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客戶銷售技巧學(xué)習(xí)

    前 言：
    本建議書為房地產(chǎn)高端銷售樓盤或者別墅的營銷人員學(xué)習(xí)高端客戶銷售的技巧所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對(duì)公司的發(fā)展帶來一定的幫助。
    本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關(guān)信息，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。

    課程規(guī)劃的說明
    本課程在星河灣地產(chǎn)以及易居房地產(chǎn)公司非常受歡迎，上課學(xué)員為以高端公寓、別墅、大盤項(xiàng)目為核心業(yè)務(wù)的銷售經(jīng)理。
    星河灣一直都是本著“以人為本”的思想扎實(shí)地做事，他們以業(yè)主為本，為其提供特定高端生活方式；他們以客戶為本，為其提供最細(xì)致周到的服務(wù)；他們以投資者為本，以最集約的成本造出最奢華的住宅；最可貴的，就是他們以員工為本，并視其為星河灣所成就的*品質(zhì)的最堅(jiān)固基石。星河灣從不吝嗇的事就是：造房要用最好的材料，裝修要用最好的木材，園林要用最好的樹木，員工當(dāng)然要用最好的人才。

    課程目標(biāo)：
    掌握分析新的房地產(chǎn)銷售環(huán)境與高端客戶營銷，
    掌握高端客戶營銷的核心流程與類型及每個(gè)階段的技巧（選擇顧客、爭(zhēng)取顧客、保有顧客、發(fā)展顧客）
    掌握高端客戶營銷心理學(xué)，分析客戶的行為，心理，性格特點(diǎn)，決策特點(diǎn)，培養(yǎng)顧客的信賴感，學(xué)習(xí)使人信服的七項(xiàng)秘訣。
    高端客戶開發(fā)技巧-發(fā)現(xiàn)高端客戶；高端客戶營銷心理學(xué)-了解高端客戶
    訓(xùn)練卓越的銷售口才
    掌握高端客戶銷售的禮儀
    認(rèn)識(shí)奢侈品-識(shí)別高端客戶；高端客戶高效溝通技巧-贏得高端客戶

    課程特色：
    針對(duì)銷售心理學(xué)/高端客戶銷售實(shí)際情況上之必要共通課題研究其相關(guān)的基本原則、方法及概念。
    尊重人性及心理科學(xué)精神為核心；輔以精心設(shè)計(jì)的案例，分組討論、演練，分享以及針對(duì)性的活動(dòng)，是兼顧有效性、實(shí)用性及組織效益的企業(yè)主管訓(xùn)練課程。
    協(xié)助銷售人員在面對(duì)挑戰(zhàn)與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實(shí)務(wù)的概念，亦從彼此分享及個(gè)人經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，易于落實(shí)與應(yīng)用；系以實(shí)務(wù)應(yīng)用為導(dǎo)向的課程。
    扁平式的課程架構(gòu)，單元間脈絡(luò)相承，相對(duì)呼應(yīng)，藉以建立整體性的管理概念。
    以參與受訓(xùn)人員的知識(shí)、智能及經(jīng)驗(yàn)為主，采取多元化教學(xué)方法進(jìn)行意見交流及研討，以達(dá)到相互啟發(fā)的目的。

    講師風(fēng)格：
    講師具有專業(yè)魅力的表達(dá)技巧，課程活潑具啟發(fā)性。
    講師具備各類型課程的規(guī)劃與講授的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，實(shí)踐性強(qiáng)。
    課程內(nèi)容深入淺出，幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到。
    理論與實(shí)務(wù)兼具, 使學(xué)習(xí)輕松愉快。
    透過問卷分析及個(gè)案解說，輕易掌握課程內(nèi)容。
    由實(shí)際演練中得到隨學(xué)即用的效果。

    學(xué)員對(duì)象： 高端客戶銷售骨干+團(tuán)隊(duì)精英人員

    課程大綱（臺(tái)灣劉成熙老師）
    第一單元：高端客戶營銷心理學(xué)
    訓(xùn)  練  內(nèi)  容授課手法
    一.高端客戶營銷心理學(xué)--購買心理與行為分析
    銷售心理與行為分析
    客戶為什么會(huì)購買？
    買賣的核心要素
    達(dá)成消費(fèi)的核心
    銷售人員如何了解客戶心理？
    動(dòng)機(jī)理論
    榜樣的力量
    關(guān)鍵按鈕
    高成交率模式解析
    專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張
    消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系
    不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程
    案例研討-客戶個(gè)性分析
    客戶需求狀況
    完全明確型
    半明確型
    不明確
    客戶的感知模式
    不同感知模式的特點(diǎn)
    不同知感模式的對(duì)應(yīng)方法
    二.高端客戶營銷技巧
    以『客戶需求』為導(dǎo)向的銷售心法
    傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同
    咨詢式的銷售技巧
    發(fā)揮影響力與說服力的秘訣
    在潛意識(shí)中影響客戶的能力
    掌握七種購買訊號(hào)
    發(fā)掘更多潛在客戶的方法
    如何開發(fā)更多的客源
    如何接近你的潛在客戶
    確實(shí)掌握客戶購買動(dòng)機(jī)
    顧客類型分析與應(yīng)對(duì)技巧
    顧客購買的四大心理階段
    激發(fā)購買意愿的技巧
    如何打動(dòng)人心的產(chǎn)品解說技巧
    成功的商談技巧 處理客戶的反對(duì)異議
    產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧
    如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則
    金字塔原理與倒金字塔原理
    關(guān)聯(lián)性陳述
    非語言呈現(xiàn)技巧
    獲得客戶反饋的方法（討論）
    處理客戶反饋的過程（討論）
    客戶異議處理（分享與討論）
    購買影響力識(shí)別與處理技巧
    成交技巧
    快速成交的7個(gè)要訣
    成交締結(jié)的11項(xiàng)技巧 邁向成功銷售之路
    講授法
    案例研討
    小組討論
    小組發(fā)表

    第二單元：卓越演講與口才訓(xùn)練
    訓(xùn)  練  內(nèi)  容授課手法
    一.成功的演講
    演講技巧在廿一世紀(jì)的重要性
    演講的作用
    演講者面臨的挑戰(zhàn)
    不同類型演講的特色與要點(diǎn)
    綜合各維度標(biāo)準(zhǔn)的界定
    掌握關(guān)鍵重點(diǎn)
    典范類型的案例解析
    成功演講的5P
    調(diào)研Probe
    計(jì)劃Plan
    練習(xí)Practice
    表達(dá)Present
    回顧過程Process
    二.演講的準(zhǔn)備
    成功演講的預(yù)應(yīng)準(zhǔn)備
    演講的準(zhǔn)備：從頭開始
    充分的準(zhǔn)備決定演講的成敗
    決定目的，聽眾在聽完演講后的反應(yīng)
    對(duì)3P（People、Purpose、Place）的分析
    索引卡（Index Card）的準(zhǔn)備及時(shí)間設(shè)定
    演講的準(zhǔn)備：組織與列提綱
    如何組織你的演講辭
    依據(jù)不同的題材，決定開場(chǎng)的方式。
    如何推向高潮切入主題
    以創(chuàng)意的方式結(jié)束演講
    再次強(qiáng)調(diào)主題
    三.演講的口才技巧
    專業(yè)演講技巧
    黃金十五秒—出場(chǎng)技巧
    關(guān)鍵的十分鐘—迅速抓住現(xiàn)場(chǎng)
    口語表達(dá)的技巧
    非口語表達(dá)的技巧
    肢體語言的運(yùn)用
    手勢(shì)的運(yùn)用
    眼神運(yùn)用訓(xùn)練—視域擴(kuò)闊
    眼神運(yùn)用訓(xùn)練—增加力量
    眼神運(yùn)用訓(xùn)練—場(chǎng)面控制
    手勢(shì)運(yùn)用訓(xùn)練—配合內(nèi)容
    身體語言訓(xùn)練—能力擴(kuò)張
    身體語言訓(xùn)練—情緒表達(dá)
    一心多用能力訓(xùn)練
    超語言表達(dá)的技巧
    聲調(diào)的運(yùn)用
    聲調(diào)能力
    聲調(diào)能力訓(xùn)練—聲量擴(kuò)張
    聲調(diào)能力訓(xùn)練—配合內(nèi)容
    聲調(diào)能力訓(xùn)練—情緒表達(dá)
    聲調(diào)能力訓(xùn)練—配合聽眾
    速度的掌握
    聲音表情
    克服緊張的技巧
    自我情緒調(diào)控
    克服怯場(chǎng)的自我調(diào)控技巧
    建立自信心的方法
    加強(qiáng)能量的技巧
    問與答的技巧
    處理提問時(shí)的注意點(diǎn)
    何時(shí)回答問題
    希望營造的氣氛
    回答問題的三個(gè)步驟
    處理問題的選擇方案
    突發(fā)狀況與異議的處理技巧
    講授法
    案例研討
    小組討論
    小組發(fā)表

    第三單元：銷售禮儀訓(xùn)練
    訓(xùn)  練  內(nèi)  容授課手法
    一.專業(yè)形象認(rèn)知與建立
    企業(yè)人員應(yīng)具備的專業(yè)職業(yè)形象
    確立商務(wù)禮儀是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)附加值的觀念
    第一印象的重要性與決定因素
    您的第一印象告訴別人什么
    二.專業(yè)儀容儀表
    穿著與職業(yè)相符的服裝
    女士職業(yè)服飾的種類及選擇
    男士職業(yè)服飾的種類及選擇
    職業(yè)場(chǎng)合著裝——正式場(chǎng)合職業(yè)著裝
    會(huì)議、會(huì)見、宴會(huì)場(chǎng)合著裝
    服裝與體型/服裝與個(gè)性/服裝的彩與膚色
    服裝的基本搭配原則
    職業(yè)著裝大忌妙用配飾
    現(xiàn)場(chǎng)演示——圍巾系法/領(lǐng)帶系法
    職場(chǎng)的遣辭用語規(guī)范
    三.商務(wù)交往禮儀
    待客禮儀
    拜訪禮儀
    電話禮儀
    會(huì)面禮節(jié)
    宴請(qǐng)禮儀
    用餐禮儀
    乘車禮儀
    講授法
    案例研討
    小組討論
    小組發(fā)表

    第四單元：奢侈品品鑒-拉近客戶距離
    訓(xùn)  練  內(nèi)  容授課手法
    一.為何要了解奢侈品
    經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，使奢侈品的消費(fèi)成為中國社會(huì)生活的必然
    奢侈品是一門大生意，年銷售額過千億。集中了最領(lǐng)先的營銷和管理
    奢侈品亦是一種投資，擁有完全二手交易和持有者顯形利益并獲取回報(bào)
    奢侈品是藝術(shù)：*工藝和手工藝結(jié)晶
    奢侈品也是專業(yè)，需要知識(shí)，涉及禮儀和商業(yè)語言
    二.奢侈品的定義與常識(shí)
    三.識(shí)別奢侈品
    清晰的品牌定位
    識(shí)別的標(biāo)志
    具有明星化的設(shè)計(jì)師
    有故事作為口碑
    限量高質(zhì)
    強(qiáng)調(diào)手工
    強(qiáng)大而長期的廣告
    有標(biāo)志性的產(chǎn)品—常銷品
    明星追捧
    高調(diào)的發(fā)布
    四.世界三大*奢侈品集團(tuán)
    法國LVMH集團(tuán) 產(chǎn)品介紹
    瑞士Richemont歷峰集團(tuán)產(chǎn)品介紹
    法國PPR（Pinault Printemps Redoute）集團(tuán)
    五.奢侈品分類及知名品牌介紹
    *私人飛機(jī)品牌
    *珠寶品牌
    *服裝品牌
    *腕表品牌
    *汽車品牌
    *鋼筆品牌
    *雪茄品牌
    *手機(jī)品牌

客戶銷售技巧學(xué)習(xí)