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家電消費者市場需求分析

案例：方太廚房如何把握消費者需求的！
第一講：消費者行為過程分析
消費者購買行為的心理過程
心理行為分析工具圖
消費者感知與認知
消費者的行為
消費者環(huán)境
營銷策略與消費者
消費行為總圖
不同消費者購買產品的心理過程
消費者行為與營銷
行為研究的目的與內容
行為學的營銷應用
營銷的行為學過程
消費者行為學總體模型
消費行為是動態(tài)的
它是互動過程
它涉及交易

第二講：從消費態(tài)度到消費行為的轉變過程
心理行為分析工具圖介紹——如何從態(tài)度到行為
消費者產品參與的基本模型
市場細分的標準
消費者透視(三大類別消費者)
有明確購買動機
無明確購買動機
無動機分析

第三講：文化、價值觀等對消費者行為的影響
文化因素(文化與價值觀)
文化價值觀的差異——影響消費行為的三種價值觀
他人導向
環(huán)境導向
自我導向）
人口因素（年齡、職業(yè)、性別、收入…）
消費者透視：年輕人與富人選擇去星巴克的不同之處
營銷分析
營銷透視：漫咖啡為何火爆

第四講：消費者的知覺、學習、記憶
知覺過程：展露、注意、理解
自愿展露
非自愿展露
討論：連帶性消費商品有哪些？如何安排放置？
消費者透視：消費者的網(wǎng)絡信息展露選擇行為
注意：刺激因素（強度、視圖、色彩。。。）、個體因素、情境因素
理解：認知理解、情感理解
消費者透視：如何利用消費者的無意識注意？
消費者透視：如何看待網(wǎng)絡產品售價低于實體店50%以上？
學習、記憶
消費者透視：人們怎么知道“沃爾瑪是低價的”呢？
討論：我們希望讓消費者對品牌產生什么樣的學習和記憶效果？
高介入狀態(tài)下的學習
低介入狀態(tài)下的學習
兩種基本形式的條件作用學習方式：經(jīng)典性條件反射與操作性條件反射
消費者透視：合適又喜歡的衣服為什么現(xiàn)在不買？
討論：如何利用消費者的條件反射來促進賣場銷量？
短時記憶與長期記憶
營銷透視：建立消費者的腳本記憶
記憶與營銷策略
消費者透視：她是怎么選擇減肥產品的？
品牌建立與定位
營銷透視：某品牌的品牌聯(lián)想分析

第五講：消費者動機、個性與品牌管理
動機、個性、情緒與營銷策略
動機與概念
消費者情緒與促銷
獨特賣點與產品概念
廣告與消費者態(tài)度理論
營銷透視：基于衡量消費者態(tài)度的品牌管理模型

第六講  消費者購買行為預測模式
科特勒的刺激反應模式
營銷和外部刺激
消費者特征與決策過程
消費者反應
馬歇爾模式
需求偏好
產品效用
相對價格
巴甫洛夫模式
內驅力
誘因
反應
強化
維布雷寧模式
影響消費觀念
消費內容與形式
仿效，攀比效應
哈華得——希思模式
投入因素
內在因素
外在因素
產出因素

第七講  組織購買行為特征及預測
組織購買市場特性
顧客購買并非本身直接消費，而系以轉售、再制或安排與他人消費。
買方人數(shù)較消費行銷少，買主系大顧客。
市場需求屬引申性，較缺乏彈性。
采購人員多屬專業(yè)性人員。
組織客戶的類型
商業(yè)性廠商之顧客
政府組織之顧客
各類機構型之顧客
組織市場營銷特質
為導出型需求
需求波動大
經(jīng)濟、政治、法律等環(huán)境因素直間接影響需求
具多元之采購影響力或采購中心特質
組織客戶購買情境
新購
單純性重購
修正性重購
組織客戶購買行為預測因素
理性因素：價格、品質、服務、交期、相對采購力等
感性因素：采購人員期望提升，追求工作安全、抗拒改變
評估供貨商能力：技術及生產能力、管理能力、財務能力、及售后服務能力

家電消費者市場需求分析