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如何開發(fā)新客戶

培訓(xùn)背景：
1. 都說先有量變后有質(zhì)變，為什么6個(gè)月拜訪大量的客戶業(yè)績還是很差？
2. 為什么簽的80%都是微利、負(fù)利的訂單，是市場難做？還是方法有問題？
3. 總是不放過每一個(gè)成交的機(jī)會(huì)，最后發(fā)現(xiàn)讓自己心力憔悴；
4. 都說銷售是從客戶拒絕開始，為什么客戶這么久還沒有成交？
5. 選擇永遠(yuǎn)大于努力，我應(yīng)該如何選擇客戶？
6. 每一個(gè)客戶都花了大量精力，如何讓獲客成本等于0？
7. 怎么樣讓客戶主動(dòng)給我打電話？哪怕不買產(chǎn)品；

培訓(xùn)收益：
1. 不用身體的勤奮，代替大腦的懶惰，方向第一，方法第二，不斷校準(zhǔn)方向；
2. 預(yù)測市場變化趨勢，分析內(nèi)外部條件因素，把握市場節(jié)拍；
3. 商機(jī)誘惑導(dǎo)致資源分散和浪費(fèi)；當(dāng)業(yè)績不理想的時(shí)候，先要判斷客戶是否精準(zhǔn)；
4. 不把時(shí)間耗費(fèi)給不合適的客戶，“賊不空手”
5. 用最少時(shí)間、*成本*化成交客戶。

教學(xué)特點(diǎn)：
1. 講師使用思維導(dǎo)圖講解；
2. 通過PPT補(bǔ)充；
3. 學(xué)員借助EXCEL整理落地；
4. 分組討論、現(xiàn)場形成答案、課后立即執(zhí)行；
5. 說了就寫，寫了就練，練了就優(yōu)化，優(yōu)化后就復(fù)制。

課程大綱：
第一章 篩選客戶
第一節(jié) 為什么要篩選客戶？
第一、資源是有限的
1. 把有限的費(fèi)用、時(shí)間和精力花在特定的客戶中；
2. 商機(jī)誘惑導(dǎo)致資源嚴(yán)重分散；
3. 任何銷售要追求投入的成本與回報(bào)比的*化；
第二、客戶的質(zhì)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)重于數(shù)量；
1. 追求批量性需求而不是偶然發(fā)生的需求；
2. 努力的方向比努力的程度更重要；
3. 銷售最重要的就是抓住20%頭部客戶，帶來80%的收益；
4. 30%的客戶消耗企業(yè)50%的利潤
第三、任何公司只有相對(duì)優(yōu)勢而沒有*優(yōu)勢。
1. 客戶標(biāo)準(zhǔn)不清晰、定位不足、定位混亂導(dǎo)致走了大量彎路；
2. 錯(cuò)位合作，饑不擇食，導(dǎo)致消化不良，客戶索賠，信譽(yù)不良；
3. 沒有任何企業(yè)可以通吃市場；
第二節(jié) 如何篩選客戶？
第一、根據(jù)產(chǎn)品進(jìn)行識(shí)別
1. 探索期產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶特征分析
2. 成長期產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶特征分析
3. 成熟期產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶特征分析
4. 衰退期產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶特征分析
第二、市場機(jī)會(huì)評(píng)估
1、區(qū)域或行業(yè)分析；
根據(jù)消費(fèi)能力篩選；
根據(jù)匹配程度篩選；
根據(jù)市場的成長性篩選；
根據(jù)客戶的集中程度篩選；
根據(jù)不同區(qū)域的競爭程篩選；
2、市場時(shí)機(jī)分析
夫善戰(zhàn)者，求之于勢，不責(zé)于人
預(yù)測全年的業(yè)績增長趨勢，把資源有效投入在回報(bào)高的時(shí)期。
采購、預(yù)算周期，季節(jié)與政策的影響
第三、客戶定位
1. 大訂單特征及公關(guān)特點(diǎn)；
2. 中訂單特征及公關(guān)特點(diǎn)；
3. 小訂單特征及公關(guān)特點(diǎn)；
4. 所有單子不能一把抓，重點(diǎn)客戶重點(diǎn)經(jīng)營；
第四、銷售人員自我定位
1. 新手市場開發(fā)定位；
2. 熟手市場開發(fā)定位；
3. 老手市場開發(fā)定位；
4. 高手市場開發(fā)定位；
第五、根據(jù)公司*20的客戶特征
1. 根據(jù)現(xiàn)有客戶的市場分布識(shí)別；
2. 根據(jù)現(xiàn)有客戶業(yè)務(wù)總類識(shí)別；
3. 根據(jù)現(xiàn)有客戶購買行為行為識(shí)別；
4. 根據(jù)已成交客戶使用情況識(shí)別；
第三節(jié) 客戶分級(jí)
一、客戶的分級(jí)依據(jù)
1. 開發(fā)難度；
2. 開發(fā)成本；
3. 維護(hù)難度；
二、客戶分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
1. 理想客戶-重點(diǎn)進(jìn)攻
2. 較好客戶-重點(diǎn)發(fā)展
3. 常規(guī)客戶-不斷加強(qiáng)
4. 牽強(qiáng)客戶-分散撤退
5. 避免客戶-主動(dòng)放棄
三、客戶分級(jí)準(zhǔn)則
1. 概率思維-只有概率，沒有*
2. 迭代思維-沒有失敗，只有錯(cuò)誤。
3. 驗(yàn)證思維-在實(shí)踐中驗(yàn)證假設(shè)
4. 擁抱變化-未來90%的收入將來自今天尚不存在的產(chǎn)品
第四、不同客戶目標(biāo)設(shè)定
1. 本月必達(dá)目標(biāo)；
2. 本月力爭目標(biāo)；
3. 本月挑戰(zhàn)目標(biāo)；
第二章 精準(zhǔn)魚塘
一、為什么要尋找精準(zhǔn)魚塘？
1. 不能見水就撒網(wǎng)，要知道魚在哪里；
2. 行業(yè)內(nèi)的客戶問題都是相近的，具有相似的心理、個(gè)性、行為、活動(dòng)
3. 群體溝通容易帶來批量訂單；
二、怎么尋找精準(zhǔn)魚塘？
三、魚塘信息包括哪些部份？
第三章 杠桿借力
第一節(jié) 為什么要借力？
讓別人給自己做信譽(yù)擔(dān)保；
把能力轉(zhuǎn)化為能量，組建自己虛擬團(tuán)隊(duì)；
善戰(zhàn)者無赫赫之功，無奇勝、無智名、無勇功；
第二節(jié) 向誰借力?
第三節(jié) 如何判斷合作伙伴的能力？
第四節(jié) 希望合作伙伴幫我們什么？
第五節(jié) 銷售人員如何拓展自己的人脈？
銷售人員最重要的價(jià)值是信息價(jià)值；
銷售人員最終目的就是讓獲客成本為0
第二章 吸引客戶
第一節(jié) 客戶的組成部份
1. 決策層、管理層、執(zhí)行層；
2. 判斷誰才是關(guān)鍵人？
3. 為什么有人1句話抵別人100句話？
4. 為什么有些人的關(guān)注度比別的人更強(qiáng)烈？
第二節(jié) 客戶內(nèi)部組成人員特點(diǎn)
1. 客戶不是人，而是由一群人組成的組織；
2. 某部門認(rèn)可的優(yōu)勢通常是另外一部門認(rèn)為的缺點(diǎn)；
3. 上下級(jí)之間有沖突；
4. 不同部門之間有競爭；
5. 派系之間有矛盾；
6. 大客戶在決策時(shí)，銷售人員并不在現(xiàn)場；
第三節(jié) 客戶不同層溝通
一、不同部門職務(wù)的特點(diǎn)；
二、不同部門問題分析；
1. 銷售人員要從提供產(chǎn)品轉(zhuǎn)變到提供能力；
2. 產(chǎn)品只是解決客戶問題的工具；
3. 銷售人員必需要將產(chǎn)品的優(yōu)勢與客戶要解決的問題一一對(duì)應(yīng)；
三、不同部門關(guān)注焦點(diǎn)分析；
四、不同部門遇到的痛苦分析；
1. 痛苦是客戶采購的動(dòng)力；
2. 當(dāng)沒有痛苦時(shí)，客戶會(huì)選擇觀望；
五、不同部門的疑問預(yù)測與處理；
第一、為什么要提前預(yù)測客戶疑問與提前解釋？
1、客戶決策時(shí)業(yè)務(wù)員并不一定在現(xiàn)場；
2、有憑有據(jù)，留下參考；
3、防止刪減、扭曲，無效歸納
第二、客戶的疑問來源
1. 不愿花時(shí)間與精力了解；
2. 競爭對(duì)手不定時(shí)攪局；
3. 經(jīng)辦人屬于新手；
六、客戶的決策阻礙預(yù)測與處理
1. 內(nèi)部觀點(diǎn)不統(tǒng)一怎么辦？
2. 一次拿不出這么多錢怎么辦？
3. 遇到舍不得花錢的怎么辦？
4. 對(duì)以前供應(yīng)商有感情，怎么辦？
5. ......
第三章 黏住客戶
第一節(jié) 為什么要黏住客戶？
1、有計(jì)劃推動(dòng)客戶購買，而不是被客戶推動(dòng)；
2、銷售過程要一致性與標(biāo)準(zhǔn)化
3、跟競爭對(duì)手競爭客戶的時(shí)間、精力、預(yù)算等。
第二節(jié) 推動(dòng)的方式
第一、你想找誰？
1. 從上向下找的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)；
2. 從下向上找的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)；
3. 找從中開始的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)；
第三 你希望客戶做什么？
第四 你能給客戶什么？
第五 為什么客戶要立即做？
第六 兩次聯(lián)系時(shí)間應(yīng)該控制多久？
太迫切讓客戶沒有安全感
時(shí)間太長，讓客戶感覺到銷售人員沒有誠意
第三節(jié) 不同階段成交目標(biāo)的設(shè)定
第四章 成交客戶
第一節(jié) 證據(jù)清單
第一 為什么要準(zhǔn)備證據(jù)？
永遠(yuǎn)有人會(huì)不喜歡、不相信我這個(gè)人；
客戶更愿意相信證據(jù)而不是人；
讓信任值可復(fù)制與可延伸。
第二 證明材料的準(zhǔn)備
1. 圖片、視頻、現(xiàn)場、第三方機(jī)構(gòu)...
2. 如何寫客戶的體驗(yàn)故事？
3. 客戶信任等級(jí)
輕度信任
初級(jí)信任
中級(jí)信任
完全信任
第二節(jié) 0風(fēng)險(xiǎn)承諾
人是矛盾的集合性，有理性的一面，還有感性（盲目，沖動(dòng)，狂熱）的一面
客戶感知的5個(gè)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測
消除客戶內(nèi)心的不安
第三節(jié) 主要競爭對(duì)手分析
如何跟高檔的競爭者比？
如何跟中檔競爭者比？
如何跟低檔競爭者比？
如何跟替代競爭者比？
第四節(jié) 宣傳資料
1. 我們賣的就是宣傳資料，而不僅是產(chǎn)品；
2. 一本好的宣傳資料必需符合哪3個(gè)條件？
3. 宣傳資料內(nèi)容包括9個(gè)部份

如何開發(fā)新客戶