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銀行電話銷售技能培訓

課程背景：
在金融理財產(chǎn)品競爭激烈的情況下，銀行遠程營銷中心的理財顧問們?nèi)绾瓮ㄟ^電話傳達專業(yè)力，挖掘客戶的需求，進而為客戶推薦合理的理財產(chǎn)品，提升銷售業(yè)績呢？這便是本課程致力于解決的問題。

課程對象：銀行遠程營銷中心理財顧問

課程大綱：
第一章  理財顧問如何認知電話銷售
一、理財顧問該具備怎樣的性格？
1、現(xiàn)狀：電話銷售的三低時代
▄  勇氣
▄  企圖心
▄  自信力
▄  快樂力
▄  抗挫力
▄  精進力
▄  堅持力
2、總結(jié)：*銷售和業(yè)績不好的銷售12個經(jīng)典差異
3、案例：109通電話成就的一個保單
4、建議：樹立自己的電話溝通名片
▄  讓他記住你
▄  抬高身價
▄  聲音表情
▄  貼上標簽
▄  銀行業(yè)務(wù)的嚴謹與專業(yè)

二、理財顧問的電銷好業(yè)績的決定性因素有哪些？
1、接觸量為什么重要？
2、通話時長為什么重要？
3、篩選客戶為什么重要？
4、說話為什么要打草稿？
5、要養(yǎng)成好的銷售行為習慣
▄  Topsales電銷坐席 VS 菜鳥電銷坐席
6、要養(yǎng)成好的撥打習慣
案例：某商業(yè)銀行遠程理財顧問的成長之路

三、理財顧問打電話前該如何做工作準備？
1、專業(yè)技能
2、相關(guān)知識
3、電銷話術(shù)
4、每一天的外撥準備
5、桌面工具

四、理財顧問該如何設(shè)定多次電銷溝通目標？
1、電話溝通中常見的目標
2、前四通電話的溝通目標
3、如何塑造跟進機會
▄  跟進的注意事項
案例：客戶的保本理財?shù)狡诹?/p>

第二章 提升理財顧問的銷售技能 
五、理財顧問該如何塑造美好的聲音？
▄  語速
▄  清晰度
▄  語氣
▄  音調(diào)
▄  節(jié)奏
▄  音量
▄  熱情度
▄  帶笑的聲音
▄  自信
錄音案例：兩通電話，你愿意和誰溝通？

六、理財顧問該如何在黃金開場時間吸引客戶注意力？
一、開場15秒該如何運用
▄  從雙方能夠達成共識的話題談起
▄  從對方關(guān)切的利益切入
▄  *表達方式就是“自信積極”
案例1：中信紅權(quán)益開場
案例2：服務(wù)調(diào)研開場
二、開場三件事
▄  我是誰/我代表哪家公司？
▄  我找你有什么目的？
▄  我的產(chǎn)品和服務(wù)對你有什么幫助？
案例：找別扭之不同開場白
演練：重塑你的開場白

七、理財顧問的電銷溝通藝術(shù)
1、理財顧問說話的九大禁忌
2、電話中如何建立親和力
3、如何精準分析每一個正在溝通的客戶？
▄  視覺/聽覺/感覺型的客戶的特點和應(yīng)對策略
▄  案例：寶馬汽車品牌4S店的電銷專員如何分析客戶
4、5種常見的客戶性格
5、7種常見的客戶溝通模式
6、電話溝通中的傾聽藝術(shù)
7、電話溝通中的贊美藝術(shù)
▄  在電話中贊美客戶的注意事項
▄  常規(guī)的贊美方法和話術(shù)
8、電話溝通中的提問藝術(shù)
▄  業(yè)務(wù)層面的4種提問角度
▄  信息層提問
▄  問題層提問
▄  影響層提問
▄  解決層提問
▄  在電話中拉近關(guān)系的提問方法
▄  7種常見問題

八、理財顧問該如何在電話中引導(dǎo)和挖掘需求？
案例討論：買的是電鉆還是洞？
1、挖掘需求的四大步驟
2、塑造畫面感
3、幫助理解
▄  強化意念
4、數(shù)據(jù)細節(jié)對比

九、理財顧問該如何做產(chǎn)品介紹
1、電銷和門店銷售產(chǎn)品介紹的差別
2、電話銷售介紹產(chǎn)品的六大原則
▄  事先羅列賣點
▄  提前了解需求
▄  基于需求介紹
▄  產(chǎn)品利益數(shù)字化
▄  比擬舉例法
▄  具體化描繪
3、產(chǎn)品介紹的幾種工具
▄  故事法
▄  ABCD法
▄  FABE
▄  *
案例：針對商貿(mào)客戶，如何運用FABE搶占消費者心智，推薦某開放式理財產(chǎn)品

十、理財顧問該如何化解抗拒？
思考：電話銷售遇到客戶說不需要應(yīng)該怎么辦？
1、問比說好
2、故事大于道理
3、太極勝過直拳
4、創(chuàng)造優(yōu)于破壞
5、化解異議的5個基礎(chǔ)動作
案例集錦：
顧客說：我要考慮一下
顧客說：我覺得炒股收益更好
顧客說：這款產(chǎn)品收益還不如余額寶
顧客說：這款產(chǎn)品保本嗎
顧客說：要跟老婆商量一下
顧客說：我不理財?shù)?br /> 顧客說：我沒有錢理財
顧客說：我不愿在線輸入密碼
顧客說：我只不買凈值型產(chǎn)品

十一、理財顧問該如何做臨門一腳的促成？
1、建立標準
2、痛與快樂
3、緊迫感

第三章  鑄造理財顧問的美好未來
十二、理財顧問該如何實現(xiàn)自我成長？
▄  電話銷售人員心理成長周期
▄  控制情緒六種最有效方法
▄  業(yè)績不好時候電話銷售人員要如何做
▄  案例：190天成就我的電銷精英之路

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