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銷售專業(yè)工具實(shí)戰(zhàn)

【課程背景】
   在市場中，很多銷售人員不是不想干好，其實(shí)是很多時(shí)候不知道怎么去干。一次又一次的碰壁或失敗，為此他們可能會(huì)喝喝“雞湯”、看看成功學(xué)、乃至振臂高呼無數(shù)次，但這仍然效果不佳，于是他們在心里積累了大量的挫敗感，慢慢的開始懷疑自己的能力、產(chǎn)品、公司乃至整個(gè)行業(yè)。銷售人員在從入門到合格再到優(yōu)秀的歷練道路上，每一項(xiàng)銷售技術(shù)、每一句溝通話術(shù)、每一次邀約拜訪都需要淬煉、打磨、定型，只有這樣才能從里到外、至上而下的成長與突破。本課程專注銷售技巧與必學(xué)工具展開，帶著這樣的使命讓我們一同走進(jìn)本課程。

【課程收益】
1、掌握銷售必學(xué)工具。
2、學(xué)會(huì)找對(duì)人、說對(duì)話、辦對(duì)事。
3、掌握公關(guān)客戶必學(xué)的看、說、問、聽技巧。

【課程對(duì)象】一線銷售、輔銷人員、銷售管理者（適合各類拜訪型業(yè)務(wù)銷售人員）

【課程大綱】
一、找對(duì)人
1、6種與業(yè)務(wù)相關(guān)的權(quán)力
2、找對(duì)關(guān)鍵人的3大核心
1）分析采購階段
2）分清角色分工
3）找出關(guān)鍵角色
3、找對(duì)關(guān)鍵人的5大法則
1）組織架構(gòu)：找到合適的人
2）采購流程：明確關(guān)心內(nèi)容
3）角色分工：據(jù)角色制定策略
4）關(guān)系比重：找到關(guān)鍵決策人
5）公關(guān)策略：搞定關(guān)鍵決策人
4、線人的發(fā)展與培育
1）線人的重要性
2）從陌生到死黨的四大策略
案例：10個(gè)案例

二、說對(duì)話
1、開口之前眼先行
1）觀察的價(jià)值與內(nèi)容
2）客戶微表情的破解
案例：3個(gè)案例
課堂練習(xí)：細(xì)節(jié)觀察
2、表述技巧：拉近距離、價(jià)值傳遞
1）專業(yè)度知識(shí)提升的核心秘訣
2）客戶寒暄與贊美的公式與10套話術(shù)
3）處理客戶異議神器之同理心溝通公式
4）銷售談資的9大溝通主題
5）產(chǎn)品與服務(wù)價(jià)值呈現(xiàn)技巧
具體化解說法、*性例舉法、稀缺性誘導(dǎo)法、借環(huán)境襯托法、結(jié)構(gòu)化呈現(xiàn)法、雙向性對(duì)比法
案例：10個(gè)案例
課堂練習(xí)：贊美技巧、專業(yè)的公司介紹、六種價(jià)值傳遞技巧
3、有效提問：了解情況、挖掘需求
1）提問的類型、作用、目的
2）*提問開場白
3）客戶情況了解方法之6W2H的應(yīng)用與實(shí)踐
4）客戶需求挖掘技巧之4P的應(yīng)用與實(shí)踐
案例：8個(gè)案例
課堂練習(xí)：需求挖掘、6W2H、4P
4、移情聆聽—建立信任、發(fā)現(xiàn)問題
1）聆聽五層分類
2）聆聽五步心法與五個(gè)方法
案例：3個(gè)案例
課堂練習(xí)：無法回答客戶的話術(shù)

三、辦對(duì)事
1、角色轉(zhuǎn)化
1）專家/3+1個(gè)策略
2）學(xué)生/3+1個(gè)策略
3）朋友/3+1個(gè)策略
2、禮品饋贈(zèng)
1）送禮到底送什么
2）禮品饋贈(zèng)的五大法則
3）禮品饋贈(zèng)的核心
3、用心做事
1）用心可以衡量
2）何為用心
案例：12個(gè)案例
課堂練習(xí)：請教客戶的問題設(shè)計(jì)

銷售專業(yè)工具實(shí)戰(zhàn)