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課程目標(biāo): 
Ø 客戶需求不斷的升級和變化,我們要結(jié)合客戶的需求進(jìn)行大客戶銷售; 
Ø 大客戶的銷售技術(shù)要求越來越高; 
Ø 通過學(xué)習(xí)本課程，了解和掌握大客戶銷售專業(yè)化流程的方法與技巧，以及大客戶關(guān)系建立、管理與交往的藝術(shù)。 
Ø 了解行業(yè)趨勢,把握客戶的脈搏; 

課程落地: 
l 落地一：授課前期的調(diào)研 
l 落地二：現(xiàn)場通關(guān)考核 
l 落地三：現(xiàn)場萃取關(guān)鍵銷售工具表格和流程方案 
l 落地四：課后分工整理出銷售手冊 

課程價值輸出：舉例部分落地工具作業(yè)：課程現(xiàn)場具體萃取什么內(nèi)容，要結(jié)合課程現(xiàn)場 
l 輸出1：優(yōu)質(zhì)客戶的判定標(biāo)準(zhǔn) 
l 輸出2：尋找客戶的方式方法 
l 輸出3：傷害客戶的語言與行為 
l 輸出4：客戶溝通前的準(zhǔn)備工作 
l 輸出5：客戶溝通的開場方式 
l 輸出6：如何問出客戶需求 
l 輸出7：化解客戶抗拒應(yīng)對話術(shù) 
l 輸出8：價格談判 
l 輸出9：FABEDS產(chǎn)品介紹 
l 輸出10：感動客戶的技巧 
l 輸出11：客戶意向的信號 
l 輸出12：*問題話術(shù)設(shè)計

課程大綱：
第一部分：新時代銷售精英必備的素質(zhì)
銷售精英需要的“狼”精神
目標(biāo)堅定，永不服輸
積極主動，不計報酬
環(huán)境優(yōu)劣，從不抱怨
眼觀六路，耳聽八方
銷售精英要種上狼性的六顆種子
堅守承諾：狼行千里吃肉
光明思維：積極地解釋一切事件
歸因于內(nèi)：積極正確的歸因模式
結(jié)果導(dǎo)向：不找任何借口
全力以赴：找對方法，不做無用功
行動快捷：找準(zhǔn)方向，主動出擊
銷售、買賣的真諦
銷售過程中銷的是什么？
銷售過程中售的是什么？
買賣過程中買的是什么？
買賣過程中賣的是什么？
銷售六大永恒不變的問句
你是誰？
你要跟我談什么？
你談的事情對我有什么好處？
如何證明你說的是事實？
為什么我要跟你買？
為什么要現(xiàn)在買？

第二部分：銷售精英必備大客戶開發(fā)技巧
認(rèn)識我們的大客戶
大客戶的4大關(guān)鍵特征
大客戶的生命周期
大客戶銷售的特殊性
大客戶銷售鏈
大客戶顧問式銷售應(yīng)具備的咨詢能力
誰是大客戶？
開發(fā)大客戶的準(zhǔn)備
找到一個客戶前你需要研究的問題；
不良客戶的七種特質(zhì)
黃金客戶的七種特質(zhì)
營銷顧問的準(zhǔn)備
客戶開發(fā)的渠道
客戶開拓的四大步驟
客戶開發(fā)的五大方法
開發(fā)客戶的六大問題
客戶個性化資料建立
銷售漏斗的作用
大客戶銷售十大忌諱
忌爭辯  忌質(zhì)問  忌命令 
忌炫耀  忌直白 忌批評
忌專業(yè)  忌獨(dú)白  忌冷談  忌生硬
大客戶行為處事風(fēng)格分析
人的行為處事風(fēng)格類型
人的行為處事風(fēng)格特征
如何與不同行為處事風(fēng)格的客戶打交道
雙人舞----如何與客戶保持一致
如何說服一把手？
集團(tuán)大客戶的決策流程和決策層次
互動研討:不同人的行事風(fēng)格和溝通風(fēng)格
大客戶顧問式銷售技術(shù)
大客戶市場開發(fā)應(yīng)該重點(diǎn)考慮的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
對大客戶明確清晰的價值定位
如何對大客戶進(jìn)行市場細(xì)分
大客戶的三維需求
客戶需求的深層次挖掘
大客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容
大客戶經(jīng)理的角色轉(zhuǎn)換與發(fā)展目標(biāo)
大客戶經(jīng)理如何發(fā)掘客戶的利益點(diǎn)
審查核實大客戶的關(guān)鍵角色:
1:誰是決策者；2:誰是使用者；
3:誰是技術(shù)把關(guān)者；4:誰是教練；
決策者的營銷標(biāo)準(zhǔn)
使用者的營銷標(biāo)準(zhǔn)
技術(shù)把關(guān)者的營銷標(biāo)準(zhǔn)
教練的營銷標(biāo)準(zhǔn)
案例分析: 姚*的大客戶開發(fā)失誤

與大客戶洽談和溝通
約訪的技巧
客戶經(jīng)理必備的商務(wù)禮儀
寒暄與贊美
消除客戶的戒心
客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對
客戶肢體語言的信息
意向客戶的管理
大客戶需求分析—-不賣產(chǎn)品賣解決方案
大客戶決策的程序和流程
營銷大客戶決策的因素
客戶需求的“冰山理論”
客戶需求的三個層次
發(fā)問與傾聽的技巧
什么是客戶的買點(diǎn)
什么是產(chǎn)品的賣點(diǎn)
案例:大客戶經(jīng)理成功營銷歷程演練分析
大客戶異議處理—大客戶常見問題分析
大客戶拒絕的幾個原因
銷售人員導(dǎo)致的拒絕
客戶自身導(dǎo)致的拒絕
大客戶拒絕的顯性需求和隱性需求
異議處理的方法
價格談判的學(xué)問
客戶溝通技巧
客戶經(jīng)理如何提升溝通技能
我們應(yīng)該具備的溝通能力
有效說明與促成
產(chǎn)品介紹的FAB技巧
專業(yè)術(shù)語的變通
“臨門一腳”失利的原因
成交訊號辨別
成交的方法與技巧
成交階段的風(fēng)險防范

第三部分：緊密型客戶關(guān)系的建立與公關(guān)
緊密型客戶關(guān)系的建立技巧
我們與客戶到底是什么關(guān)系？
客戶關(guān)系的核心是利益而不是友情！
擺正我們與客戶的關(guān)系；
討論：我們和客戶是什么關(guān)系？
客戶關(guān)系的四個層次
提升客戶關(guān)系的策略
開展服務(wù)營銷，全方位服務(wù)客戶業(yè)務(wù)發(fā)展。
開展顧問營銷，幫助客戶答疑解惑
開展教練式營銷，提升客戶市場運(yùn)營能力。
開展人性化營銷，建立信任雙贏為基礎(chǔ)的情感。
案例：為客戶提供增值服務(wù)增進(jìn)客戶關(guān)系
客戶關(guān)系連接的策略
老客戶維護(hù)的技巧和方法有哪些？
新客戶維護(hù)的方式和方法？
如何管理客戶的期望值？
如何讓我們的服務(wù)深入人心？
有效客戶服務(wù)的關(guān)鍵
客戶感情的培養(yǎng)
客情關(guān)系處理的小技巧
如何更大的獲取顧客的轉(zhuǎn)介紹
客戶關(guān)系管理策略
數(shù)據(jù)庫營銷——建立客戶檔案
客戶分類管理——A、B、C分類
不同客戶的管理策略
優(yōu)質(zhì)大客戶的服務(wù)
客戶是用來感動的；
客戶服務(wù)的最高境界是花小錢；
并且讓客戶感動；
用自己的真心讓客戶感受到你的用心；
并且讓客戶還有神圣感；
用心管理大客戶
客戶姓名
客戶生日
客戶結(jié)婚紀(jì)念日
客戶喜歡什么
客戶討厭什么
客戶家庭，孩子
客戶家中重大事情
列舉我們自己的客戶服務(wù)高壓線
課程落地工具：我們設(shè)計一些感動客戶的環(huán)節(jié)和事情

與大客戶交往的藝術(shù)
客戶在什么情況下需要最需要關(guān)心
客戶情感的四個階段
投其所好把握客戶的隱性需求
誠信正直
善用禮物的關(guān)鍵點(diǎn)

第四部分：實戰(zhàn)情景模擬演練
場景一：見到前臺如何開場和溝通
場景二：客戶分析和信息收集
場景三：客戶約見和拜訪
場景四：客戶問題處理和價格談判
場景無：產(chǎn)品介紹
案例分析：張華的案例分析，客戶沒有合作的心理
案例分析：林強(qiáng)的成功客戶心理把握