課程描述INTRODUCTION
理財(cái)經(jīng)理能力培訓(xùn)
· 理財(cái)經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：殷國輝
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
理財(cái)經(jīng)理能力培訓(xùn)
培訓(xùn)對象
網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理等。
課程收獲
理財(cái)經(jīng)理是網(wǎng)點(diǎn)的金融專家，是客戶貼身的投資顧問，是專業(yè)的營銷能手。一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)經(jīng)理是網(wǎng)點(diǎn)不可或缺的關(guān)鍵人才。今日的網(wǎng)點(diǎn)營銷，已脫離往昔單兵作戰(zhàn)的單一模式，而是集群作戰(zhàn)形成一個(gè)高效的營銷鏈條。理財(cái)經(jīng)理作為聯(lián)動營銷的第一承接人，其自身的營銷能力尤為重要。
課程大綱
第一單元：銀行網(wǎng)點(diǎn)營銷趨勢
從數(shù)據(jù)解讀網(wǎng)點(diǎn)的營銷重要性
網(wǎng)點(diǎn)營銷的今生與明日
落地方式：
理論：營銷效能倍增法則
分享：招行大堂制勝的三級管理制
第二單元：銀行客戶心理解讀
從儲戶到客戶的華麗轉(zhuǎn)身
銀行產(chǎn)品的購買決策動機(jī)
理財(cái)產(chǎn)品營銷的心理博弈
落地方式：
理論：銀行客戶的購買決策動機(jī)理論
案例：荷蘭拉博銀行
數(shù)據(jù)：客戶資金走勢歷年分布比例
工具：銀行客戶的購買動機(jī)分析工具
第三單元：不同客戶產(chǎn)品推薦
年齡軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式
資產(chǎn)軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式
行業(yè)軸客戶的產(chǎn)品及營銷適配方式
落地方式：
理論：CPP網(wǎng)點(diǎn)營銷適配模型
案例：日本三菱銀行的農(nóng)村攬儲
工具：年齡軸客戶產(chǎn)品適配模型；
資產(chǎn)軸客戶產(chǎn)品適配模型；
行業(yè)軸客戶產(chǎn)品適配模型。
第四單元：營銷技能學(xué)習(xí)管理
銀行網(wǎng)點(diǎn)傳統(tǒng)學(xué)習(xí)的弊端
營銷技能學(xué)習(xí)的標(biāo)準(zhǔn)流程
常用工具及使用方法
落地方式：
工具：《網(wǎng)點(diǎn)營銷技能學(xué)習(xí)流程圖》、《網(wǎng)點(diǎn)營銷演練與評價(jià)表》、《網(wǎng)點(diǎn)學(xué)習(xí)統(tǒng)計(jì)分析表》
第五單元：客戶識別六大信息
物品信息
業(yè)務(wù)信息
家庭信息
單位信息
行為信息
言語信息
落地方式：
理論：客戶識別六大關(guān)鍵信息
案例：中行內(nèi)蒙分行的花花牛大姐產(chǎn)品組合營銷。
工具：《客戶識別六大信息檢索表》
第六單元：聯(lián)動營銷
銀行網(wǎng)點(diǎn)的營銷鏈條
聯(lián)動營銷模式詳解
聯(lián)動營銷的三大工具
聯(lián)動營銷業(yè)務(wù)流中的責(zé)任人及語術(shù)
聯(lián)動營銷演練
落地方式：
理論：銀行網(wǎng)點(diǎn)的聯(lián)動營銷模式
視頻：上海某行營銷明星陳秀群的聯(lián)動營銷全流程分析
研討：沒有叫號機(jī)的網(wǎng)點(diǎn)如何聯(lián)動營銷？
流程：柜員營銷五步法；聯(lián)動營銷三流程。
工具：順勢營銷牌；貴賓客戶體驗(yàn)卡等
第七單元：畫圖營銷
理財(cái)產(chǎn)品的畫圖營銷
定投的畫圖營銷
產(chǎn)品組合的畫圖營銷
落地方式：
理論：吸引力法則
研討：如何向客戶介紹理財(cái)產(chǎn)品才能快速成交？
分析：同樣的走勢，為什么基金賠錢，定投賺錢？
研討：如何讓客戶通俗易懂資產(chǎn)組合的重要性？
工具：定投的營銷畫圖，資產(chǎn)組合的營銷畫圖。
第八單元：營銷語術(shù)
理財(cái)類產(chǎn)品營銷語術(shù)六大要素
電子類產(chǎn)品營銷的FABE話術(shù)
營銷語術(shù)情景模擬演練及通關(guān)
落地方式：
理論：理財(cái)產(chǎn)品營銷的右腦法則
研討：為什么招行柜員營銷時(shí)頻繁掏出手機(jī)？
工具：《常見理財(cái)類產(chǎn)品異議處理集錦》
第九單元：電話營銷
銀行客戶的電話營銷策略
如何用開場白吸引客戶：專業(yè)與親和的交叉法則
邀約客戶前來網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)鍵法則
有效處理客戶異議
得到客戶初步承諾的核心要領(lǐng)
落地方式：
案例：招行小李如何與新客戶建立關(guān)系
理論：雙維互動法則
研討：面對客戶拒絕時(shí)的處理流程？
工具：《網(wǎng)點(diǎn)電話營銷常用語術(shù)》、《電話營銷工作記錄表》
第十單元：交叉營銷
業(yè)務(wù)做精PK業(yè)務(wù)做大
如何在網(wǎng)點(diǎn)存量客戶中找到的“黃金客戶”
不同銷售渠道、區(qū)域的交叉營銷方法
落地方式：
理論：1+1>2法則
研討：光大銀行如何與重慶移動展開合作？
案例：舟山寶島幼兒園的定投營銷
工具：《優(yōu)質(zhì)客戶公私轉(zhuǎn)介表》
理財(cái)經(jīng)理能力培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/255670.html
已開課時(shí)間Have start time
- 殷國輝