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市場(chǎng)銷售的策略

第一部分：市場(chǎng)銷售策略
一、顧問式銷售策略
1.銷售態(tài)度需要更新
2.孫子兵法告訴了我們什么
3.我們?yōu)槭裁茨懬?br /> 4.銷售需要勇敢面對(duì)
5.先開*，后瞄準(zhǔn)
6.世界上最重要的一位顧客是誰
7.*銷售人員的素質(zhì)修煉
8.業(yè)務(wù)中的20/80法則現(xiàn)象
二、顧問式銷售理念
1.問題引發(fā)思考？！
2.銷售概念
3.銷售三要素
4.買賣關(guān)系
5.客戶之核心感覺
6.顧問式銷售的核心
7.關(guān)鍵時(shí)刻關(guān)鍵動(dòng)作
8.信任乃合作之粱
9.建立信任的五個(gè)緯度
三、產(chǎn)品介紹策略
1.快速有效的溝通
2.溝通的原則、效果、策略
3.溝通的三要素
4.溝通的關(guān)鍵
5.介紹產(chǎn)品并塑價(jià)值
6.FAB產(chǎn)品陳述法則
7.競(jìng)爭(zhēng)管理公式
四、快速成交策略
1.達(dá)成銷售重要四階段
2.快速成交策略
3.提出成交請(qǐng)求的*時(shí)機(jī)
4.十二個(gè)締結(jié)成交的策略
5.成交前、中、后
6.價(jià)格談判策略

第二部分：經(jīng)銷商的開發(fā)
一、經(jīng)銷商（渠道）概述
(一)建立以經(jīng)銷商為核心的銷售策略
1.一個(gè)中心
2.兩個(gè)基本點(diǎn)
3.三項(xiàng)原則
4.四個(gè)目標(biāo)
(二)企業(yè)需要什么樣的經(jīng)銷商？
1.經(jīng)銷商選擇的關(guān)鍵要素
2.經(jīng)銷商選擇的標(biāo)準(zhǔn)
(三)為什么總?cè)毕胍慕?jīng)銷商？
1.選擇經(jīng)銷商太浮躁
2.沒有標(biāo)準(zhǔn)
3.缺乏管理與服務(wù),
(四)經(jīng)銷商開發(fā)管理的誤區(qū)
1.經(jīng)銷商的開發(fā)管理公式
2.開發(fā)經(jīng)銷商就是占山頭。
3.開市場(chǎng)就是找大戶。
(五)區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷商重組
1.橫向擴(kuò)張
2.縱向深挖
3.市場(chǎng)重組
二、經(jīng)銷商的開發(fā)
(一)經(jīng)銷商開發(fā)前的準(zhǔn)備
1.市場(chǎng)背景的了解
2.區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃
3.公司獨(dú)特優(yōu)勢(shì)的提煉
4.認(rèn)識(shí)對(duì)手
5.了解公司在市場(chǎng)上的影響力
6.了解公司市場(chǎng)遺留問題
(二)尋找，選擇目標(biāo)經(jīng)銷商
1.經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀分析
2.經(jīng)銷商的主要類型
3.目前經(jīng)銷商的生存狀態(tài)分析
4.選擇經(jīng)銷商的六大標(biāo)準(zhǔn)
5.判斷經(jīng)銷商優(yōu)劣的九大方面
(三)火眼金睛，看清客戶類型，對(duì)癥下藥
1.從客戶自身綜合實(shí)力分
2.從客戶決策者的個(gè)性特征分
3.從客戶利益需求分
4.從合作心態(tài)分
5.總結(jié)：“到什么山唱什么歌！見什么人說什么話！”
(四)開發(fā)經(jīng)銷商的流程
1.遴選：合適的經(jīng)銷商在哪里
2.初步溝通：留下好印象
3.考察：各標(biāo)準(zhǔn)如何印證
4.評(píng)估：綜合評(píng)估，一票否決
5.談判：在相互理解和信任基礎(chǔ)上的深度溝通
6.建立合作關(guān)系
(五)開發(fā)經(jīng)銷商的步驟
1.顧問式銷售理念
2.快速建立信賴感
3.了解需求，介紹產(chǎn)品
4.銷售過程中的異議處理
5.快速成交技巧
6.合作后的關(guān)系維護(hù)

第三部分：經(jīng)銷商服務(wù)與管理
一、銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系？
1.經(jīng)銷商對(duì)廠家的重要性
2.廠家對(duì)經(jīng)銷商的重要性
3.經(jīng)銷商與廠家的正確關(guān)系
4.廠家業(yè)務(wù)人員和廠家的關(guān)系
5.廠家業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商的關(guān)系
酒肉朋友PK顧問式銷售
要市場(chǎng)還是要交情：“過河拆橋”和“切分封地”
二、企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系分析
1.公司在經(jīng)銷商心目中的地位
2.“專營(yíng)、主營(yíng)、兼營(yíng)”的差別
三、經(jīng)銷商服務(wù)與管理三步曲
1．布局和選擇
2．引導(dǎo)和培養(yǎng)
3．管理和控制
四、經(jīng)銷商服務(wù)與管理的基礎(chǔ)與策略
1. 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變：“坐商”轉(zhuǎn)“行商”
2. 經(jīng)銷商的正規(guī)化
“游擊隊(duì)”還是“正規(guī)軍”
經(jīng)銷商的公司化運(yùn)營(yíng)
經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)成員的招聘和培養(yǎng)
經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督和考核
五、經(jīng)銷商管理的四種策略
六、經(jīng)銷商的激勵(lì)和調(diào)整：胡蘿卜加大棒/強(qiáng)壓/疏導(dǎo)
七、廠家和經(jīng)銷商同盟之道
1.沒有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益
2.常來常往，經(jīng)銷商拜訪
3.市場(chǎng)問題的及時(shí)處理
4.銷售政策兌現(xiàn)及時(shí)到位
5.區(qū)域人員全方位的關(guān)懷
6.心目中有你，領(lǐng)導(dǎo)人的關(guān)懷
7.優(yōu)秀經(jīng)銷商評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì)等
8.信用管理：看得見的支持

市場(chǎng)銷售的策略