個人消費信貸產品銷售與服務技能提升攻略
講師：海闊 瀏覽次數：2540
課程描述INTRODUCTION
個人消費信貸產品銷售
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
個人消費信貸產品銷售
培訓對象：銀行個貸客戶經理
課程背景：
本課程通過對個消費信貸產品業(yè)務辦理流程、營銷技巧、服務要點以及交叉銷售推薦方法的講解和培訓，使客戶經理能夠獨立完成各種個貸產品的銷售和服務，能夠進行產品組合推薦，實現交叉銷售，同時能有效控制風險。
任務目標：
1、學員能夠獨立完成各種個貸產品的銷售和服務；
2、學員能夠進行產品組合推薦，實現交叉銷售；
3、當前消費金融的介紹、發(fā)展趨勢、同業(yè)發(fā)展介紹、可包括產品和流程介紹；
4、住房按揭貸款和商鋪按揭貸款，綜合消費貸款業(yè)務的實戰(zhàn)銷售經驗；
5、怎樣做好個人消費貸款業(yè)務的風險管理。
知識目標：
拓展客戶來源的渠道
1、能夠運用銷售流程各環(huán)節(jié)的營銷技巧
2、尋找交叉銷售切入點的方法
3、個貸客戶服務要點和方法
課程特色：
1、落地性：課程內容一聽就懂，一懂就會，一會就用，一用就靈。無須二次轉化，拿來即用。
2、針對性：為個貸客戶經理量身定制，課程內容100%貼合個貸客戶經理的工作實際。
3、實用性：培訓突出實用效果，結合典型工作情景，聚焦個貸客戶經理在個貸產品營銷中遭遇的各種疑難和困惑，給出解決要點和話術，學習之后，學員不需要轉化并能直接應用到工作中。
4、生動性：采用講授、研討、案例分析等多種互動交流的培訓形式，突出課堂生動性。
課程大綱：
第一單元：個貸產品銷售與服務的要點及發(fā)展趨勢
一、個貸業(yè)務發(fā)展的重要性
二、個貸產品銷售與服務意義
三、個人消費信貸市場面臨的挑戰(zhàn)與機遇
第二單元：個貸產品銷售
一、個貸產品分析
1、個人住房按揭貸款
2、商鋪按揭貸款
3、綜合消費貸款
二、銷售的基本原則
1、銷售成功要素
1) 符合客戶心理需求的定價
2) 貼近客戶需求的渠道
3) 打動客戶需求的促銷
2、銷售一般流程
1) 邀約創(chuàng)造機會
2) 溝通確認需求
3) 提供滿意方案
4) 協(xié)商疑異處理
5) 成交實現簽約
3、個貸銷售五步法
4、客戶信息收集
1) 直接客戶
2) 間接客戶
5、客戶信息分析
1) 分類的目的
2) 客戶關系的類型
3) 分類標準
4) 分類方法
5) 營銷方法
6、建立好感
1) 視頻討論神醫(yī)喜來樂
2) xx樓盤案例分析場景一：建立好感
3) 目的:有一個切入銷售的機會，引發(fā)興趣
4) 技巧:語言技巧、時機場合、服務禮儀
5) 典型場景的介紹與分析
7、把握需求
1) 目的:為了有的放矢的推薦打下基礎
2) 技巧:(分產品客戶介紹)
3) 把握需求小訣竅
4) 了解客戶需求中常見問題
8、推薦產品
1) 目的：推薦合適的產品，處理異議、滿足客戶的需求
2) 技巧：直接介紹優(yōu)勢法FABE
3) 典型場景的介紹與分析
4) 常見問題：不同客戶的介紹策略
9、促成簽約
1) 目的：快速簽約、防止流失
2) 促成技巧
3) 典型場景的介紹與分析
4) 常見客戶應對策略
第三單元：交叉銷售
一、交叉銷售的內涵
1、交叉銷售定義
2、交叉銷售的價值
二、交叉銷售的策略
1、交叉銷售的范圍
2、交叉銷售的策略
1) 案例分析1：裝修超預算
2) 案例分析2：xx房產交叉營銷場景
3) 案例分析3：VIP客戶交叉營銷
4) 交叉銷售的組合策略
5) 總結交叉銷售的核心技巧
三、交叉銷售的步驟
1、分析客戶信息
2、尋找銷售切入點
3、結合需求點，捆綁組合銷售產品
4、把握時機、根據產品關聯度和客戶需求推薦相關產品
第四單元：個人信貸業(yè)務的風險管理及防控策略
一、個人信貸業(yè)務風險的內涵及分類
1、風險的內涵
2、風險種類
1) 市場風險。
2) 信用風險。
3) 法律風險。
4) 操作性風險。
二、個人信貸業(yè)務風險管理存在的主要問題
1、缺乏對風險及風險管理的認識
1) 對銀行業(yè)務發(fā)展與風險管理的關系認識不夠充分
2) 對銀行發(fā)展的眼前利益與長遠目標的關系認識不夠充分
3) 風險管理的意識在經營管理的全過程中體現得還不夠充分
2、風險識別能力較低，缺乏系統(tǒng)的風險識別體系
3、尚未采用風險度量與管理的先進技術
三、個人信貸風險成因的分析
1、外部因素分析
2、內部因素分析
四、個人信貸業(yè)務風險應對策略
1、樹立風險意識
2、西方商業(yè)銀行風險管理的三個先進經驗
3、以風險管理為指導，擴大業(yè)務范圍，實現分散化經營
4、充分利用個人信用制度防控風險
第五單元：綜合演練
一、三個情景模擬綜合演練
1、情景一：難纏的夫婦
2、情景二：粗心的客戶
3、情景三：個投類客戶
二、個貸客戶實現銷售演練
1、重點：標準流程熟練程度演練，客戶提出基本問題巧妙應答。
2、提出挑戰(zhàn)點：信用不良者，無理要求，拒不合作不提供資料等。
三、點評總結
個人消費信貸產品銷售
轉載：http://szsxbj.com/gkk_detail/259512.html
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