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大單的成功方法

課程背景
為什么導(dǎo)購每次都是一件一件賣？
為什么導(dǎo)購總是喜歡銷售低價商品？
為什么費(fèi)盡口舌依然說服不了顧客成交？
為什么競品店鋪生意那么好？我們?nèi)绾胃偁帲?br /> 為什么VIP顧客的回購率越來越低，如何喚醒？
為什么導(dǎo)購的銷售方式總是千篇一律，毫無新意？
為什么別人總是開大單，我們一件都賣的很辛苦？
零售終端的競爭日趨激烈，傳統(tǒng)銷售模式已經(jīng)無法滿足顧客不斷變化的服務(wù)需求，本課程提出了全新的零售理念——《大單美學(xué)方法論》，全方位的向?qū)з徆噍斝碌拿缹W(xué)零售主張，努力建立大單思維、商品思維、美學(xué)思維，實戰(zhàn)思維，四位一體打造品牌核心發(fā)展戰(zhàn)略，即“大單戰(zhàn)略”。從而快速提升品牌核心競爭力，建立優(yōu)秀銷售團(tuán)隊，迅速搶占市場份額，最終實現(xiàn)業(yè)績倍增計劃。

課程收益：
1、建立品牌大單戰(zhàn)略，專注大單美學(xué)，提供精準(zhǔn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)；
2、打通導(dǎo)購大單思維，將大單銷售形成一種慣性思維；
3、提升導(dǎo)購綜合素質(zhì)，快速孵化銷售精英，價值放大；
4、灌輸服飾美學(xué)理念，顧客心智植入，提升品牌形象；
5、掌握美學(xué)四大系統(tǒng)，全方位倍增客單件、客單價；
6、大單零售技術(shù)訓(xùn)練，提升大單成交率、顧客滿意度；
7、掌握商品展示技術(shù)，精準(zhǔn)開發(fā)VIP，訂單源源不斷；

課程時間：3天2夜

課程對象：經(jīng)銷商、加盟商，零售師，銷售主管、店長、銷售人員等

課程大綱
第一模塊 大單思維
一、什么是大單？
1、大單定義：什么是大單？為什么做大單？如何做大單？
2、大單三個關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)：客單價、客單件、件單價
3、大單對個人收入、店鋪、品牌的直接影響
二、大單失敗常犯八個錯誤
1、傳統(tǒng)銷售VS大單銷售
三、大單成功五大關(guān)鍵要素
1、大單理念：趨利避害符合每個顧客的心理

第二模塊商品思維
一、商品結(jié)構(gòu)促進(jìn)大單
1、基本款大單消費(fèi)目標(biāo)人群
2、主推款大單消費(fèi)目標(biāo)人群
3、形象款大單消費(fèi)目標(biāo)人群
4、概念款大單消費(fèi)目標(biāo)人群
【頭腦風(fēng)暴】如何分析商品結(jié)構(gòu)做大單？
【話術(shù)訓(xùn)練】商品結(jié)構(gòu)美學(xué)話術(shù)解讀

二、 商品周期解析大單
1、導(dǎo)入期如何抓大單？
2、成長期如何抓大單？
3、成熟期如何抓大單？
4、衰退期如何抓大單？
【課題討論】商品周期如何聚焦重點做大單？
【課題工具】商品周期波士頓矩陣

三、 商品屬性促成大單
【觀念】商品和人一樣擁有生命
1、新款商品促成大單技巧
2、暢銷商品促成大單技巧
3、促銷商品促成大單技巧
4、特價商品促成大單技巧
【現(xiàn)場演練】特價商品*銷售時機(jī)？

四、 商品空間布局大單
1、VP/IP/PP三大空間釋放大單方法
2、動線規(guī)劃成就大單方法
3、大單黃金區(qū)聚焦大單方法
4、死角激活釋放大單方法
【現(xiàn)場演練】正確科學(xué)的站位引導(dǎo)

第三模塊美學(xué)思維
一、 色彩大單系統(tǒng)
1、解讀色彩認(rèn)知大單
2、色彩美感實現(xiàn)大單
3、色彩心理分析大單
【頭腦風(fēng)暴】如何提煉色彩美感？
【落地訓(xùn)練】一周色彩美學(xué)搭配實操

二、搭配大單系統(tǒng)
1、同類色美學(xué)搭配大單方法
2、近似色美學(xué)搭配大單方法
3、對比色美學(xué)搭配大單方法
4、互補(bǔ)色美學(xué)搭配大單方法
【落地訓(xùn)練】一衣百搭技巧訓(xùn)練

三、風(fēng)格大單系統(tǒng)
1、什么是服裝風(fēng)格？
2、服飾風(fēng)格診斷分析技巧
3、人型風(fēng)格診斷分析技巧
4、人貨精準(zhǔn)對接技術(shù)方法
5、常見五種人型風(fēng)格美學(xué)搭配大單方法
【頭腦風(fēng)暴】個人風(fēng)格診斷分析
【落地訓(xùn)練】五大風(fēng)格穿著搭配

四、型格大單系統(tǒng)
1、什么是痛點？顧客的痛點是什么？
2、服裝的五種設(shè)計廓型
3、常見五種人型特征美學(xué)搭配
【頭腦風(fēng)暴】個人型格診斷分析
【落地訓(xùn)練】五大型格穿著搭配

五、場景大單系統(tǒng)
1、 商務(wù)場景促成大單方法
2、 社交場景促成大單方法
3、 休閑場景促成大單方法
4、 場景搭配五大周期解析
【落地訓(xùn)練】一周場景穿著搭配

第四模塊實戰(zhàn)思維
一、 問術(shù)：三大關(guān)鍵提問技巧
1、5W2H提問法
2、*C提問法
3、煽動式提問法
【現(xiàn)場演練】提問法模擬訓(xùn)練

二、推術(shù)：推動大單四個動作
1、人衣精準(zhǔn)匹配對接
2、正確觀察顧客的5個步驟
3、組合推送顧客30套方法
4、團(tuán)隊協(xié)作二八定律
【現(xiàn)場演練】團(tuán)隊合作配合大單

三、試術(shù)：科學(xué)試穿關(guān)鍵四步
1、試穿準(zhǔn)備3個要領(lǐng)
2、邀請試穿黃金話術(shù)
3、邀請試穿關(guān)鍵態(tài)勢
4、科學(xué)的試穿服務(wù)
【現(xiàn)場演練】試穿的2個黃金動作

四、逼術(shù)：大單逼單三個方法
1、直接要求兩大策略
2、承諾保證四個維度
3、制造緊張促進(jìn)成交
【現(xiàn)場演練】承諾逼單技術(shù)應(yīng)用

五、跟術(shù)：大單跟單五大要領(lǐng)
1、促成VIP十大利益點
2、采集顧客24條黃金信息
3、電話回訪正確方法實施
4、六種大單展示技巧
5、六種邀請體驗方式
【落地訓(xùn)練】顧客邀約展示應(yīng)用

大單的成功方法