課程描述INTRODUCTION
客戶開發(fā)的核心技巧
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 高層管理者· 中層領(lǐng)導(dǎo)
培訓(xùn)講師：趙華
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶開發(fā)的核心技巧
引言
工業(yè)品的銷售周期長，金額大，客戶是有評估小組來進行決策，對服務(wù)要求比較高，對人的要求也非常高，如何在銷售的不同階段抽絲剝繭，找到核心的人和作對核心的事情就顯得尤為重要，同時，銷售人員基本上是以行業(yè)或者區(qū)域為導(dǎo)向的銷售模式，那么如何對每個銷售所負(fù)責(zé)的區(qū)域進行競爭對手的分析和采取相應(yīng)的策略以及客戶的規(guī)劃和銷售的推進就顯得尤為重要。
課程目標(biāo)
培訓(xùn)銷售打造高效營銷團隊的思路方法，解決銷售團隊以下問題
1、了解大單的銷售應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)和心態(tài)，顧問式銷售的重要三要素分別是什么。
2、了解客戶的不同類型以及如何應(yīng)對。
3、掌握銷售核心技巧九字訣：“找對人，說對話，做對事”
4、掌握區(qū)域市場規(guī)劃的主要的方法及應(yīng)對策略。
課程收益
1、明確未來客戶需要的是銷售顧問 ，而不是簡單的產(chǎn)品的銷售。
2、預(yù)先知道客戶的類型并且采取對應(yīng)的銷售策略；
3、了解銷售過程中的核心技巧；
4、在公司大的方向的指引下如何規(guī)劃區(qū)域市場并且采取合適的競爭策略。
課程大綱
一、知己是銷售的第一步---大客戶需要銷售顧問
前言：大客戶營銷的五個誤區(qū)
－大、小客戶之間的差異
－競爭態(tài)勢與我們的策略
－銷售人員自我成長的四階段
－銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系
－成為銷售顧問的三個條件
案例討論：買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異
二、知彼是了解需求的關(guān)鍵---三種大客戶的銷售策略
前言：大客戶需要降價，怎辦？
－三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵
－三類大客戶各自關(guān)心什么？
－有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進行合作
－價格敏感性大客戶降價的一個關(guān)鍵
－價格敏感性大客戶降價的二個因素
－價格敏感性大客戶降價的六個策略
－價格敏感性大客戶降價的十個方法
－附加價值性大客戶的四大策略
案例討論：那一種降價的方式最好？
三、找對人比說對話更重要---客戶采購流程
前言：客戶采購流程的“天龍八部”
－分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)
－分析客戶內(nèi)部的五個角色
－找到關(guān)鍵決策人
－如何逃離信息迷霧
－項目中期，我該怎么辦？
－利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
四、說對話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑
前言：灰色營銷對中國的影響
－客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
－客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
－四大死黨的建立與發(fā)展
－忠誠客戶有四鬼是如何形成的
－與不同的人如何打交道
－如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)客戶
案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
五、需求調(diào)查---是做對事的成功因素
前言：女人最想要什么？
－銷售中確定客戶需求的技巧
－有效問問題的五個關(guān)鍵
－隱含需求與明確需求的辨析
－如何聽出話中話？
－如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？
－*運用的四步流程
案例分享：用CRM來引導(dǎo)客戶的需求
六、確立自己的競爭優(yōu)勢是價格談判的關(guān)鍵
前言：招投標(biāo)的二大關(guān)鍵因素
－分析我方競爭優(yōu)勢的方法
－在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立*賣點
－準(zhǔn)備一份說服大客戶購買我公司產(chǎn)品的方案
－掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
－把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
－四種降價的條件是什么？
案例分享：200萬的大單，臨門一腳怎么啦？
七、促進大項目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
前言：大項目重視結(jié)果，更重過程
－判斷*的成交時機—不到火候不揭鍋？
－判斷推進成交的*時機
－達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝*方案推進？
－總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
－客戶后續(xù)總結(jié)與分析
案例分析：推進還是繼續(xù)？
八、區(qū)域市場分析與品牌競爭戰(zhàn)略
－市場調(diào)研與行業(yè)分析
－市場競爭優(yōu)勢的SWOT分析
－細(xì)分市場與卡位戰(zhàn)略
－市場細(xì)分的方法
－我們的優(yōu)劣勢評估
－目標(biāo)客戶的需求分析
－建立我們的比較競爭優(yōu)勢
－如何塑造我們的獨特客戶價值
－如何從產(chǎn)品USP引導(dǎo)客戶的FAB
－制定有效營銷策略
－營銷策略制定的原則
－三大營銷策略實操
－防守者經(jīng)銷策略
－進攻者的營銷策略
－新進入者的營銷策略
客戶開發(fā)的核心技巧
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/256239.html
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- 趙華