生子女的困境
1）四個找不道
2）兩個想不道
3、破解繼承難的困境——法商7計(jì)
1）財(cái)產(chǎn)清單
2）權(quán)益證明
3）親屬證明
4）死亡證明
5）監(jiān)護(hù)撫養(yǎng)
6）訂立遺囑
7）處理遺產(chǎn)
4、如何寫遺囑
二、遺產(chǎn)大戰(zhàn)最后的贏家
1、遺產(chǎn)大戰(zhàn)凸顯中國式繼承危機(jī)
案例：齊白石弟子許麟廬21億遺產(chǎn)的持久大戰(zhàn)
2、遺產(chǎn)繼承的困境：有遺囑未必沒有爭議
案例：柏聯(lián)集團(tuán)翁媳之間200億遺產(chǎn)大戰(zhàn)
三、財(cái)富傳承的解決之道
1、世界同行的財(cái)富傳承方式
1）生前贈與
2）遺囑安排
3）公益捐贈
4）藝術(shù)品投資
5）股權(quán)繼承
6）家族基金會
7）家族信托
8）人壽保險(xiǎn)
9）保險(xiǎn)信托
案例：陳總的一份縝密遺囑PK一根救命稻草
2、人壽保險(xiǎn)保險(xiǎn)配置是財(cái)富傳承的重要路徑
3、人壽保險(xiǎn)的獨(dú)特功能
4、人壽保險(xiǎn)的法律解讀
5、家族財(cái)富傳承體系

第四講：法商開啟大額保單的新紀(jì)元
一、法商論保險(xiǎn)
案例：梅艷芳的信托
1、家族信托的優(yōu)勢
2、什么是信托
3、企業(yè)捐贈股權(quán)的稅負(fù)問題
4、《中華人民共和國慈善法》解讀
5、中國遺產(chǎn)稅暫行條例（草案）—資產(chǎn)配置新思考
6、全球范圍內(nèi)涉稅信息交換的法商解讀
7、《中華人民共和國個人所得稅法》
8、人壽保險(xiǎn)除了遺產(chǎn)稅，還有那些功能
9、大陸人壽保險(xiǎn)vs香港人壽保險(xiǎn)
10、人壽保險(xiǎn)對抗子女婚變的優(yōu)勢
案例：59歲父母規(guī)劃子女保單架構(gòu)
案例：白手起家夫妻規(guī)劃保單架構(gòu)
二、法商論高凈值人士
1、企業(yè)主家庭的第一代危機(jī)
1）面對借款相助，保險(xiǎn)可以替代嗎?
案例：不翼而飛的借款
2）面對擔(dān)保,如果設(shè)置防火墻
案例：住在地下室里的房產(chǎn)開發(fā)商
3）面對股權(quán)激勵，有沒有新可能?
案例：廣東王某白手起家成立進(jìn)出口公司“職務(wù)侵占罪“
2、企業(yè)主家庭的第二代危機(jī)
1）面對借款相助，保險(xiǎn)可以替代嗎?
案例：父子對薄公堂
3、資產(chǎn)自持to資產(chǎn)代持
4、家產(chǎn)、遺產(chǎn)to可傳承財(cái)產(chǎn)
5、應(yīng)對策略

第五講：人壽保險(xiǎn)--節(jié)稅工具
1、人的一生有三件事情
2、四類人群的稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
3、新《個人所得稅法》對富人影響
4、房產(chǎn)稅會全面落地？
5、遺產(chǎn)稅漸行漸近
6、遺產(chǎn)稅風(fēng)險(xiǎn)VS終身壽
7、終身壽險(xiǎn)，財(cái)富管理工具中的作用
案例：范冰冰8億稅務(wù)案
8、安全現(xiàn)金流-風(fēng)險(xiǎn)準(zhǔn)備金
案例：國美黃光裕
討論：錢總的保單架構(gòu)搭建
9、大額保單在家族財(cái)富規(guī)劃中的作用
10、家族財(cái)富管理的核心工具

第六講 演練
1、 給企業(yè)主做財(cái)務(wù)安排
2、 給將要結(jié)婚的青年白領(lǐng)做財(cái)務(wù) 

保險(xiǎn)銷售課程學(xué)習(xí)