課程描述INTRODUCTION
銷售人員全面培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：溫耀南
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售人員全面培訓(xùn)
被稱為引爆第四次銷售革命的《挑戰(zhàn)式銷售》一書(shū)中說(shuō)到：關(guān)系維護(hù)型銷售在衰敗、解決方案式銷售在演變，主動(dòng)挑戰(zhàn)客戶的銷售是成交的高效方法。
根據(jù)我十余年教練輔導(dǎo)銷售人員的經(jīng)驗(yàn)，發(fā)現(xiàn)一個(gè)非常有趣的現(xiàn)象，大多數(shù)銷售人員都在用“努力證明”的方式做銷售：我的產(chǎn)品好，你買吧！我的服務(wù)好，你買吧！我能幫你解決問(wèn)題，你買吧！
那么，客戶購(gòu)買的原因，是因?yàn)?ldquo;產(chǎn)品好、服務(wù)好、能解決問(wèn)題”嗎？
伴隨著時(shí)代的變化，我們的銷售方式，也需要不斷進(jìn)化。然而，習(xí)慣的力量是巨大的，僅僅知道遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，我們必須要經(jīng)過(guò)強(qiáng)化訓(xùn)練，才能真正掌握成功銷售的技能。
一、銷售思維的訓(xùn)練
1.銷售思維的區(qū)別
i.對(duì)象不同，產(chǎn)品不同，銷售思維是有差異的
ToC（個(gè)人客戶）和ToB（企業(yè)客戶）的差異
思維方式不對(duì)，不論怎么學(xué)習(xí)銷售技巧，都是低效的
2.那些常見(jiàn)的思維習(xí)慣的坑
i.“證明式”思維的坑
各種努力證明自己的產(chǎn)品好，卻陷入客戶的“圈套”
把注意力放在產(chǎn)品和方案上太多，卻忽略了客戶的感受
ii.“診斷型”思維的坑
你的“診斷”只是你自己的想法，你知道客戶怎么想嗎？
誤區(qū)：提問(wèn)-了解客戶需求→提出自己的觀點(diǎn)→和客戶討論方案→反復(fù)討論方案→……→客戶說(shuō)再考慮考慮
iii.“拉關(guān)系（套近乎）”思維的坑
成功學(xué)后遺癥：*的銷售賣自己
ToB的銷售，拉關(guān)系是需要的，但是客戶本質(zhì)上并不需要建立私人關(guān)系
時(shí)代趨于理性，大家對(duì)關(guān)系的定位也變了
3.從被動(dòng)到主動(dòng)：解決問(wèn)題≠成交
i.“解決問(wèn)題”式思維的幾大弊端
注意力被問(wèn)題吸引，鉆進(jìn)牛角尖
被那些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題牽扯了大量的時(shí)間精力
被客戶問(wèn)題牽著走，很容易失去銷售的主動(dòng)權(quán)
ii核心思維工具：?jiǎn)栴}之眼
溫老師獨(dú)創(chuàng)工具，幫助數(shù)萬(wàn)名銷售人員跳出慣性思維死循環(huán)
iii.經(jīng)典故事：賣電鉆的人，到底在賣什么？
二、銷售結(jié)構(gòu)的訓(xùn)練
1.成功的人，有成功的結(jié)（套）構(gòu)（路）
i.思維結(jié)構(gòu)（前面講過(guò)了）與行為結(jié)構(gòu)（從知道到做到）
ii.常見(jiàn)“銷售流程”的硬傷與升級(jí)
把銷售工作整體流程和銷售面談流程搞混了。
銷售流程的核心部分過(guò)于簡(jiǎn)單：很多公司只有“面談”兩個(gè)字。
銷售流程設(shè)計(jì)是線性邏輯：但是真實(shí)的銷售現(xiàn)場(chǎng)，是非線性的。
iii.溫老師的銷售行為結(jié)構(gòu)：從接觸到成交的1234
一個(gè)理念
兩個(gè)臺(tái)階
三個(gè)步驟
四個(gè)動(dòng)作
2.大結(jié)構(gòu)與小結(jié)構(gòu)
i.大結(jié)構(gòu)、三個(gè)步驟：了解現(xiàn)狀→把握需求→推進(jìn)進(jìn)程
什么叫銷售進(jìn)展
如何把握銷售會(huì)談的主動(dòng)權(quán)
銷售會(huì)談的話題從哪里開(kāi)始
什么叫客戶需求
發(fā)現(xiàn)需求、挖掘需求、激發(fā)需求、滿足需求？怎么做才是有效的？
ii.小結(jié)構(gòu)、三節(jié)棍句型：接-答-問(wèn)
案例解讀
于客戶詢問(wèn)的三節(jié)棍句型練習(xí)
三、銷售行為的訓(xùn)練
1.成功銷售的4個(gè)基本行為
i.不要把銷售技巧復(fù)雜化
ii.大道至簡(jiǎn)：從“識(shí)別-輸入”到“處理-輸出”
2.觀察
i.觀察事實(shí)，而不是憑你頭腦中的印象和猜測(cè)
ii.眼睛的訓(xùn)練
iii.耳朵的訓(xùn)練
3.提問(wèn)
i.了解自己真實(shí)的提問(wèn)水平
ii.如何用提問(wèn)影響客戶決策
iii.如何根據(jù)“三步走”結(jié)構(gòu)提出有力量的問(wèn)題
4.反饋
i.反饋的作用，就像潤(rùn)滑油：不需要太多，但是對(duì)提高效率很重要
ii.確認(rèn)型反饋的句型和使用場(chǎng)景
iii.建議型反饋的句型和使用場(chǎng)景
iv.CC筆記的模板和使用場(chǎng)景
5.呈現(xiàn)
i.給客戶講產(chǎn)品（方案）的口語(yǔ)模板
ii.正式場(chǎng)合講產(chǎn)品（方案）的過(guò)五關(guān)模板
iii.FAB概念的區(qū)分（請(qǐng)注意，不是FAB句型）
iv.講產(chǎn)品（方案）的核心邏輯
四、本課程工具方法總結(jié)
1.結(jié)構(gòu)化的、思維的工具
2.技巧行為方面的工具
銷售人員全面培訓(xùn)
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