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精準(zhǔn)客戶篩選與識別

培訓(xùn)背景：
1、都說先有量變后有質(zhì)變，為什么6個月拜訪大量的客戶業(yè)績還是很差？
2、總是不放過每一個成交的機(jī)會，最后發(fā)現(xiàn)讓自己心力憔悴；
3、都說銷售是從客戶拒絕開始，為什么客戶這么久還沒有成交？
4、選擇永遠(yuǎn)大于努力，我應(yīng)該如何選擇客戶？
5、每一個客戶都花了大量精力，如何讓獲客成本等于0？
6、怎么樣讓客戶主動給我打電話？哪怕不買產(chǎn)品；

培訓(xùn)收益：
1、不用身體的勤奮，代替大腦的懶惰，方向第一，方法第二，不斷校準(zhǔn)方向；
2、預(yù)測市場變化趨勢，分析內(nèi)外部條件因素，把握市場節(jié)拍；
3、商機(jī)誘惑導(dǎo)致資源分散和浪費；當(dāng)業(yè)績不理想的時候，先要判斷客戶是否精準(zhǔn)；
4、不把時間耗費給不合適的客戶，做到“賊不空手”
5、用最少時間、*成本*化成交客戶。

課程大綱：
第一章、為什么篩選客戶？
第一節(jié)、客戶的質(zhì)量比客戶的數(shù)量更重要
第一、方向比努力更重要
一、客戶標(biāo)準(zhǔn)不清晰
1、無標(biāo)準(zhǔn)
定位混亂
定位不足
2、錯誤的標(biāo)準(zhǔn)
客戶天生有差異
犯錯后不總結(jié)，走繞路、彎路、岔路、返路
重復(fù)一萬次錯誤，得到的還是錯誤
二、以機(jī)會為中心，或以自我為中心的企業(yè)，它的客戶往往更飄忽不定
第二、80%不適合的客戶
一、微利、無利、負(fù)利
1、約見大客戶，等待小客戶
2、30%的客戶消耗企業(yè)50%的利潤
3、20%的客戶貢獻(xiàn)150%的利潤
二、商機(jī)誘惑導(dǎo)致資源分散
1、心比天高，命比紙薄
2、簽下訂單、消耗了利潤、丟了名聲
第一、時間、費用、精力是有限的
一、企業(yè)追求投入產(chǎn)出*化
1、集中有限資源從最有價值的客戶那里獲得*利益
2、銷售不可能從不同客戶那里獲取相同利潤
3、考慮投入與回報比
二、無數(shù)次被拒絕，熱情、自信會枯竭的
1、壓力導(dǎo)致動作變形，失去理性
2、沒等施展才華，信心就沒了
3、急躁讓客戶感覺很功利，不可靠,喪失別人的支持
三、客戶數(shù)量越多，成功率越低
1、該花時間的客戶沒有花
失去了小客戶
沒能力服務(wù)太大的客戶
2、不應(yīng)該花時間的客戶花了很多時間
態(tài)度好的、不欠賬、有錢、規(guī)模大
信任我
雞肋項目
僵尸項目
3、想針對所有的人說話，用詞、說話方式、主題會很分散
第二節(jié)、任何公司只有相對優(yōu)勢
第一、了解市場
一、了解客戶群體
1、客戶存在的問題
2、客戶預(yù)期效果
3、客戶愿意投入程度
4、營銷導(dǎo)向是不求人
二、了解競爭環(huán)境
1、誰跟我競爭該類客戶
2、競爭對手用什么策略?
三、及時總結(jié)
1、滴水不漏，客戶異議越多，丟單可能越大
2、客戶的行為是可控的
3、客戶異議要提前預(yù)防，而不是事后解釋
第二、判斷風(fēng)險
1、產(chǎn)品風(fēng)險
2、財務(wù)風(fēng)險
3、信用風(fēng)險
4、政治風(fēng)險
5、管理風(fēng)險

第二章、如何篩選客戶？
第一節(jié)、對產(chǎn)品進(jìn)行評估
一、探索期產(chǎn)品客戶定位
產(chǎn)品特點
無品牌、無影響力
未經(jīng)市場驗證、經(jīng)常出問題
客戶特征
有情懷、有夢想、抗風(fēng)險能力與意識，超前思維、極端客戶
二、成長期產(chǎn)品客戶定位
產(chǎn)品特征
早期競爭者出現(xiàn)
性能、功能迭代快、魚目混珠
客戶特征
有明確需求
具有領(lǐng)先意識、領(lǐng)先用戶
三、成熟期產(chǎn)品客戶定位
產(chǎn)品特征
品牌影響力、市場格局已形成
品質(zhì)穩(wěn)定性、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化
客戶特征
安全可靠、低風(fēng)險、高品質(zhì)
跟隨客戶-普通大眾
四、衰退期產(chǎn)品客戶定位
產(chǎn)品特征
市場透明度高、大公司轉(zhuǎn)型
價格戰(zhàn)、消耗戰(zhàn)、替代產(chǎn)品流行
客戶特征
安全、便利、保守
落后者-邊緣用戶
第二節(jié)、對市場機(jī)會評估
第一、市場細(xì)分
一、消費能力
1、客戶天生有差異
2、找到最能贏利、市場規(guī)模*的客戶
二、匹配程度
1、錯位合作
不同步、不協(xié)調(diào)、不融洽
認(rèn)為一文不值
認(rèn)為很便宜
認(rèn)為價值連城
定位混亂、定位不足
看得起，買不起
買不起，看不上
2、對等合作
兩情相悅、志趣相投、白天偕老
雙向選擇
不同特色吸引不同客戶
精準(zhǔn)客戶，從不求人客戶開始
產(chǎn)品的賣點與客戶買點越匹配，成交率越高
是別人想買而不是你想賣
單相思、落花有意，流水無情
是否剛需
三、客戶數(shù)量
1、批量性需求
研究客戶的共性
2、偶發(fā)性需求
四、集中程度
時間、區(qū)域、需求集中
五、競爭程度
市場競爭
產(chǎn)品競爭
六、未來成長
第二、時機(jī)分析
夫善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人；
采購、預(yù)算周期，季節(jié)與政策的影響
第三節(jié)、客戶定位分析
第一、大訂單
一、大訂單特點
采購金額大、周期長、定制化要求高
研究客戶的個性
接觸人員多
客戶中高層領(lǐng)導(dǎo)重視
客戶決策時銷售人員并不在現(xiàn)場
我方多部門參與
競爭激烈、對公司實力要求高
二、銷售以客戶為中心
第二、中訂單
一、中訂單特點
中等金額、提前采購
涉及中基層人員
二、以產(chǎn)品與服務(wù)的競爭為中心
第三、小訂單
一、小訂單特點
金額小、要現(xiàn)貨、時間短
經(jīng)辦人員拍板、隨意性大、業(yè)務(wù)員影響大
二、銷售業(yè)務(wù)員為中心
第四、客戶定位準(zhǔn)則
1、所有單子不能一把抓
2、重點客戶重點經(jīng)營
第四節(jié)、銷售人員自我定位
第一、成交效率
最短時間成交客戶
提升自己的信心
適合銷售新手
第二、成交效果
關(guān)注客戶訂單大?。蛦蝺r）
適合銷售熟手
第三、成交目標(biāo)
關(guān)注銷售目標(biāo)
適合銷售老手
第四、成交回報
持久回報
時間、成本、精力
適合銷售高手

第三章、建立開發(fā)客戶模型
第一步、確定銷售目標(biāo)
第二步：分析客戶群體
潛在客戶
所有有需求和購買動機(jī)的人
目標(biāo)客戶
通過挑選后確定重點開發(fā)的人
現(xiàn)實客戶
已購買的產(chǎn)品的人
第三步：描述客戶特征
找到同質(zhì)性較高的目標(biāo)客戶
劃分相似需求構(gòu)成的客戶群，若干個子市場
識別不同客戶群的價值、鎖定高價值客戶群
第四步：設(shè)置特征權(quán)重
戰(zhàn)略型客戶
伙伴型客戶
價值客戶
限制合作
容易出問題

第四章、新客戶開發(fā)準(zhǔn)則
第一節(jié)、謹(jǐn)慎測試
一、為什么要測試？
1、市場是不穩(wěn)定、不確定、復(fù)雜、模糊
2、競爭對手是變化的
3、任何公司只有相對優(yōu)勢
概率思維
迭代思維
擁抱變化
驗證思維
二、測試什么？
時間、區(qū)域、產(chǎn)品、細(xì)分客戶、競爭
第二節(jié)、重點進(jìn)攻
輕重
客戶天生有優(yōu)劣之分
客戶數(shù)量不能超出銷售人員管理的幅度
緩急
第三節(jié)、有效復(fù)制
溝通話術(shù)
宣傳資料
拜訪流程
樣品、資料、話術(shù)
組織、部門、個人利益需求
如何開場引導(dǎo)不同部門的人
不用階段應(yīng)該引導(dǎo)客戶做哪些事
第四節(jié)、迅速擴(kuò)張
第五節(jié)、及時放棄
知止而后定
認(rèn)可人而不認(rèn)可產(chǎn)品
能力、利益、熱情與無私
吊著你的客戶
陪標(biāo)、免費信息、永遠(yuǎn)備用

精準(zhǔn)客戶篩選與識別