別墅排屋置業(yè)顧問(wèn)銷售技能提升
講師：李豪 瀏覽次數(shù)：2536
課程描述INTRODUCTION
置業(yè)顧問(wèn)銷售技能提升
· 營(yíng)銷總監(jiān)· 項(xiàng)目經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：李豪
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
置業(yè)顧問(wèn)銷售技能提升
課程簡(jiǎn)介：
《別墅排屋置業(yè)顧問(wèn)銷售技能提升》系列課程主要針對(duì)目前房地產(chǎn)新形勢(shì)下的豪宅、別墅排屋置業(yè)顧問(wèn)的銷售技巧，課程通過(guò)講授、案例、討論、演練、訓(xùn)練、游戲、情景模擬、觀看教學(xué)錄像等互動(dòng)的生動(dòng)的授課形式。通過(guò)2天的系統(tǒng)訓(xùn)練使得置業(yè)顧問(wèn)從心態(tài)到銷售技巧有整體的跨越和提升。
課程時(shí)間：2天
課程對(duì)象：房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷管理人員，項(xiàng)目策劃人員，房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)，售樓中心服務(wù)人員、接待人員等
課程安排：
1、別墅排屋項(xiàng)目的特點(diǎn)
1.1、正確認(rèn)識(shí)別墅項(xiàng)目
1.2、別墅項(xiàng)目的5S
1.3、別墅的4大精神特征
1.4、洋房產(chǎn)品客戶的特點(diǎn)
案例：萬(wàn)科西山華府、綠城玫瑰園
2、豪宅客戶接待技能
2.1.1、客戶接待流程
2.1.1.1、客戶接待十二步法
2.1.2、簡(jiǎn)短有力的介紹產(chǎn)品
2.1.3、有效的發(fā)問(wèn)技巧
2.1.4 、傾聽客戶需求和動(dòng)機(jī)
2.1.5 、不動(dòng)性格特征客戶接待技巧
2.2、講解中客戶互動(dòng)
2.2.1、觀察客戶反饋
2.2.2、有效的提問(wèn)
2.2.3 、吸引客戶注意力
2.2.4、引發(fā)客戶興趣
2.3、產(chǎn)品體驗(yàn)+聯(lián)想營(yíng)銷法
2.3.1、全方位客戶體驗(yàn)
2.3.1.1、體驗(yàn)營(yíng)銷環(huán)境打造
2.3.1.2、體驗(yàn)營(yíng)銷的氛圍布置
2.3.1.3、體驗(yàn)營(yíng)銷組織與銷售動(dòng)線設(shè)計(jì)
2.3.2、銷售聯(lián)想法的運(yùn)用
2.3.2.1、理性客戶與感性客戶的特點(diǎn)
2.3.2.2、如何將理性客戶轉(zhuǎn)化感性客戶
2.3.2.3、銷售聯(lián)想法的運(yùn)用
2.3.2.4、如何引導(dǎo)客戶需求
2.4、客戶接待中的察言觀色
2.4.1、與客戶接待/溝通察言觀色六個(gè)原則
2.4.2、從著裝與隨身物品分析客戶身份與心理
2.4.3、讀懂客戶的身體語(yǔ)言
2.4.4、讀懂客戶的臉部語(yǔ)言
2.4.5、掌握客戶的性格與分析客戶性格
2.4.6、分析客戶的語(yǔ)言
2.4.7、分析客戶與隨著者的關(guān)系
2.5、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)價(jià)值提煉與話術(shù)優(yōu)化
2.5.1、優(yōu)勢(shì)價(jià)值四個(gè)環(huán)節(jié)
2.5.2 、優(yōu)勢(shì)價(jià)值的三個(gè)層面和八個(gè)方面
2.5.3 、優(yōu)勢(shì)價(jià)值提煉法
2.5.4、優(yōu)勢(shì)價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
2.5.5、轉(zhuǎn)化優(yōu)勢(shì)價(jià)值轉(zhuǎn)化為客戶利益
2.5.6、項(xiàng)目?jī)r(jià)值的話術(shù)轉(zhuǎn)換
2.5.6.1、情景銷售技巧
2.5.6.2、FAB話術(shù)轉(zhuǎn)換技巧
2.6、別墅排屋項(xiàng)目置業(yè)顧問(wèn)禮儀形象與客戶接待
2.6.1、客戶接待的禮儀與形象
2.6.1.1、高端樓盤置業(yè)顧問(wèn)整體形象規(guī)范
2.6.1.1.1、男性置業(yè)顧問(wèn)形象規(guī)范
2.6.1.1.2、女性置業(yè)顧問(wèn)形象規(guī)范
2.6.1.2、高端樓盤置業(yè)顧問(wèn)禮儀規(guī)范
2.6.1.2.1、坐、站、蹲、行禮儀規(guī)范
2.6.1.2.2、客戶接待與溝通的禮儀規(guī)范
2.7、奢侈品與豪宅關(guān)系
2.7.1、奢侈品與豪宅的關(guān)系
2.7.2、世界十大名車品牌
2.7.3、世界十大奢侈品品牌
2.7.4、奢侈品品牌個(gè)性與客戶定位
案例：影片《非誠(chéng)勿擾》西溪看別墅的聯(lián)想營(yíng)銷法
演練：客戶接待——產(chǎn)品介紹——產(chǎn)品體驗(yàn)——激發(fā)客戶興趣——引導(dǎo)客戶
3、客戶定位與客戶分析
3.1、豪宅客戶分析與管理
3.1.1、新形勢(shì)下房地產(chǎn)客戶心理分析
3.1.1.1、客戶需求分析法
3.1.1.2、客戶購(gòu)買行為四類型分析
3.1.1.3、客戶外在表現(xiàn)動(dòng)態(tài)分析
3.1.1.4、客戶性格分析
3.2、豪宅客戶購(gòu)買過(guò)程分析
3.2.1、建立需求
3.2.2、信息收集
3.2.3、盤樓分析
3.2.4、策決購(gòu)買
3.2.5、購(gòu)后動(dòng)作
3.3、客戶購(gòu)買過(guò)程的七個(gè)心理階段
3.3.1、引起注意
3.3.2、產(chǎn)生興趣
3.3.3、使用聯(lián)想
3.3.4、希望擁有
3.3.5、進(jìn)行比較
3.3.6、最后確認(rèn)
3.3.7、決定購(gòu)買
3.4、客戶管理
3.4.1、ABC客戶管理法
3.4.2、十字客戶管理法
4、客戶跟進(jìn)技巧與維護(hù)
4.1、客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備
4.2、客戶跟進(jìn)的方式
4.3、個(gè)人客戶跟進(jìn)技巧
4.4、集團(tuán)/團(tuán)隊(duì)客戶跟進(jìn)技巧
4.5、客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)
4.6、客戶跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)
4.7、客戶跟進(jìn)中死結(jié)的突破
4.8、客戶維護(hù)與服務(wù)
4.8.1、客戶維護(hù)六法
4.8.2、客戶服務(wù)
4.8.3、房地產(chǎn)客戶服務(wù)的特點(diǎn)
4.8.4、房地產(chǎn)主動(dòng)服務(wù)的技巧
4.9、案例：徐州某環(huán)境較差的別墅盤，置業(yè)顧問(wèn)長(zhǎng)年跟進(jìn)客戶銷售50套別墅
4.10、演練：客戶電話跟進(jìn)、客戶活動(dòng)邀約、客戶跟進(jìn)中異議處理
5、別墅排屋項(xiàng)目的客戶逼定技巧
5.1、主動(dòng)建議購(gòu)買法
5.1.1、主動(dòng)建議客戶購(gòu)買
5.1.2、主動(dòng)建議購(gòu)買的障礙
5.1.3、主動(dòng)建議購(gòu)買的時(shí)機(jī)
5.1.4、主動(dòng)建議購(gòu)買持技巧
5.2、價(jià)格與異議處理
5.2.1、客戶兩種價(jià)格異議
5.2.2、探詢價(jià)格異議的原因
5.2.3、控制客戶殺價(jià)的心理底線
5.2.4、價(jià)格異議的處理原則
5.2.5、13種價(jià)格異議處理辦法
5.3、客戶逼定的工具、氛圍準(zhǔn)備與團(tuán)隊(duì)配合
5.4、客戶逼定16法
案例：萬(wàn)科別墅項(xiàng)目客戶十大必殺技
演練：客戶現(xiàn)場(chǎng)異議處理，客戶逼定技能
置業(yè)顧問(wèn)銷售技能提升
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