一線營銷人員的銷售技能提升
講師：劉飛 瀏覽次數(shù)：2572
課程描述INTRODUCTION
營銷人員的銷售技能提升
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：劉飛
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷人員的銷售技能提升
課程背景：
我們跟客戶短短的幾分鐘或者十幾分鐘的接觸，如何快速抓住客戶心里？如何快速的找到客戶的痛點(diǎn)并且放大。從而促使快速成交。是每個(gè)營銷人員非常關(guān)注的事情。本課程將帶你進(jìn)入快速成交的銷售旅程。
課程收益：
掌握*發(fā)問技巧與應(yīng)用
掌握與四類客戶溝通技巧
熟練掌握FABE法則
課程對象：一線營銷人員、大客戶銷售人員
授課模式：講授、游戲互動(dòng)、案例分析、小組研討、情景演練
課程特色：
案例研討氛圍好
只講干貨不啰嗦
工作坊幫助落地
課程大綱：
一：顧問式銷售的核心
1、需求背后的需求——客戶最關(guān)注的“三類人”分析
－客戶的客戶，與市場機(jī)會(huì)有關(guān)（例：客戶滿意度）
【案例】挖需求的案例
－客戶的對手，與競爭資源有關(guān)（對方做的如何？）
【案例】巧妙推銷的福田電工
－客戶自己，與健康相關(guān)（利潤，銷售額，事故率降低、、、）
2、四種類型的客戶需求
－雪中送炭、錦上添花、無欲無求、自以為是
【案例】從西游記看客戶需求
3、顧問式銷售的精髓
【案例】久保田的銷售策略
4、顧問式銷售的四階段
－開始-調(diào)查-顯示能力-取得承諾
二：*在顧問式銷售中的應(yīng)用
1、 提問的重要性
2、 *的起源和三原則
工具：銷售登記表
客戶說的多、銷售很會(huì)問、賣方都是在產(chǎn)品后期提供解決方案
3、 如何理解*的銷售模式
【案例】善于引導(dǎo)客戶的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)銷售員
－*是一種銷售思維
【案例】威樂水泵的成功銷售
4、 *運(yùn)用中的常見問題
－*的價(jià)值等式
【案例】巧妙轉(zhuǎn)變客戶態(tài)度的銷售員
練習(xí)：工具：銷售訪談表
三：FABE法則的運(yùn)用
1、為什么要用FABE
【案例】不同人對投影儀的需求
【案例】上海酒店出差
2、如何運(yùn)用FABE
【案例】上海體育中心
－客戶關(guān)系的進(jìn)階：認(rèn)識(shí)—約會(huì)—伙伴—同盟
3、復(fù)雜銷售的FABE
【案例】阿里斯頓的成功秘訣
4、利益法則應(yīng)用
－公司的產(chǎn)品、品牌、售后的優(yōu)勢
－5種個(gè)人利益與馬斯洛5種需求
－個(gè)人利益解讀——從生理、歸屬感到自我實(shí)現(xiàn)
【案例】某醫(yī)藥公司引領(lǐng)全球市場的秘密
【案例】善于挖掘機(jī)會(huì)的雷曼銷售員
四：客戶的溝通策略
1、與孔雀型客戶的溝通
2、與老虎型客戶的溝通
3、與貓頭鷹型客戶的溝通
4、與考拉型客戶的溝通
5、不同類型的客戶溝通策略
總結(jié)：復(fù)盤改善與行動(dòng)計(jì)劃
營銷人員的銷售技能提升
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/252280.html
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