標(biāo)桿房企全盤營銷實操暨渠道營銷實戰(zhàn)拓客創(chuàng)新打法
講師：講師團(tuán) 瀏覽次數(shù)：2559
課程描述INTRODUCTION
房企全盤營銷培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：講師團(tuán)
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
房企全盤營銷培訓(xùn)
課程對象
房地產(chǎn)企業(yè)項目總經(jīng)理，營銷總，營銷副總及營銷團(tuán)隊。
第一天
模塊一：快速運(yùn)營下營銷五大策略標(biāo)準(zhǔn)化（銷售標(biāo)準(zhǔn)化）
一、 人員架構(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化
1. 三級管控
2. 團(tuán)隊組建工作
3. 各階段工作要點
4. 人員培訓(xùn)階段重點
5. 培訓(xùn)工作細(xì)節(jié)及關(guān)鍵點
二、 案場管控標(biāo)準(zhǔn)化
1. 標(biāo)準(zhǔn)指引、
2. 巡檢機(jī)制、
3. 匯報機(jī)制、
4. 扣罰培訓(xùn)
三、 說辭培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)化
1、7大步驟實現(xiàn)客戶成交
2、四區(qū)十二定點說辭
3、電話類和衍生類說辭
4、三說三控三罰
四、 渠道拓展標(biāo)準(zhǔn)化
1. 拓客工作鋪排
2. 五大拓客要求
3. 四大組織模式，圈層拓客渠道、巡展、上門拜訪、電call
4. 七大拓客工具
5. 夜間營銷客戶組織五大模式
五、 開盤組織標(biāo)準(zhǔn)化
1. 認(rèn)籌計劃
2. 認(rèn)籌方式
3. 認(rèn)籌管控
4. 科學(xué)定價流程
5. 價格測試節(jié)點安排
6. 客戶落位原則與策略
7. 開盤現(xiàn)場四要素：預(yù)留、動線組織、人員分工、流程管控
模塊二：全盤營銷策略思考方法論（營銷方法論）
如何匹配千億級企業(yè)對于卓越的管理要求？
一、 方法論綜述
1. 方法論三大特征
2. 戀愛五步曲
3. 哄女友四步法
4. 成功五步法
二、 營銷策略底層思考邏輯
1. 經(jīng)營意識與營銷意識
2. 營銷策略底層思考邏輯
三、 暢銷項目操盤邏輯（三個案例分享）
四、 五類滯銷項目操盤邏輯--滯銷項目的病因與誤區(qū)（六個案例分享）
五、 兩類限價項目操盤邏輯—限價一定限制營銷發(fā)揮空間嗎？（二個案例分享）
六、 尾盤及結(jié)轉(zhuǎn)項目操盤邏輯—冰凍三尺非一日之寒
第二天
模塊一：渠道營銷實戰(zhàn)拓客創(chuàng)新打法
1、認(rèn)識渠道
渠道誤區(qū)
會“種莊稼”的中小開發(fā)商才能用好自建渠道
渠道的發(fā)展與融創(chuàng)渠道的精髓
2、組建渠道
四個充分了解是組建自建渠道的前提
適合中小開發(fā)商的三種渠道架構(gòu)
快速組建渠道的“737”法則
兩家本土開發(fā)商的組建運(yùn)用渠道的對比
3、管理渠道
渠道團(tuán)隊管理的五大方法
制度、指標(biāo)、激勵、文化、發(fā)展
培養(yǎng)兩大能力
基本能力、延伸能力
渠道優(yōu)勝劣汰的“3612”法則
如何管理自建渠道與外部中介分銷
如何案場策劃渠道三者關(guān)系
4、拓客渠道
拓客方法：打點、打線、打面
高準(zhǔn)確度打點：大客戶陌拜、企業(yè)團(tuán)購、競品攔截、網(wǎng)絡(luò)端口獲客
高相關(guān)度打線：全民經(jīng)紀(jì)人、拆遷嫁接、商家聯(lián)盟、圈層營銷
高覆蓋率打面：派單、路演、擺展，電CALL
賦能渠道核心：動態(tài)維護(hù)
5、渠道拓客四大心法
心法一：如何繪制一張有效且可執(zhí)行的客戶地圖
心法二：如何規(guī)劃出高效的拜訪客戶行動方案
心法三：如何讓微信和朋友圈成為有效拓客工具
心法四：如何讓電話營銷盡可能帶來客戶并成交
模塊二：渠道營銷實戰(zhàn)拓客創(chuàng)新打法
一、打破銷售思維里的三道枷鎖
1、枷鎖一：客戶要么少，要么質(zhì)量不好
2、枷鎖二：客戶在觀望，永遠(yuǎn)在考慮
3、枷鎖三：客戶嫌價格貴
二、案場流量轉(zhuǎn)化成銷量的方法論
流量轉(zhuǎn)化成交4步法
確保成交的“流量“”轉(zhuǎn)化執(zhí)行對策
案場配合4大流程，優(yōu)化接待流程
轉(zhuǎn)化成交三大場景
大場景 小場景 微場景
課程簡介
朱杰老師：
1999年進(jìn)入地產(chǎn)營銷行業(yè)，至今已有18年房產(chǎn)營銷經(jīng)歷，獨(dú)自操盤項目超過20個，操盤金額超過300億。2012年，進(jìn)入融創(chuàng)綠城集團(tuán)，擔(dān)任集團(tuán)營銷副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)最*豪宅項目綠城御園的整體營銷策劃工作， 5個月時間完成11億的銷售，9億的回款，成為蘇州千萬級豪宅的*。2013年，加盟方興地產(chǎn)，擔(dān)任蘇州公司副總經(jīng)理。全程負(fù)責(zé)全中國第三個金茂府在蘇州的營銷工作，將這個蘇州2012年總價地王項目做到“無人不識金茂府”，首次開盤刷新蘇州豪宅市場當(dāng)月銷售總額，破八億；同時獲得全年12個月及年終全市豪宅銷售*的榮譽(yù)，將區(qū)域價格上漲了100%，并建立區(qū)域價格新的天花板，震驚蘇州地產(chǎn)圈。
張猛老師：
先后在易居，融創(chuàng)，綠城等企業(yè)就職，操盤并指導(dǎo)多個項目，多次取得當(dāng)?shù)啬甓葮潜P銷售*。熟悉融創(chuàng)、碧桂園渠道打法，并有效的運(yùn)用到中小房企。擅長渠道拓客，資源整合，結(jié)合本地外地分銷商快速去化。
宜興融創(chuàng)氿園2013年渠道負(fù)責(zé)人，2013年宜興銷冠樓盤。
2014年上半年杭州項目保持每月50套的銷量。
2014年浙江紹興新昌縣 綠城蘭園 首開銷量300余套 ，當(dāng)年銷冠。
15年蘇州融創(chuàng)獅山御園，6個月清盤，渠道占比7成。
16年江西上饒建亨上東城，當(dāng)年銷冠，2200套。
16年云南保山御景東方，別墅開盤300余套即清盤，當(dāng)年的銷冠樓盤。
17年上饒鄉(xiāng)鎮(zhèn)項目建亨御景東方，兩個月認(rèn)籌800套，開盤住宅售罄。
18，19年桂林文旅大盤 希宇漓江灣，18年第三名，19年銷冠。
房企全盤營銷培訓(xùn)
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已開課時間Have start time
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