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高端銷售的戰(zhàn)略行動

第一部分：賣向高層的戰(zhàn)略行動中的基本認(rèn)知
1、高層銷售的戰(zhàn)略價值認(rèn)知
－客戶保有量的影響力 （為什么留住客戶）
－拜訪客戶高層的作用 （計算投入產(chǎn)出比）
－向客戶高層銷售的價值 （高層如何幫你成交）
2、高層銷售中雙方角色的認(rèn)知
－關(guān)系的層級和銷售的段位 （我們的位置在哪）
－高層拜訪挑戰(zhàn)和角色扮演 （面臨的困難和出路）
－高層決策者的典型特質(zhì) （發(fā)現(xiàn)他們的行為特點）
－面向決策者銷售的心理建設(shè) （消除障礙增強信心）
－面向高層銷售最忌諱的行為 （避免出現(xiàn)的行為）
－高層關(guān)注的話題和樂見的結(jié)果（制造話題影響結(jié)果）

第二部分：賣向高層中客戶組織和決策的認(rèn)知
1、了解客戶的基本業(yè)務(wù)信息
－客戶信息的獲取和深化 （如何了解客戶）
－理解客戶的業(yè)務(wù)和目標(biāo) （洞察客戶的業(yè)務(wù)）
2、了解客戶的組織構(gòu)架和決策模式
－了解客戶的組織架構(gòu) （水面上和水面下的）
－了解客戶的采購流程 （客戶是如何購買的）
－了解客戶的決策模式 （五個決策維度分析）
－了解客戶的決策人 （不同的人的重點關(guān)注）
－誰是你的正確目標(biāo)（不同決策人的角色）

第三部分：賣向高層的前期準(zhǔn)備和接觸
1、開始接觸前的準(zhǔn)備
－前期準(zhǔn)備什么 （準(zhǔn)備的幾個維度）
－前期拜訪的重點 – 需求總結(jié) （不同的需求層面）
－前期拜訪的重點 – 客戶信息 （決策的影響要素）
－前期拜訪的重點 – 人際關(guān)系 （決策的影響人群）
2、決策者的真面目
－決策者的真面目 – 利益立場 （各自的首要關(guān)注）
－決策者的真面目 – 喜歡的話題 （選擇正確的話題）
－決策者的真面目 – 期待的結(jié)果 （如何幫助對方成功）
－決策者的真面目 – 更多的觀察 （喜歡和喜歡的東西）
－決策者的真面目 – 你的信息來源 （決策者的不同面具）
3、需要獲取的客戶的基本業(yè)務(wù)信息
－接觸高層的準(zhǔn)備（準(zhǔn)備哪些方面）
－接觸決策者的原則 （你的成功只有一次）
－通向高層的途徑和方法 （不同途徑和策略）
－準(zhǔn)備你的產(chǎn)品方案和說辭 （你的成功價值故事）

第四部分：如何向客戶的高層銷售你的價值
1、高效的高層拜訪
－拜訪高層的流程（用流程來實現(xiàn)目標(biāo)）
－面見決策者的場景 （不同場景下的應(yīng)對）
－高層銷售的約見溝通 （如何贏得實質(zhì)性的拜訪）
－早期中期后期如何接觸高層（不同階段的戰(zhàn)略目標(biāo)）
2、個性化定制的關(guān)鍵高層價值演講
－傳統(tǒng)銷售演講的問題 （失敗的風(fēng)險）
－高層演講的結(jié)構(gòu)要素 （抓住對方的興趣點）
－關(guān)鍵高層演講對象的驅(qū)動和需求分析 （贏得對方的信任和專業(yè)認(rèn)可）
－關(guān)鍵價值演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點 （緊扣高層心理的邏輯演繹）
－關(guān)鍵價值信息的傳遞和目標(biāo)的達成 （運用巧妙的方式獲得承諾）
－實踐操作：學(xué)員關(guān)鍵演講（結(jié)合現(xiàn)實客戶）
－現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員演講的反饋、點評和指導(dǎo)
3、贏得高層決策支持和關(guān)系維護的行動計劃
－如何處理高層的拒絕 （留有后手的處理方式）
－行動計劃書的內(nèi)容和執(zhí)行（確保承諾能夠得以落地實現(xiàn)）
－客戶業(yè)務(wù)關(guān)系的層級 （提高雙方合作的等級和質(zhì)量）
－可能的高層拜訪評價 （變成對方愿意見面的人）
－戰(zhàn)略價值陳述的模型 （高層喜歡聽的價值案例）
－價值的傳遞和跟進溝通 （管理整個價值創(chuàng)造過程）
－潛在領(lǐng)域的價值創(chuàng)造和關(guān)系維持互動 （找到新的業(yè)務(wù)增長點）

高端銷售的戰(zhàn)略行動