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銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力培訓(xùn)

課程一：銷(xiāo)售管理的十項(xiàng)基本素養(yǎng)修煉
A． 典型問(wèn)題描述：
您是否真正明確銷(xiāo)售部和銷(xiāo)售管理者在企業(yè)中的位置和作用？
您是否真正清楚您所擔(dān)當(dāng)?shù)母鞣N角色？
做一名出色的銷(xiāo)售管理者，您需要在哪些方面好好修煉呢？
您的組織能力如何？領(lǐng)導(dǎo)能力如何？該如何提高這些能力呢？
做一份銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)該注意哪些問(wèn)題呢？
如何管理您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？又該如何激勵(lì)他們？
為什么您總是那么忙？真的所有的事情都要親自上陣嗎？
開(kāi)發(fā)新客戶到底有沒(méi)有技巧可言？
如何越過(guò)信息溝通的障礙，成為一名出色的談判專家？
作為一名新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷(xiāo)售管理者，如何迎接挑戰(zhàn)，在銷(xiāo)售上有所創(chuàng)新？
B． 內(nèi)容綱要：
一、銷(xiāo)售管理者與企業(yè)發(fā)展
1、銷(xiāo)售部在公司中的位置
2、銷(xiāo)售管理者的角色
（1）人際關(guān)系方面的角色
（2）信息方面的角色
（3）決策方面的角色
3、銷(xiāo)售管理者在信息系統(tǒng)中的地位和作用
二、銷(xiāo)售管理者修煉之一——組織能力
三、銷(xiāo)售管理者修煉之二——銷(xiāo)售計(jì)劃
1、如何進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
2、銷(xiāo)售預(yù)算
3、年度銷(xiāo)售目標(biāo)的確定
4、銷(xiāo)售定額
5、營(yíng)銷(xiāo)審計(jì)
四、銷(xiāo)售管理者修煉之三——銷(xiāo)售人員管理
1、銷(xiāo)售人員的招聘
2、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)
3、銷(xiāo)售人員的激勵(lì)
4、銷(xiāo)售人員的行動(dòng)管理
5、重建成功銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的九個(gè)步驟
五、銷(xiāo)售管理者修煉之四——時(shí)間管理
1、時(shí)間管理矩陣
2、時(shí)間管理三部曲
3、節(jié)約時(shí)間的方法
4、有效授權(quán)的技巧
5、突發(fā)狀況的處理
六、銷(xiāo)售管理者修煉之五——客戶管理
1、客戶開(kāi)發(fā)是銷(xiāo)售成功的決定性因素
2、客戶開(kāi)發(fā)技巧
3、顧客滿意度
4、客戶服務(wù)
七、銷(xiāo)售管理者修煉之六——銷(xiāo)售管理控制
1、目標(biāo)管理的9個(gè)步驟
2、目標(biāo)控制
3、工作滿意感和績(jī)效的關(guān)系
4、銷(xiāo)售人員的績(jī)效考核
5、如何選擇報(bào)酬制度
八、銷(xiāo)售管理者修煉之七——信息溝通能力
1、信息溝通的障礙
2、信息溝通的技巧
3、垂直溝通
4、橫向溝通
九、銷(xiāo)售管理者修煉之八——促銷(xiāo)組合
1、如何選擇廣告媒體
2、廣告費(fèi)用預(yù)算及效果評(píng)估
3、如何創(chuàng)作高水平的廣告
4、推銷(xiāo)人員的管理
十、銷(xiāo)售管理者修煉之九——權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)和公共關(guān)系
1、什么是權(quán)力營(yíng)銷(xiāo)
2、守門(mén)人理論
3、與新聞界的關(guān)系
4、危機(jī)公關(guān)
十一、銷(xiāo)售管理者修煉之十——銷(xiāo)售創(chuàng)新
1、綠色營(yíng)銷(xiāo)
2、特色營(yíng)銷(xiāo)
（1）矛盾營(yíng)銷(xiāo)
（2）口碑營(yíng)銷(xiāo)
（3）“一對(duì)一”的營(yíng)銷(xiāo)方式
（4）定位營(yíng)銷(xiāo)
3、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)
4、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)
5、營(yíng)銷(xiāo)組合創(chuàng)新
（1）消費(fèi)者策略
（2）成本策略
（3）方便性策略
（4）溝通策略
6、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的銷(xiāo)售經(jīng)理
（1）新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)
（2）新經(jīng)濟(jì)時(shí)代對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的挑戰(zhàn)
（3）營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新
（4）營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的創(chuàng)新

課程二：銷(xiāo)售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力修煉與業(yè)績(jī)管理
A．典型問(wèn)題描述：
如何才能贏得部屬的“擁戴”？
銷(xiāo)售決策應(yīng)該遵循什么樣的流程和原則？
哪種銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格最為有效？
如何有效地激勵(lì)銷(xiāo)售人員？
銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力是銷(xiāo)售經(jīng)理的必備能力之一；
業(yè)績(jī)管理是銷(xiāo)售經(jīng)理的日常主要工作之一；
銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該通過(guò)積極的行為和態(tài)度來(lái)使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)順利達(dá)成（或超額完成）預(yù)定的目標(biāo)。
B．內(nèi)容綱要
第一部分 銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力
一. 銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力概述和定義
１. 學(xué)習(xí)目標(biāo)和原則
２. 銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力的定義及討論
３. 銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力 VS. 銷(xiāo)售管理
４. 銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力模型
５. 個(gè)人銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力評(píng)估
二 建立銷(xiāo)售愿景
１. 銷(xiāo)售愿景的定義
２. 建立銷(xiāo)售愿景的標(biāo)準(zhǔn)、好處和過(guò)程
三 把決策作為一種領(lǐng)導(dǎo)工具
１. 決策在銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)中的重要作用
２. 決策分析（個(gè)人練習(xí)）
３. ROI決策制定流程及案例
四 影響銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
１. 影響力的重要性（情景調(diào)查）
２. 運(yùn)用領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格來(lái)影響團(tuán)隊(duì)（練習(xí)）
３. 有效地激勵(lì)團(tuán)隊(duì)（激勵(lì)練習(xí)）
４. 應(yīng)用練習(xí)（團(tuán)隊(duì)研討會(huì)）
五 發(fā)展個(gè)人能力
１. 個(gè)人能力定義及重要性
２. 發(fā)展個(gè)人能力的目標(biāo)和作用
３. 討論練習(xí)
六 個(gè)人行動(dòng)計(jì)劃與銷(xiāo)售愿景規(guī)劃
第二部分 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理
一 課程概要（目標(biāo)、定義及原則）
二 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理
１. 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)系統(tǒng)概述、步驟及工具
２. 案例分析與討論
３. 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)系統(tǒng)流程和工具(案例練習(xí)、交流與分享)
三 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)改進(jìn)咨詢
１. 目標(biāo)概述，咨詢定義和咨詢師
２. 處理咨詢中的棘手問(wèn)題
３. 咨詢角色演練
四 業(yè)績(jī)管理工具的應(yīng)用

課程三：銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的指導(dǎo)與輔導(dǎo)
A． 典型問(wèn)題描述：
銷(xiāo)售人員為何績(jī)效平平？
指導(dǎo)銷(xiāo)售人員的意義何在？
銷(xiāo)售人員需要哪些銷(xiāo)售指導(dǎo)？
如何陪同銷(xiāo)售人員一塊拜訪客戶？
銷(xiāo)售指導(dǎo)的有效方式有哪些？
B． 內(nèi)容綱要：
一、實(shí)戰(zhàn)教練（又名現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)）的說(shuō)明及定義
１.戰(zhàn)略性、戰(zhàn)術(shù)性指導(dǎo)及區(qū)別
２.兩種指導(dǎo)開(kāi)展的*時(shí)機(jī)
３.現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)的優(yōu)勢(shì)
二、實(shí)施戰(zhàn)略性指導(dǎo)
１.兩種類型的指導(dǎo)練習(xí)
２.戰(zhàn)略性指導(dǎo)流程
３.舉行戰(zhàn)術(shù)性指導(dǎo)會(huì)議
三、形成戰(zhàn)術(shù)性指導(dǎo)計(jì)劃
１.計(jì)劃的制定與運(yùn)用
２.將戰(zhàn)術(shù)性指導(dǎo)計(jì)劃置于“ROI”方格圖中“現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)”時(shí)間的分配
四、戰(zhàn)術(shù)性指導(dǎo)拜訪
 1.戰(zhàn)術(shù)性指導(dǎo)模式概要與流程
２.制定戰(zhàn)術(shù)性指導(dǎo)拜訪計(jì)劃
五、觀察銷(xiāo)售拜訪，以進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)性指導(dǎo)
１.拜訪前期的準(zhǔn)備工作
２.觀察銷(xiāo)售拜訪
３.擔(dān)當(dāng)配角
４.在現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)拜訪中配合銷(xiāo)售
六、組織戰(zhàn)術(shù)性指導(dǎo)會(huì)議
１.提供戰(zhàn)術(shù)性指導(dǎo)
２.戰(zhàn)術(shù)性指導(dǎo)會(huì)議流程
３.積極肯定銷(xiāo)售人員的成功之處
七、戰(zhàn)術(shù)性指導(dǎo)和實(shí)踐
八、提高業(yè)績(jī)的行動(dòng)計(jì)劃
１．拜訪總結(jié)
２．行動(dòng)規(guī)劃角色

課程四：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的經(jīng)營(yíng)與管理
A． 典型問(wèn)題描述
您是否真正明確您和您的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位和作用？
您在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理中遇到了哪些困難與挑戰(zhàn)？
如何讓您的銷(xiāo)售人員迅速熟悉產(chǎn)品、區(qū)域和客戶？
如何把人員放在合適的位置？
如何有效地激勵(lì)團(tuán)隊(duì)？
責(zé)備下屬需要什么樣的技巧？
為什么在銷(xiāo)售協(xié)訪時(shí)，您口若懸河、滔滔不絕的講解，銷(xiāo)售代表卻在一旁無(wú)所事事？
為什么在客戶活動(dòng)中，您忙前跑后，恨不得長(zhǎng)出三頭六臂，銷(xiāo)售代表卻作壁上觀，不知自己該干什么？ 
為什么在銷(xiāo)售例會(huì)上，您講得嗓子冒煙，興奮處恨不得立刻披掛上陣，沖到一線拼殺一番，而銷(xiāo)售代表卻個(gè)個(gè)表情木然？ 
B． 內(nèi)容綱要
一、銷(xiāo)售管理者的角色與職責(zé)
1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位
2、銷(xiāo)售管理者的角色和職責(zé)
3、銷(xiāo)售管理者面對(duì)的壓力
二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組織設(shè)計(jì)和培訓(xùn)
1、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的定崗、定編、定員
2、銷(xiāo)售人員應(yīng)具備哪些方面的素質(zhì)
3、如何讓新手迅速熟悉產(chǎn)品、區(qū)域、客戶及銷(xiāo)售技巧
4、擴(kuò)大成效的基本培訓(xùn)技巧
5、如何降低招聘人員帶來(lái)的危機(jī)
三、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃與管理
1、如何把人員放在合適的位置
2、如何進(jìn)行銷(xiāo)售協(xié)訪
2、如何準(zhǔn)備及召開(kāi)銷(xiāo)售會(huì)議
3、銷(xiāo)售人員心態(tài)管理
4、與銷(xiāo)售人員進(jìn)行工作談話的六個(gè)關(guān)鍵步驟
四、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)與獎(jiǎng)懲
1、激勵(lì)下屬的有效方法
2、隊(duì)員士氣低落的原因
3、問(wèn)題銷(xiāo)售人員的激勵(lì)
4、如何成功地的授權(quán)
5、表?yè)P(yáng)的幾種方式
6、責(zé)備下屬的技巧
7、防止銷(xiāo)售隊(duì)員的老化的方法
五、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效評(píng)估與薪酬
1、如何為銷(xiāo)售員設(shè)定目標(biāo)
2、銷(xiāo)售代表績(jī)效評(píng)估體系
3、銷(xiāo)售代表的薪酬評(píng)定
六、銷(xiāo)售實(shí)施與銷(xiāo)售評(píng)估
1、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)
2、銷(xiāo)售評(píng)估
3、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的量化分析（銷(xiāo)售量、費(fèi)用額、指標(biāo)完成率、投資回報(bào)率）

銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力培訓(xùn)