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房地產(chǎn)銷售精英培訓(xùn)課程

課程大綱
第一單元：房地產(chǎn)銷售客戶性格分析
1、12種“奇葩”客戶的應(yīng)對
－猶豫不決
－自命清高
－脾氣暴躁
－世故老練
－貪小便宜
－來去匆匆
－節(jié)儉樸素
－虛榮心強(qiáng)
－沉默不語
－滔滔不絕
－小心翼翼
－莫名好辯    

第二單元：房地產(chǎn)銷售建立信任感四大法寶
1、贊美
－贊美的藝術(shù)性
－被客戶贊美時(shí)
2、聆聽的關(guān)鍵點(diǎn)
－耐心 
－關(guān)心  
－認(rèn)同 
－換位
－鼓勵(lì)
－總結(jié)
3、提問三大方式
－開放式問句  
－封閉式問句 
－選擇式問句
4、微笑
－展現(xiàn)自信
－展現(xiàn)態(tài)度
－觀察客戶內(nèi)心世界

第三單元：對應(yīng)客戶購買步驟的房地產(chǎn)銷售行為
1、客戶需求建立階段
－建立需求
－擴(kuò)大需求
－明確需求
2、客戶預(yù)算與購買方向確立階段
－規(guī)劃正確預(yù)算
－引導(dǎo)購買方向
－建立產(chǎn)品輪廓
3、客戶購買方案確立階段
－具體產(chǎn)品推薦
－代入式介紹
－烙印式觀點(diǎn)植入
4、評估比較階段
－取得客戶信任
－“公平”評價(jià)競品
－砍掉競爭對手
5、談判階段
－劃一條線
－用籌碼交換
－強(qiáng)調(diào)價(jià)值
6、實(shí)施服務(wù)階段
－輕松實(shí)施過程
－增強(qiáng)實(shí)施快感
－客戶介紹來自于服務(wù)

第四單元：房地產(chǎn)客戶的鋼需與軟需
1、F A B E 闡述技巧
－性質(zhì)介紹
－特點(diǎn)介紹
－利益介紹
－客戶需要的見證
2、客戶關(guān)系建立中的流程重點(diǎn)
－建立關(guān)系
－探尋需求
－產(chǎn)品展示
－促成
討論：四個(gè)步驟中最重要的是什么？
3、鋼性需求與軟性需求探尋
－顯性需求列表
－隱形需求列表
－需求的擴(kuò)大與痛點(diǎn)把握

第五單元：房地產(chǎn)客戶接待介紹帶看訓(xùn)練（重點(diǎn)練習(xí)）
1、上門接待階段
－“客戶到，歡迎光臨”
－第一次引導(dǎo)入座
－業(yè)務(wù)寒暄
2、參觀展示、沙盤介紹
－如何進(jìn)行沙盤解說
－如何評價(jià)競爭樓盤
－如何回答客戶提問
－如何面對群體客戶
－如何應(yīng)對低調(diào)反應(yīng)
－第二次引導(dǎo)入座
3、帶客戶看房
－看房前要做哪些準(zhǔn)備？
－如何向客戶介紹樣板房？
－如何向客戶介紹現(xiàn)房？
－如何向客戶介紹期房？
－如何面對樓盤的缺陷？
－詳盡列舉陪同客戶看工地和樣板房或現(xiàn)房的注意事項(xiàng). 
－第三次引導(dǎo)入座
－銷控（Sp)配合
－個(gè)人的SP配合
－同事的SP配合

第六單元：房地產(chǎn)客戶解除異議階段
1、房地產(chǎn)客戶5大異議分析
－誤解異議
－懷疑異議
－隱藏異議
－習(xí)慣異議
－缺點(diǎn)異議                        
2、處理異議的四大原則
－原則1：先解決情緒的問題
－原則2：事前準(zhǔn)備
－原則3：爭辯是銷售的第一大忌
－原則4：銷售人員要給客戶留“面子”
3、客戶異議6大處理技巧：
－緩解法
－忽視法
－補(bǔ)償法
－太極法
－詢問法
－是的……如果…… 法

第七單元：房地產(chǎn)客戶價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）
1、房地產(chǎn)銷售員價(jià)格談判的6大盲點(diǎn)
－不敢談判
－不重視
－談的對象搞錯(cuò)
－只關(guān)注表面問題
－強(qiáng)調(diào)要求與說服
－跟著感覺走
2、置業(yè)顧問走上談判桌的兩個(gè)條件
－有問題
－有籌碼（有價(jià)值，不是同質(zhì)化）
3、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價(jià)格談判談什么“
－實(shí)際價(jià)值-----------可以被證明       
－期望價(jià)值-----------可以被影響
4、房地產(chǎn)置業(yè)顧問如何準(zhǔn)備價(jià)格談判
－談判之前自我項(xiàng)目盤點(diǎn)
－確定贏、和、輸、破裂的標(biāo)準(zhǔn)
－排列有限順序
－備案
5、房地產(chǎn)置業(yè)顧問價(jià)格談判的三大法則
－不要逼對方還價(jià)
－重視客戶購買體驗(yàn)
－千萬不要接受第一次的出價(jià)
6、房地產(chǎn)價(jià)格談判的步驟
－出價(jià)
－自信
－要求對方付錢
－殺價(jià)
－客戶殺價(jià)的原因分析
－應(yīng)對客戶殺價(jià)常用招數(shù)破解
－面對客戶殺價(jià)的三點(diǎn)大忌 
－要求對方付錢
－守價(jià)：
－守價(jià)的原則
－守價(jià)說辭要求
－守價(jià)的注意事項(xiàng)
－要對方付錢
－議價(jià)
－如何議價(jià)
－配合議價(jià)
－要對方付錢

第八單元：房地產(chǎn)客戶逼定階段（練習(xí)）
1、房產(chǎn)銷售員逼定的3大關(guān)鍵
－關(guān)鍵點(diǎn)1：要求
－關(guān)鍵點(diǎn)2：要求
－關(guān)鍵點(diǎn)3：再要求
2、客戶下定3大原因分析
－滿足需求
－價(jià)值高于價(jià)格
－希望擁有
3、客戶下定的3大條件
－決定權(quán)                            
－喜歡房型                         
－足夠預(yù)算
4、逼定4大策略方式
－處處逼定
－用時(shí)間壓力逼定
－用價(jià)格壓力逼定
－用稀缺壓力逼定
5. 逼定10大成交方法
－試探催眠法  
－富蘭克林法
－大數(shù)化小法
－時(shí)間緊迫法  
－ABC 解決法
－案例故事法
－退讓成交法
－大腳成交法
－情景描述法
－項(xiàng)目比較法

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