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中基層保險(xiǎn)人員銷售提升課

【課程背景】
   對(duì)于保險(xiǎn)行業(yè)而言，營銷是非常重要的市場(chǎng)活動(dòng)，企業(yè)的業(yè)績與營銷密不可分。隨著80后保險(xiǎn)份額占比的增長，以及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營銷模式已經(jīng)無法充分滿足企業(yè)營銷的需求，保險(xiǎn)營銷正在面臨從“銷售導(dǎo)向”到“用戶導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)型。
－傳統(tǒng)的“人海戰(zhàn)術(shù)”和“關(guān)系業(yè)務(wù)”已經(jīng)越來越難適應(yīng)市場(chǎng)，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該如何轉(zhuǎn)型？
－話術(shù)演練都很好，一談客戶就被拒，如何快速吸引客戶，讓客戶主動(dòng)和我們談保險(xiǎn)？
－業(yè)務(wù)人員如何獲取客戶數(shù)據(jù)并搭建模型，客戶進(jìn)行分析，并構(gòu)建用戶精準(zhǔn)畫像？
－如何成為客戶之間的紐帶，資源整合，擴(kuò)大自己的影響圈？
－如何創(chuàng)建最合適的活動(dòng)，精準(zhǔn)觸達(dá)客戶，形成一個(gè)銷售閉環(huán)，提升效率？
   本課程從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，還原現(xiàn)實(shí)保險(xiǎn)銷售過程中的銷售難題并一一解決，快速搭建客戶模型，構(gòu)建用戶精準(zhǔn)畫像，通過EXCEL表格的合理運(yùn)用，高效、精準(zhǔn)觸達(dá)客戶，提升效率。打造一支卓越的銷售團(tuán)隊(duì)，規(guī)模倍增。

【課程收益】
－認(rèn)知保險(xiǎn)的不可替代性，發(fā)現(xiàn)自身保障缺口，形成購買意愿（可現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)生自保件）；
－堅(jiān)定業(yè)務(wù)人員的從業(yè)信心，建立正確的銷售邏輯，解決銷售過程中常見的十種客戶拒絕；
－提升保險(xiǎn)銷售技能，告別“見面死”“張嘴死”，做到“三分鐘成交”；
－搭建客戶數(shù)據(jù)庫，掌握VLOOKUP使用技巧，能夠從不同維度對(duì)客戶進(jìn)行分析，做到精準(zhǔn)營銷，提高效率；
－掌握通過保單體檢的技能，深耕老客戶市場(chǎng)
－掌握“普通家庭”、“中產(chǎn)階級(jí)”、“高凈值客戶”的保險(xiǎn)需求，并能針對(duì)性的提供保險(xiǎn)方案；
－掌握如何實(shí)現(xiàn)“異業(yè)聯(lián)盟”，快速實(shí)現(xiàn)保費(fèi)倍增。

【課程對(duì)象】銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售總監(jiān)、績優(yōu)銷售人員等

【課程大綱】
一、保險(xiǎn)是否是家庭必需品？
1、保險(xiǎn)的前世今生
2、人們是否喜歡保險(xiǎn)
－不要做聰明的傻瓜
－你是否喜歡保險(xiǎn)
3、古人的保險(xiǎn)智慧
案例：《紅樓夢(mèng)》中高凈值人群的財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)及應(yīng)對(duì)方式
4、個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試
互動(dòng)：家庭結(jié)構(gòu)圖、風(fēng)險(xiǎn)反思、保險(xiǎn)認(rèn)籌

二、如何做一名成功的保險(xiǎn)銷售人員？
1、形成贏者思維
－突破舒適區(qū)
－強(qiáng)烈的目標(biāo)感
－自信心
2、遵循正確的銷售邏輯
－按流程解決問題
－診斷客戶需求
－需求導(dǎo)向量身定做
－制定合適的保險(xiǎn)計(jì)劃
3、如何輕松開口講保險(xiǎn)
－話語充滿畫面感
－建立聊天欲望
－讓客戶主動(dòng)購買保險(xiǎn)
－三分鐘成交法（意外險(xiǎn)）
小組討論：如何銷售重疾險(xiǎn)、醫(yī)療險(xiǎn)、終身壽
4、銷售異議處理
－常見10個(gè)銷售問題
－現(xiàn)場(chǎng)異議補(bǔ)充
－萬能保險(xiǎn)推銷詞
5、異議處理，實(shí)戰(zhàn)演練

三、如何搭建客戶數(shù)據(jù)庫并合理運(yùn)用？
1、建立客戶基礎(chǔ)信息分類表
－客戶分層，精準(zhǔn)服務(wù)營銷
案例分享：一個(gè)D類客戶的成功簽單
－行業(yè)類別，便于資源整合
案例分享：一次資源整合，27萬保費(fèi)，3個(gè)轉(zhuǎn)介紹
－地址方位，便于提高效率
2、建立轉(zhuǎn)介紹客戶關(guān)系表
－了解影響力中心投保情況，預(yù)判客戶
－對(duì)核心影響力中心及時(shí)維護(hù)和反饋
－判斷那些影響力中心更愿意進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹
3、數(shù)據(jù)精準(zhǔn)分析
－VLOOKUP的基本用法
－數(shù)據(jù)的單條件查找
－信息的精準(zhǔn)劃分
小組實(shí)操：VLOOKUP的現(xiàn)場(chǎng)操作運(yùn)用
4、深耕老客戶市場(chǎng)
－黃金四問，贏得保單整理
－保單羅列，便于快速查閱
－解讀報(bào)告，引發(fā)加保思考

四、如何進(jìn)行合理的保單設(shè)計(jì)？
1、普通家庭的保險(xiǎn)需求
－當(dāng)代家庭的脆弱【保障缺口】
－教育成本水漲船高【教育缺口】
－“自費(fèi)藥”的愛與恨【醫(yī)療缺口】
－我們的老年生活【養(yǎng)老缺口】
2、中產(chǎn)階級(jí)的保險(xiǎn)需求
－孩子離婚，父母破產(chǎn)，民法典下的婚姻風(fēng)險(xiǎn)
－生前送產(chǎn)要留權(quán)，民法典下的財(cái)富智慧
案例分析：小董的故事，父母對(duì)子女財(cái)富支持
－身后留產(chǎn)不遺產(chǎn)，民法典下的財(cái)富智慧
案例分析：小麗的故事
3、高凈值客戶的保險(xiǎn)需求
－家企不分風(fēng)險(xiǎn)大
案例分析：羅永浩為什么欠這么多錢，大友公司的悲劇
－保險(xiǎn)金信托的魅力

五、如何快速開拓保險(xiǎn)市場(chǎng)？
1、線上線下雙結(jié)合
2、走進(jìn)企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)說會(huì)
3、跨界類合作活動(dòng)
案例分析：白酒推廣商+當(dāng)?shù)芈糜喂?每天300名免費(fèi)產(chǎn)說會(huì)客戶
頭腦風(fēng)暴：小組討論，其他可操作性的異業(yè)聯(lián)盟

六、強(qiáng)化總結(jié)，知行合一
1、總結(jié)回顧課程內(nèi)容
2、知識(shí)點(diǎn)異議解惑
3、操作技能現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

中基層保險(xiǎn)人員銷售提升課