課程描述INTRODUCTION
管理總裁培訓(xùn)
· 總經(jīng)理· 營(yíng)銷副總· 營(yíng)銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理
培訓(xùn)講師：丁興良
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
管理總裁培訓(xùn)
課程背景
成本在上升，利潤(rùn)微薄化，產(chǎn)品同質(zhì)化，價(jià)格透明化，招標(biāo)現(xiàn)象多，成本觸底線，低增長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)模式，風(fēng)險(xiǎn)大于市場(chǎng)機(jī)遇，內(nèi)銷市場(chǎng)持續(xù)乏力，出口市場(chǎng)不斷萎縮，空白市場(chǎng)越來(lái)越少，供求市場(chǎng)嚴(yán)重失衡，市場(chǎng)需求持續(xù)低迷，企業(yè)發(fā)展遭遇危機(jī)，全新的經(jīng)營(yíng)與傳播模式，消費(fèi)者日益成熟，身處如此宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，您的企業(yè)是否也正在面臨如下困境？ 課程對(duì)象 工業(yè)企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、營(yíng)銷總監(jiān)、分公司總經(jīng)理、大區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)等高管 課程目的 學(xué)習(xí)掌握從戰(zhàn)略到品牌、組織設(shè)計(jì)、績(jī)效驅(qū)動(dòng)、營(yíng)銷管控，一對(duì)一深入的交流企業(yè)面臨困惑及問(wèn)題診斷輔導(dǎo)。
課程大綱
一、定戰(zhàn)略---工業(yè)品卡位戰(zhàn)略與差異化營(yíng)銷系統(tǒng)
中國(guó)工業(yè)企業(yè)普遍面臨的困惑
如果你創(chuàng)造新的游戲規(guī)則，結(jié)果會(huì)是怎樣？
卡位戰(zhàn)略-開(kāi)辟工業(yè)品營(yíng)銷新藍(lán)海
十六字真言”卡位的核心戰(zhàn)略思想
卡位營(yíng)銷-定位的再升華，搶占行業(yè)制高點(diǎn)
制定營(yíng)銷戰(zhàn)略的六大關(guān)鍵
營(yíng)銷戰(zhàn)略定位的二十種方式
搶占目標(biāo)客戶的心智模式
如何挖掘工業(yè)企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)
創(chuàng)造優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略的六大步驟
如何建立你的優(yōu)勢(shì)組織體系
不僅需要狼性團(tuán)隊(duì)，更加需要一致信仰
卡位戰(zhàn)略在現(xiàn)代商業(yè)中的成功應(yīng)用
鎮(zhèn)江西門(mén)子的卡位策略
正泰集團(tuán)PK施耐德
遠(yuǎn)東電纜的十三年堅(jiān)守
“默默無(wú)聞的隱形*---振華港機(jī)
案例分享:南玻集團(tuán)--工程玻璃行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者”
三一集團(tuán)利用“品質(zhì)改變世界”造就商業(yè)帝國(guó)
二、明市場(chǎng)---工業(yè)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃系統(tǒng)與精準(zhǔn)推廣策略
做品牌對(duì)工業(yè)品企業(yè)是否很重要？
中國(guó)工業(yè)企業(yè)品牌現(xiàn)狀與國(guó)外的差距在哪？
德國(guó)制造的成功奧秘：高科技競(jìng)爭(zhēng)力+品牌
國(guó)內(nèi)工業(yè)品品牌現(xiàn)狀分析
為何工業(yè)企業(yè)想做卻不敢做品牌？
如何塑造工業(yè)品的感性價(jià)值與理性價(jià)值
品牌價(jià)值排行榜與民族品牌的現(xiàn)狀
工業(yè)品做品牌與快消品的差異有哪些？
工業(yè)品與快消品的品牌觀念誤區(qū)
工業(yè)品品牌有哪幾部分構(gòu)成及品牌金字塔構(gòu)建
品牌DNA--工業(yè)品牌差異化的核心
如何塑造工業(yè)品的感性價(jià)值與理性價(jià)值
真正適合工業(yè)品牌推廣的方式有哪些？
品牌核心價(jià)值的提煉：五力模型
市場(chǎng)品牌精準(zhǔn)推廣的七把利劍
工業(yè)品營(yíng)銷與品牌的親密度如何？
如何不再打價(jià)格戰(zhàn)，讓品牌為營(yíng)銷增值？
【工具】品牌塑造五步流程圖
【工具】品牌定位四步法
【工具】品牌價(jià)值鏈分析圖
【工具】品牌檢視的五度模型
【工具】品牌金字塔
【工具】品牌戰(zhàn)略管理三角形
案例分析：
IBM的品牌價(jià)值塑造
施耐德電氣品牌的定位
英特爾公司的品牌重塑
ABB、西門(mén)子的品牌塑造
三一重工--強(qiáng)勢(shì)品牌打造
三、建團(tuán)隊(duì)---工業(yè)品組織與流程設(shè)計(jì)系統(tǒng)
如何合理設(shè)計(jì)工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組織框架？
營(yíng)銷組織架構(gòu)設(shè)計(jì)的五大原則
營(yíng)銷組織體系建設(shè)的流程步驟
營(yíng)銷流程及管理流程的實(shí)現(xiàn)和重要保障
如何搭建有效的組織控制體系？
工業(yè)品組織設(shè)計(jì)體系
組織營(yíng)銷的流程設(shè)計(jì)
組織營(yíng)銷的角色分工
組織營(yíng)銷的信息管控
組織營(yíng)銷的人員管控
區(qū)域劃分還是行業(yè)劃分
如何設(shè)置市場(chǎng)和銷售協(xié)同效應(yīng)
經(jīng)典工業(yè)品企業(yè)組織設(shè)計(jì)案例分析：
ABB的組織設(shè)計(jì)工業(yè)品組織設(shè)計(jì)體系
南玻集團(tuán)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)體系構(gòu)架
四、做績(jī)效---讓員工成為“老板”的瘋狂績(jī)效模式系統(tǒng)
1、工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)績(jī)效優(yōu)化：
工業(yè)品營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)激勵(lì)與考核模式
關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系與傳統(tǒng)績(jī)效考核的區(qū)別
建立關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)體系的原則、方法、步驟
常見(jiàn)績(jī)效表示法、績(jī)效管理循環(huán)圖
績(jī)效管理與績(jī)效考核的區(qū)別與聯(lián)系
績(jī)效考核大流程的五個(gè)步驟
各種考核方式優(yōu)缺點(diǎn)的比較
工業(yè)品營(yíng)銷績(jī)效考核的關(guān)鍵步驟
不同層次人員考核與激勵(lì)的側(cè)重點(diǎn)
如何設(shè)計(jì)考核工具？
如何設(shè)計(jì)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)
關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的分類
設(shè)計(jì)關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)與工作指標(biāo)
四種有效的激勵(lì)與考核方法
如何順利推進(jìn)考核與激勵(lì)工作的開(kāi)展？
2、讓員工變老板的績(jī)效模式--“承包制的方式”
成本定價(jià)的機(jī)制
員工變成老板的模式
員工瘋狂的關(guān)鍵
承包制的注意事項(xiàng)
五、抓管控---構(gòu)建工業(yè)品營(yíng)銷四大管控系統(tǒng)
1、工業(yè)品營(yíng)銷組織管控的八大困惑
銷售經(jīng)理離職帶走大量客戶資源，怎么辦？
客戶只有承諾，沒(méi)有交易，如何跟進(jìn)？
銷售人員流失頻繁，隊(duì)伍不穩(wěn)定，怎樣解決？
營(yíng)銷費(fèi)用成本逐步增加，業(yè)績(jī)卻下降，為什么？
2、工業(yè)企業(yè)商戰(zhàn)：贏在管控
變化中的市場(chǎng)，企業(yè)需要怎樣的能力？
從AB與JR公司的成敗，看營(yíng)銷管控對(duì)工業(yè)企業(yè)的影響
工業(yè)品營(yíng)銷管控系統(tǒng)的四大體系
“忽悠”客戶而不是被客戶“忽悠”
搞定項(xiàng)目的六大策略
售前管控決定成交率
營(yíng)銷案例：錢要花在刀刃上
3、營(yíng)銷管控系統(tǒng)之一：組織管控
基本問(wèn)題：企業(yè)營(yíng)銷組織常遇到的三大問(wèn)題
解決方案：績(jī)效體系實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷組織管控
關(guān)鍵細(xì)節(jié)：從***機(jī)電中看流程的重要性
創(chuàng)造有效的營(yíng)銷價(jià)值
確定項(xiàng)目中的個(gè)人貢獻(xiàn)
做好項(xiàng)目利益的合理分配
4、營(yíng)銷管控系統(tǒng)之二：運(yùn)營(yíng)管控
基本問(wèn)題：企業(yè)運(yùn)營(yíng)當(dāng)中常遇到的四大煩惱
解決方案：企業(yè)運(yùn)營(yíng)管控的四大核心
關(guān)鍵細(xì)節(jié)：企業(yè)運(yùn)營(yíng)管控中銷售業(yè)績(jī)成交的把控
設(shè)定關(guān)鍵任務(wù)項(xiàng)目清單
控制項(xiàng)目成本費(fèi)用
銷售診斷案例：線人搞定，單子卻飛了
預(yù)測(cè)客戶是財(cái)富還是風(fēng)險(xiǎn)
保證賬款回收
5、營(yíng)銷管控系統(tǒng)之三：人才管控
基本問(wèn)題：企業(yè)人才管控的黑洞與瓶頸
解決方案：企業(yè)人才管控的四大體系
關(guān)鍵細(xì)節(jié):實(shí)行企業(yè)人才培訓(xùn)計(jì)劃
人力成本的巨大“黑洞”
復(fù)制典型的營(yíng)銷奇才
管好營(yíng)銷奇才的操作手冊(cè)
6、營(yíng)銷管控系統(tǒng)之四：業(yè)務(wù)管控
基本問(wèn)題：企業(yè)業(yè)務(wù)管理常遇到的兩大煩惱
解決方案：企業(yè)業(yè)務(wù)管控的八大核心
關(guān)鍵細(xì)節(jié)：企業(yè)業(yè)務(wù)管控的五大細(xì)節(jié)
7、保證營(yíng)銷管控系統(tǒng)有效執(zhí)行的五大關(guān)鍵
基礎(chǔ)：客戶資料是否完整？
條件：銷售技能是否達(dá)到？
控制：管理監(jiān)督是否跟上？
利益：銷售團(tuán)隊(duì)是否配合？
重點(diǎn)：領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)是否重視？
8、保障營(yíng)銷管控系統(tǒng)有效落地的四大機(jī)制
落地策略之一：培訓(xùn)機(jī)制
落地策略之二：完善機(jī)制
落地策略之三：管理機(jī)制
落地策略之四：激勵(lì)機(jī)制
營(yíng)銷管控決定企業(yè)生命線
營(yíng)銷管控的落地執(zhí)行
4大模塊、16個(gè)節(jié)點(diǎn)的全方位控制
銷售管理手冊(cè)集
經(jīng)典案例庫(kù)
策略規(guī)劃庫(kù)
PSM軟件工具
案例:浙江人本軸承的“天龍十三部”
講師介紹 丁興良
工業(yè)品營(yíng)銷創(chuàng)始人
卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷開(kāi)創(chuàng)者
大客戶營(yíng)銷培訓(xùn)第一人
項(xiàng)目型銷售管理開(kāi)創(chuàng)者
中歐國(guó)際工商學(xué)院EMBA
【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷】
凱泉泵業(yè)集團(tuán)擔(dān)任資深銷售經(jīng)理全國(guó)水泵行業(yè)第一
世界500強(qiáng)企業(yè)Johnson任銷售經(jīng)理全球嬰兒護(hù)膚排名第一
世界500強(qiáng)英維思集團(tuán)閥門(mén)控制事業(yè)部營(yíng)銷副總?cè)蜃詣?dòng)化閥門(mén)控制行業(yè)第一
15年專業(yè)研究工業(yè)品行業(yè)營(yíng)銷
12年專注工業(yè)品營(yíng)銷培訓(xùn)咨詢
200+企業(yè)咨詢項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)
3000+企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
長(zhǎng)期擔(dān)任清華大學(xué)、北京大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、上海交大、南京大學(xué)、中山大學(xué)、四川大學(xué)、武漢大學(xué)、華中科技大學(xué)、浙江大學(xué)等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國(guó)繼電保護(hù)協(xié)會(huì)、中國(guó)電力行業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)制造行業(yè)協(xié)會(huì)、廣東制造協(xié)會(huì)、中國(guó)建筑電氣行業(yè)論壇、空壓機(jī)行業(yè)論壇，中國(guó)五金行業(yè)論壇、中國(guó)公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。
【教學(xué)風(fēng)格】
幽默風(fēng)趣、一針見(jiàn)血、內(nèi)容實(shí)用有效、能真正達(dá)到學(xué)以致用的目的。教學(xué)中脈絡(luò)清晰的案例分析，豐富經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的傳授能讓身在硝煙戰(zhàn)場(chǎng)的營(yíng)銷學(xué)員感同深受。注重實(shí)務(wù)性、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授*、*并且行之有效的營(yíng)銷戰(zhàn)略及經(jīng)驗(yàn)。以案例分析、模擬實(shí)驗(yàn)、小組討論及練習(xí)等方式啟發(fā)思維、愉快的課堂氣氛，所到之處學(xué)員受益非淺。
【主講課程】
大客戶系列：《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》《大客戶服務(wù)營(yíng)銷》《大客戶組織管理》《大客戶銷售策略》
項(xiàng)目性系列：《業(yè)務(wù)流程與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《組織營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管控》《營(yíng)銷管控四大系統(tǒng)》
渠道系列：《工業(yè)品渠道開(kāi)發(fā)與管理》《服務(wù)代理商創(chuàng)造高利潤(rùn)》《渠道變革》
工業(yè)品營(yíng)銷系列：《卡位戰(zhàn)略營(yíng)銷》《差異化營(yíng)銷與品牌管理》《工業(yè)品營(yíng)銷新模式-4E模型》《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》《區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃與經(jīng)銷商管理》《打造高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)》《客戶關(guān)系管理》《*-顧問(wèn)式銷售》《卓越銷售的七個(gè)秘訣》《市場(chǎng)策劃的七步法》《工業(yè)企業(yè)品牌塑造》《服務(wù)營(yíng)銷》《優(yōu)質(zhì)服務(wù)鏈打造客戶忠誠(chéng)度》............
【出版書(shū)籍70+】
工業(yè)品營(yíng)銷系列叢書(shū)：《突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸》《營(yíng)銷突圍策略》《工業(yè)品營(yíng)銷七重攻略》《卓越銷售7個(gè)秘訣》《工業(yè)品營(yíng)銷學(xué)》《4E營(yíng)銷--工業(yè)品戰(zhàn)略營(yíng)銷新模型》
大客戶營(yíng)銷系列叢書(shū)：《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》《大客戶戰(zhàn)略銷售》《大客戶戰(zhàn)略管理》《大客戶戰(zhàn)略服務(wù)》《大客戶營(yíng)銷四大寶典》《大客戶銷售策略與項(xiàng)目管理》
項(xiàng)目型營(yíng)銷系列叢書(shū)：《項(xiàng)目型銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》《項(xiàng)目型銷售經(jīng)典案例剖析》
【培訓(xùn)客戶3000+】
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