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銷售精英的課程培訓(xùn)

【課程背景】
每一支成功的銷售部隊(duì)背后，都有出手不凡的銷售高手！而所有的高手在與客戶溝通過程中運(yùn)用顧問式營(yíng)銷的手法來獲取訂單。
顧問式溝通是真正站在專業(yè)角度和客戶需求角度，通過了解客戶問題和痛苦，找到客戶關(guān)注點(diǎn)，提供專業(yè)意見與解決方案以及增值服務(wù)?？蛻艚?jīng)理通過邏輯驅(qū)動(dòng)，情感驅(qū)動(dòng)與利益驅(qū)動(dòng)，使客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)做出愉快的合作選擇，雙向達(dá)成行動(dòng)路線圖。在顧問式營(yíng)銷過程中，客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的提供者建立彼此的即時(shí)信任，有利于進(jìn)一步開展關(guān)系營(yíng)銷，達(dá)到長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，從而形成獨(dú)具殺傷力的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

【課程特色】
李健霖老師多年的銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過理念的深入淺出的講授給學(xué)員聽，通過個(gè)人演繹做給學(xué)員看，通過情景模擬等讓學(xué)員嘗試去做，再通過老師的指導(dǎo)與點(diǎn)評(píng)使銷售技能快速提升！
課程中有許多經(jīng)典的案例，這些案例真實(shí)可靠，并且時(shí)時(shí)更新，讓學(xué)員感受如親臨其境，更有共鳴。

【課程綱要】
第一章、銷售精英的時(shí)間管理
一、浪費(fèi)時(shí)間的原因
1、消極思考。
2、做事目標(biāo)不明確。
3、缺乏優(yōu)先順序，抓不住重點(diǎn)。
4、作風(fēng)拖拉。
5、過于注重細(xì)節(jié)。
6、沒有條理，不簡(jiǎn)潔，把簡(jiǎn)單事情復(fù)雜化。
7、做事有頭無尾。
8、事必躬親，不懂得授權(quán)。
9、不會(huì)拒絕別人的請(qǐng)求。
二、5大時(shí)間管理的方法
1、6點(diǎn)優(yōu)先工作制
2、帕累托原則
3、麥肯錫30秒電梯理論
4、辦公室美學(xué)
5、莫法特休息法

第二章、建立信賴感-打開客戶心門的溝通
一、如何與客戶建立信賴感
1、首因效益-商務(wù)禮儀與良好第一印象建立
1.1服飾-表達(dá)你的態(tài)度
1.2表情-表達(dá)你的情緒
1.3身姿-表達(dá)你的情感
2、非凡的開場(chǎng)白-客戶心門打開
2.1初次見面先談什么？
2.2適時(shí)表達(dá)對(duì)客戶了解程度
2.3談話找到共通點(diǎn)的方法
2.4借助第三方的分享與見證
3、信賴感建立注意避免的五個(gè)行為
4、過去-現(xiàn)在-未來的溝通模型
二、打開話題的技巧
1、近景寒暄
2、遠(yuǎn)景寒暄

第三章、挖掘與呈現(xiàn)需求的溝通方式
一、調(diào)查與通過溝通了解客戶現(xiàn)狀
1、現(xiàn)狀-問題-痛苦-快樂，完美邏輯成交驅(qū)動(dòng)
2、客戶生存環(huán)境現(xiàn)狀呈現(xiàn)技巧
3、客戶發(fā)展方向溝通呈現(xiàn)技巧
4、客戶關(guān)注點(diǎn)溝通探討
5、了解影響決策的因素
二、現(xiàn)狀的問題-成交的驅(qū)動(dòng)因素
1、從現(xiàn)狀到呈現(xiàn)顯性問題-溝通二分法則
2、公理法則-讓客戶感受問題處理的急迫性
3、顯性問題的分析過度實(shí)質(zhì)痛苦的引導(dǎo)技巧
3.1客戶未察覺問題的引導(dǎo)方法
3.2客戶未積極設(shè)法解決的引導(dǎo)方法
3.3客戶愿意討論現(xiàn)狀中的問題的引導(dǎo)方法

三、如何挖掘客戶的真實(shí)需求
1、客戶的需求到底是什么？
2、和客戶有哪些主要的互動(dòng)
3、掌握客戶對(duì)互動(dòng)中的期望
4、思考我如何給客戶創(chuàng)造的價(jià)值
5、思考我如何給客戶帶來更大的價(jià)值
四、客戶本質(zhì)的痛苦-成交的動(dòng)力和因素
1、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.1理念障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.2識(shí)別障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.3功能障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.4風(fēng)險(xiǎn)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.5情感障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.6機(jī)會(huì)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.7支付障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
1.8群體障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)
案例：由不可能到可能，一夜成交大單
2、溝通中走進(jìn)客戶內(nèi)心深處
2.1把握客戶未來的惶恐的事情
2.2站在對(duì)方角度思考
2.3把客戶當(dāng)成真正的朋友
2.4把客戶帶進(jìn)自己的世界
練習(xí)：找出與客戶接觸的八個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

第四章、專業(yè)建議-提出符合需求的建議
一、針對(duì)客戶進(jìn)行符合需求的建議
1、完整
2、實(shí)際
3、雙贏
二、提議的滿足條件和時(shí)機(jī)選擇
1、完全了解客戶需求
2、建立良好的信件
3、對(duì)客戶的期望建行管理
4、確保是個(gè)雙贏的提議
三、如何分析與找到產(chǎn)品獨(dú)特賣點(diǎn)
1、客戶為什么購買我們產(chǎn)品分析
2、為什么購買我們的而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介紹方案的獨(dú)特賣點(diǎn)
3、FABE法則

第五章、如何向?qū)Ψ疥U述和解釋計(jì)劃如何實(shí)施的溝通
一、呈現(xiàn)實(shí)施計(jì)劃的五個(gè)要素
1、為客戶著想
2、防患于未然
3、溝通
4、協(xié)調(diào)
5、完成
二、為什么要預(yù)演未來實(shí)施過程
1、實(shí)施過程的“賣點(diǎn)”是否與客戶“需求”的買點(diǎn)相結(jié)合
2、這顯示你對(duì)客戶需求的一種尊重
3、客戶對(duì)實(shí)施行動(dòng)的認(rèn)可即是成交最重要的信號(hào)
4、即使客戶對(duì)某些不認(rèn)可，我們還是有時(shí)間探討與改善

第六章、達(dá)成一致與雙方展開行動(dòng)的溝通
一、從行動(dòng)過程提升到價(jià)值提升
1、與顧客帶來的最終利益相結(jié)合
2、舉出成功的案例來證明
二、呈現(xiàn)實(shí)施結(jié)果的三個(gè)驅(qū)動(dòng)
1、邏輯驅(qū)動(dòng)
2、情感驅(qū)動(dòng)
3、利益驅(qū)動(dòng)
三、銷售說服五步法案例與演練
四、確認(rèn)達(dá)到或超越客戶期望
1、客戶溝通關(guān)鍵時(shí)刻測(cè)評(píng)表
2、如何達(dá)成正面的關(guān)鍵時(shí)刻

五、雙方展開相向行動(dòng)
1、確認(rèn)好行動(dòng)路圖
2、先從容易的事情開展行動(dòng)
3、先從達(dá)成協(xié)議的第一步展開行動(dòng)
4、要求對(duì)方締結(jié)合作協(xié)議
六、解除客戶反對(duì)意見的專業(yè)技巧
1、預(yù)先框式法
2、最主要的六個(gè)反對(duì)意見的處理
3、解除抗拒點(diǎn)的發(fā)問技巧
4、邏輯推理運(yùn)用-引導(dǎo)客戶思維
七、專業(yè)的異議處理技巧
1、異議處理模型一：贊美——公理——價(jià)值呈現(xiàn)——選擇權(quán)
2、異議處理模型二：扮演偵探——*亮點(diǎn)——鎖定關(guān)注點(diǎn)——展開溝通
總結(jié)：完善的理論，*的實(shí)踐

銷售精英的課程培訓(xùn)