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高績(jī)效銷售經(jīng)理的晉升路

課程背景： 
銷售技巧高超，就能成為一個(gè)高績(jī)效銷售經(jīng)理嗎？ 不同修為的銷售經(jīng)理，回答也不一樣。注重眼前業(yè)務(wù)的，對(duì)銷售技巧更為關(guān)注；著眼客戶長(zhǎng)期業(yè)務(wù)價(jià)值的，則對(duì)管理技能更加留心。 一個(gè)均衡成長(zhǎng)的銷售經(jīng)理，必然在銷售技巧與管理技能這兩個(gè)方面下功夫。而常犯的錯(cuò)誤之一，就是低頭拉車（銷售技巧）過多，抬頭看路（管理技能）太少。這樣的銷售人員，在初期成長(zhǎng)較快，可因著根基太淺，越往后越乏力。給他一支團(tuán)隊(duì)吧，帶不好；老讓他單干吧，又會(huì)盡吃老本。 那些成長(zhǎng)后勁足的銷售經(jīng)理，一開始就在技巧精進(jìn)中，不斷學(xué)習(xí)和應(yīng)用管理技能。他們相信越復(fù)雜的業(yè)務(wù)，就越需要管理。銷售經(jīng)理，如同一個(gè)作戰(zhàn)指揮官，猛打猛沖不算真本事，帶領(lǐng)一支隊(duì)伍打大仗、打勝仗，方為英雄本色。 銷售計(jì)劃、業(yè)務(wù)開展、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、銷售管理。它們有機(jī)關(guān)聯(lián)，構(gòu)成了高績(jī)效銷售經(jīng)理的四重修煉。 若用人的身體來對(duì)應(yīng)的話，銷售計(jì)劃為腳、業(yè)務(wù)開展為手、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)為腦、銷售管理為心。什么樣的身體最有活力？全身合適聯(lián)絡(luò)，百節(jié)各按其職。 剛?cè)胄械匿N售人員，別光顧著磨煉技巧，心中要始終繃著管理技能這根弦；資深銷售經(jīng)理，不要過于迷戀自己的業(yè)務(wù)技巧，要下決心過管理技能這道關(guān)。 銷售技巧和管理技能的文武雙全，成就高績(jī)效的銷售經(jīng)理。

課程大綱：
第一講：銷售計(jì)劃的兩條路
一、角色：銷售經(jīng)理的“五管合一”
（管業(yè)務(wù)、管項(xiàng)目、管客戶、管技術(shù)/方案、管服務(wù)）
二、舊法：任務(wù)分解型銷售計(jì)劃
三、新法：策略引領(lǐng)型銷售計(jì)劃
四、變法：項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)的計(jì)劃金字塔
五、立即計(jì)劃—以策略“支點(diǎn)”撬動(dòng)業(yè)務(wù)“燃點(diǎn)”
1.客戶結(jié)構(gòu)的新陳代謝進(jìn)度大圖
2.營(yíng)銷組合的目標(biāo)與手段契合度
3.時(shí)間管理的人、事、關(guān)系矩陣
 ［核心收益］銷售計(jì)劃經(jīng)得住考驗(yàn)，才能贏得好客戶。策略引領(lǐng)型銷售計(jì)劃，幫助銷售人員將“需求、方案與交付”完整地聯(lián)系在一起，以企業(yè)整體力量，去滿足客戶的全面要求。好計(jì)劃，銷售業(yè)務(wù)的好管家。

第二講：業(yè)務(wù)展開的五個(gè)局
一、開局，好牧人必走正門
二、破局，好牧人善用機(jī)弦
三、成局，好牧人甘愿舍己
四、棋局，跳棋、象棋與圍棋的展開妙法
五、對(duì)局，三類客戶的業(yè)務(wù)展開節(jié)奏方法
六、即刻展開—基礎(chǔ)題不丟分、拔高題多抓分
1.信息分析，立足于“成就什么、要什么”
2.業(yè)務(wù)部署，植樹于“他人時(shí)間優(yōu)先安排”
3.過程考核，扎根于“看不見決定看得見”
［核心收益］多個(gè)業(yè)務(wù)、不同階段的同時(shí)展開，銷售人員常常顧此失彼。開局、破局、成局，提高套路純熟度，盡量少丟分；棋局和對(duì)局，增進(jìn)業(yè)務(wù)開展的流程把控度，想法多抓分。業(yè)務(wù)展開時(shí)，能力隨之花開。

第三講：應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的四戰(zhàn)法
一、強(qiáng)根基：競(jìng)爭(zhēng)策略的三重考量
二、進(jìn)攻戰(zhàn)：算勝機(jī)與抗擊打能力
三、側(cè)翼戰(zhàn)：避實(shí)就虛中轉(zhuǎn)換攻防
四、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)：有速度更要有變化度
五、防御戰(zhàn)：積小勝為戰(zhàn)役轉(zhuǎn)折點(diǎn)
六、情景研討：價(jià)格壓力、對(duì)手強(qiáng)勢(shì)與頻繁跳槽   
七、即刻應(yīng)對(duì)—團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)靠陣法統(tǒng)合有生力量
1.營(yíng)銷努力，做好風(fēng)險(xiǎn)評(píng)測(cè)與效益評(píng)估
2.對(duì)手反擊，吃透決策風(fēng)格與領(lǐng)軍人物
3.聯(lián)合作戰(zhàn)，訓(xùn)練無球跑動(dòng)與有球配合
［核心收益］個(gè)人熟悉競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)法，團(tuán)隊(duì)形成高效陣法，只要不處在明顯的劣勢(shì)下，競(jìng)爭(zhēng)勝機(jī)就會(huì)大增。同時(shí)，銷售人員還能學(xué)到戰(zhàn)法背后的變化機(jī)理，做到訓(xùn)練與實(shí)戰(zhàn)一體，成為競(jìng)爭(zhēng)食物鏈頂端的“牛人”。

第四講：銷售管理的五步走
一、兩個(gè)緯度，管理素養(yǎng)勤培育
二、業(yè)務(wù)高手，瞄得準(zhǔn)與打得狠
三、銷售轉(zhuǎn)型，管得穩(wěn)左右逢源
四、管理能手，看得清與算得遠(yuǎn)
五、即刻行動(dòng)—業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)匯入營(yíng)銷思維河流中
1.自我管理，成果倒推與心智鍛煉法
2.團(tuán)隊(duì)管理，借用心理學(xué)和HR手法
3.價(jià)值管理，經(jīng)營(yíng)好客戶關(guān)系賬戶
［核心收益］干了幾年銷售，為何長(zhǎng)進(jìn)越來越慢？根本原因在于業(yè)務(wù)與管理的捉襟見肘。分成三個(gè)階段、五步走的銷售管理，幫助資淺銷售人員以全局眼光看待局部作業(yè)，幫助資深銷售人員把握個(gè)人、團(tuán)隊(duì)與客戶的全面平衡。當(dāng)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)匯入營(yíng)銷思維河流時(shí)，一棵棵銷售大樹茁壯成長(zhǎng)起來了。

高績(jī)效銷售經(jīng)理的晉升路