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汽車銷售溝通技巧

課程背景： 當(dāng)顧客走過一個(gè)又一個(gè)展廳，您的展廳，憑什么留住他們匆匆的腳步和搖擺不定的心？當(dāng)產(chǎn)品本身在質(zhì)量、價(jià)格上的差異越來越小，您的企業(yè)，又靠什么在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝？

課程目標(biāo)：
1、學(xué)會(huì)察言觀色掌握快速了解客戶需求的方法；
2、客戶購車行為模式分析與不同類型客戶溝通；
3、通過拉近客戶關(guān)系建立客戶對(duì)我們的信任度；
4、通過精彩的FABE產(chǎn)品介紹贏得客戶購買興趣；
5、采用有效的臨門一腳促成方法達(dá)成購買決策；
6、學(xué)會(huì)雙贏談判技巧為車企創(chuàng)造更多銷售利潤(rùn)。

培訓(xùn)對(duì)象：汽車4S店銷售人員
課程時(shí)長(zhǎng)：
2-3天
課程大綱：
第一章：有禮走遍天下：4S店銷售禮儀
一、接待中的禮儀
1.名片：索取、遞交與接受
2.做介紹（介紹自己、介紹他人）
3.遞接物品、奉茶續(xù)水
二、接待中的舉止規(guī)范
1.常用手勢(shì)
2.握手、致意禮儀
3.積極的身體語言
第二章：4S店銷售初步接洽溝通技巧
1、管中窺豹對(duì)客戶進(jìn)行感知
2、初步接近客戶的3個(gè)判斷
3、與客戶初步溝通的4個(gè)關(guān)鍵
4、初步溝通的22個(gè)適合話題

第三章：4S店客戶需求分析與深度挖掘
1、顯性動(dòng)機(jī)和隱形需挖掘
2、察言觀色的5種方法分析
3、客戶的素質(zhì)與購買意愿分析
4、銷售員的銷售方式識(shí)別與選擇分析
5、客戶行為特征的識(shí)別及應(yīng)對(duì)策略分析
第四章：4S店銷售如何更好的拉近客戶關(guān)系
1、引起客戶談話興趣的3種方法
2、在互動(dòng)溝通中主導(dǎo)談話的3個(gè)方法
3、使談話更易于理解更有趣的2個(gè)方法
4、設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)的3個(gè)基本技能
5、贏得客戶信任的5個(gè)關(guān)鍵
6、銷售過程中影響客戶判斷的20種銷售道具
第五章：汽車產(chǎn)品分析與呈現(xiàn)技巧
1、客戶利益的2種常見狀態(tài)的分析和運(yùn)用
2、本車優(yōu)勢(shì)的4種展示方式組合分析和運(yùn)用
3、FABE車輛展示要點(diǎn)與繞車介紹
4、影響客戶決策的6大獨(dú)門秘籍運(yùn)用
第六章：客戶問題分析與解決技巧
1、了解客戶異議產(chǎn)生的根源
2、應(yīng)對(duì)客戶異議的2種方法運(yùn)用
3、探詢客戶成交意愿的11種有效方法
4、客戶購買的4個(gè)信號(hào)及36個(gè)行為特征分析
第七章：汽車銷售雙贏客戶談判技巧
1、進(jìn)入成交價(jià)格談判的4個(gè)關(guān)鍵
2、價(jià)格談判初期階段的9個(gè)報(bào)價(jià)策略
3、價(jià)格談判中期的9個(gè)砍價(jià)應(yīng)對(duì)策略
4、價(jià)格談判后期的9個(gè)促進(jìn)成交策略
5、未能成交客戶的3個(gè)漏網(wǎng)之魚應(yīng)對(duì)策略
第八章：引爆銷售深度挖潛
1、成交是銷售的第一步
2、如何做好連帶銷售與挖潛
3、銷售售后服務(wù)與關(guān)系維護(hù)

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