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銷售禮儀與溝通學(xué)習(xí)課程

課程背景：
“人無禮則不立，事無禮則不成”。只有知禮、懂禮、行禮，在客戶面前樹立了有內(nèi)涵、有修養(yǎng)的形象，客戶才會(huì)欣然接受你，給你銷售與服務(wù)的機(jī)會(huì)。*的企業(yè)，一定具有*的企業(yè)形象。在競(jìng)爭日趨激烈的今天，越來越多的企業(yè)和員工認(rèn)識(shí)到職業(yè)形象和銷售禮儀對(duì)企業(yè)形象和個(gè)人形象的重要性，卻又有很多困惑，不知該如何操作：什么是銷售禮儀？銷售禮儀的理念、規(guī)則、內(nèi)涵是什么？在客戶拜訪過程中應(yīng)如何與客戶溝通、如何給客戶留下完美的第一印象？如何進(jìn)行自我形象設(shè)計(jì)？在重要而隆重的場(chǎng)應(yīng)該如何包裝自己等等。所有這一切，您都不用擔(dān)心——歡迎進(jìn)入張老師《銷售禮儀培訓(xùn)》，將為您的銷售事業(yè)錦上添花！
針對(duì)以上問題，我們開發(fā)了此課程。課程將深入剖析和詮釋如何在短時(shí)間內(nèi)將一個(gè)新晉銷售和基層銷售人員應(yīng)掌握的理論知識(shí)和技巧要義科學(xué)地組合為一個(gè)整體，使參加者能夠十分全面，系統(tǒng)第掌握知識(shí)，提升服務(wù)技巧。本大綱內(nèi)容專業(yè)、系統(tǒng)而且全面，不僅有理論講授提升認(rèn)識(shí)水平，也有實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練強(qiáng)化銷售、服務(wù)技能，是針對(duì)基層銷售人員的培訓(xùn)大綱。

課程收益：
● 了解并懂得銷售禮儀的基本常識(shí)
● 通過塑造員工的專業(yè)形象，提升公司的公眾形象
● 養(yǎng)成良好的職業(yè)素養(yǎng)，提升整體服務(wù)質(zhì)量
● 掌握必要的服務(wù)技巧，贏得客戶的信賴和忠誠，提高公司效益
● 獲得專業(yè)的知識(shí)方法和工具

課程對(duì)象：銷售或者銷售相關(guān)管理人員

課程大綱
第一講：形象準(zhǔn)備——第一印象定成敗
一、首因效應(yīng)
1、表情：笑贏天下
1）微表情的讀心術(shù)
2）要有溫度的微笑
2、眼睛：氣場(chǎng)的指南針
1）友好熱情的眼神
2）即可落地的眼神訓(xùn)練法-上三角，中三角，下三角
3）眼神交流時(shí)的Parent，Child，Adult接觸法
3、儀態(tài)語言：修煉你的身體氣場(chǎng)
1）站姿：正直向上的語言
2）走姿：自信大方的表達(dá)
3）坐姿：端莊親和的氣質(zhì)
4）蹲姿：不失禮的儀態(tài)美
情景模擬：銷售中的神奇呈現(xiàn)
二、進(jìn)一步加深印象——形象禮儀
1、悅己悅?cè)藘x容禮儀
1）發(fā)必理——由“頭”開始的整潔
2）面必凈——觀“心”的外在顯現(xiàn)
3）肢必潔——細(xì)節(jié)彰顯品位
2、銷售中的著裝禮儀
1）職業(yè)著裝的基本原則（和諧為美、個(gè)性為要、TPO原則）
2）常見著裝誤區(qū)點(diǎn)評(píng)
3）兼具個(gè)性的服飾色彩搭配（時(shí)尚職業(yè)搭配，要求）
4）符合身份及場(chǎng)合的風(fēng)格搭配（包含工作場(chǎng)合和非正式工作場(chǎng)合）
三、樹立好形象——行為禮儀
1、介紹禮儀
1）介紹的方式
2）介紹的順序
2、握手禮儀
1）握手的順序
2）握手的方法
3）握手的禁忌
3、鞠躬禮儀
4、名片禮儀
1）名片的準(zhǔn)備
2）遞送名片
3）接收名片
4）注意事項(xiàng)
5、遞接禮儀
討論：拜訪型銷售和守候型銷售的禮儀流程
6、社交禮儀的3A原則：Accept，Appreciate，Admire

第二講：技能準(zhǔn)備——商務(wù)談判準(zhǔn)備
一、商務(wù)人士基本禮儀
1、商務(wù)陌拜禮儀
1）陌拜前準(zhǔn)備：建立潛在客戶名單、尋找潛在客戶(CRM、新媒體、展會(huì)等）、排出優(yōu)先順序
2）打電話禮儀：問候?qū)Ψ健⒆晕医榻B、探尋需求、注意對(duì)方的反應(yīng)
2、接聽電話禮儀
1）準(zhǔn)備工作三神器：記事本、微笑、三聲鈴響
2）接聽電話三部曲：自報(bào)家門、記錄、感謝
3）留言或轉(zhuǎn)接
3、手機(jī)的禮儀
4、利用微信和社交平臺(tái)打造企業(yè)私域流量池：微信社群、QQ、知乎
6、抖音，助力你的職場(chǎng)力：IP定位、短視頻拍攝、剪輯
二、非言語溝通技巧-”55387黃金定律“
三、銷售人員快速建立感情鏈接的溝通技巧
1、職場(chǎng)中溝通和有效的溝通是什么?
2、溝通的重要性
3、銷售人員有效溝通技巧：一問二聽三確認(rèn)
1）五種提問類型：開放式提問、半封閉型提問、封閉式提問、選擇型提問、反問型提問
練習(xí)：判斷提問類型
2）聆聽
a聆聽四步驟：準(zhǔn)備，發(fā)出信息，行動(dòng)，理解
b聆聽五個(gè)層次：聽而不聞，假裝聆聽，選擇型
3）確認(rèn)5w
練習(xí)：有效發(fā)送信息的確認(rèn)表
4、高效溝通六步驟
1）事先準(zhǔn)備
2）確認(rèn)需求
3）闡述觀點(diǎn)
4）處理異議
5）達(dá)成協(xié)議
6）共同實(shí)現(xiàn)
練習(xí)：溝通計(jì)劃表
5、人際風(fēng)格溝通技巧：老虎型，孔雀型，考拉型，貓頭鷹型

第三講：雙贏談判步驟
一、開具破冰定調(diào)
1、PPP：Purpose（目的），Process（流程），Payoff（收益）
2、開具破冰：利益訴求、對(duì)方顧慮、營造氛圍
3、立場(chǎng)-利益兼顧
案例：透過“立場(chǎng)”找“利益”;
視頻：羋月傳橋段（個(gè)人利益與感性利益）
4、引導(dǎo)提案，塑造期望
討論：先出價(jià)，還是后出價(jià)
1）如何提案（開價(jià)）：先提案和后提案的利弊
2）提案地基：價(jià)值、性格、人情
3）推進(jìn)四步驟：強(qiáng)勢(shì)高開、軟出牌、小利誘導(dǎo)、先抑后揚(yáng)定大局
案例：如何跟老板要求漲工資
二、討價(jià)還價(jià)，*爭取
討論：客戶為何要討價(jià)還價(jià)
1、三種讓步方式
1）逐步遞減，三步搞定
2）高開低走，一步到位
3）博爾威爾，鎖定期望
2、談判的本質(zhì)——博弈
— 沒有對(duì)等條件就沒讓步
案例：羋月傳橋段-張儀和義渠王
三、協(xié)議達(dá)成雙贏
1、協(xié)議階段——買方可能的威脅
1）強(qiáng)勢(shì)要求
2）回閃躲避
3）分歧異議，局部僵局
2、談判中的陷阱
3、談判協(xié)議中的關(guān)鍵點(diǎn)
1）和錢有關(guān)的事情
2）項(xiàng)目里程碑與成果確認(rèn)
3）供貨及交付方式
4）票據(jù)及單證處理
5）服務(wù)承諾
4、談判常用技巧
1）甲方常用談判技巧：誘之以利、甲方氣勢(shì)、威逼利誘、預(yù)算權(quán)限
2）乙方應(yīng)對(duì)原則技巧：不卑不亢，不急不躁、小恩小惠、先肯定后異議
視頻：梅長蘇橋段
5、達(dá)成共識(shí)的方法
1）擴(kuò)大重疊
2）增加籌碼
3）切割條件靈活應(yīng)對(duì)

銷售禮儀與溝通學(xué)習(xí)課程