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顧問式理財(cái)經(jīng)理課程

 

項(xiàng)目背景：

隨著金融市場(chǎng)的深入改革，客戶需求的多樣化，商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)與日俱增。金融人才的培養(yǎng)如何與之匹配，成為各家銀行不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問題。

面對(duì)這樣的現(xiàn)狀，很多新行員需要快速成長(zhǎng)，老同事的持續(xù)業(yè)務(wù)提升，都需要系統(tǒng)化的培養(yǎng)，找到行之有效的方式。

現(xiàn)在的業(yè)務(wù)人員培養(yǎng)更加講求內(nèi)容有針對(duì)性，方式方法能夠落地，可持續(xù)的跟進(jìn)和輔導(dǎo)。

所以本訓(xùn)練營(yíng)通過集中訓(xùn)練，全員參與，把聽到的看到的變成能夠用到的。使學(xué)員能夠針對(duì)現(xiàn)實(shí)問題進(jìn)行專項(xiàng)訓(xùn)練。達(dá)到培訓(xùn)內(nèi)容根據(jù)客戶情況定制而適用，培訓(xùn)知識(shí)點(diǎn)實(shí)用，訓(xùn)后快速使用。

使學(xué)員全面透徹了解銀行營(yíng)銷工作，樹立良好的職業(yè)形象和工作習(xí)慣；培養(yǎng)積極的銷售心態(tài)與銷售意識(shí)；提升服務(wù)態(tài)度與服務(wù)意識(shí)；了解并掌握業(yè)務(wù)拓展中必備的挖掘潛在客戶的技能；領(lǐng)略人與人暢快淋漓地溝通的核心要領(lǐng)和真諦；掌握卓越的營(yíng)銷技能；提升客戶經(jīng)理的理財(cái)技能，真正做到學(xué)以致用；激發(fā)學(xué)員的斗志和潛能，幫助學(xué)員建立積極的人生與工作目標(biāo)，使其與公司目標(biāo)共進(jìn)。

 

適用對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

 

課程大綱要點(diǎn)／時(shí)間安排：

開訓(xùn)儀式：訓(xùn)練營(yíng)項(xiàng)目說明、要求、制度、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

模塊一、商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)客戶定位與營(yíng)銷策劃

一、目標(biāo)客戶的定位與營(yíng)銷階段

1、網(wǎng)點(diǎn)核心客戶類型與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

1) 顧問式價(jià)值營(yíng)銷概念

2) 綜合理財(cái)業(yè)務(wù)特點(diǎn)

3) 市場(chǎng)特性綜合分析

2、本行核心客戶現(xiàn)狀分析

1) 客戶關(guān)系發(fā)展三階段

2) 核心客群定位：客戶類型解析

3) 核心業(yè)務(wù)類型分析：本人核心業(yè)務(wù)認(rèn)知

課堂訓(xùn)練：目標(biāo)市場(chǎng)分析與定位，市場(chǎng)生態(tài)報(bào)告編寫，目標(biāo)客戶鎖定

3、網(wǎng)點(diǎn)客戶綜合營(yíng)銷策略

1) ABC類客戶分析

2) 本行與客戶關(guān)系建立的特點(diǎn)

3) 開展?fàn)I銷三大模式：服務(wù)營(yíng)銷、渠道營(yíng)銷、主動(dòng)營(yíng)銷

4、目標(biāo)客戶高效營(yíng)銷的方法

1) 客戶開拓六大核心渠道

2) 產(chǎn)品營(yíng)銷策略

3) 客群營(yíng)銷策略

4) 關(guān)系營(yíng)銷策略

課堂訓(xùn)練：核心客戶營(yíng)銷策略研討，形成落地可執(zhí)行的營(yíng)銷計(jì)劃方案

 

模塊二、客戶需求分析與理財(cái)金融方案設(shè)計(jì)

一、理財(cái)客戶綜合需求分析

1、客戶類型分析

1) 收入結(jié)構(gòu)與需求特性

2) 客戶認(rèn)知與需求特性

3) 共性需求客戶舉例分析

4) 客戶投資心理分析

2、個(gè)人業(yè)務(wù)類型與要點(diǎn)分析

1) 投資偏好分析

2) 理財(cái)業(yè)務(wù)分析

3) 存量客戶分析

4) 個(gè)貸業(yè)務(wù)分析

3、典型客戶類型綜合分析

1) 工薪階層

2) 企業(yè)主

3) 個(gè)體商戶

4) 老人群體

5) 經(jīng)營(yíng)類客群

6) 務(wù)工人員

課堂訓(xùn)練：本行客戶類型分析 

二、理財(cái)規(guī)劃與本行產(chǎn)品組合營(yíng)銷設(shè)計(jì)

1、理財(cái)規(guī)劃與資產(chǎn)配置

1) 安全性

2) 流動(dòng)性

3) 收益性

4) 組合投資與理財(cái)金字塔

5) 家庭理財(cái)規(guī)劃項(xiàng)目表

6) 各類資產(chǎn)配置配比建議

2、本行產(chǎn)品賣點(diǎn)分析

3、本行核心客戶分析與本行產(chǎn)品配置

課堂訓(xùn)練：本行客戶與本行產(chǎn)品資產(chǎn)配置

三、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)與展示

1、金融服務(wù)方案概念與特點(diǎn)

1) 金融服務(wù)方案概念

2) 金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)流程

3) 關(guān)鍵點(diǎn)解析

2、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)邏輯與模版（結(jié)合具體案例講解）

課堂訓(xùn)練：本行理財(cái)產(chǎn)品組合模版設(shè)計(jì)，個(gè)人金融方案設(shè)計(jì)

 

模塊三、客戶營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)方法與通關(guān)演練

一、網(wǎng)點(diǎn)廳堂綜合營(yíng)銷

1、客戶接待與識(shí)別

2、客戶溝通與信息獲取

3、業(yè)務(wù)處理與需求挖掘

4、增進(jìn)客戶關(guān)系

5、客戶歸類與規(guī)劃

6、網(wǎng)點(diǎn)分工與協(xié)同營(yíng)銷

課堂訓(xùn)練：客戶接待與溝通演練

二、客戶經(jīng)理電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧

1、客戶電話營(yíng)銷的目的

2、客戶電話營(yíng)銷四大策略

3、客戶電話營(yíng)銷前準(zhǔn)備

4、客戶電話溝通流程與注意點(diǎn)

5、信息記錄與后續(xù)跟進(jìn)

課堂訓(xùn)練：實(shí)用工具客戶電話營(yíng)銷策略與話術(shù)，存量客戶電話營(yíng)銷模擬

三、客戶營(yíng)銷活動(dòng)組織與分工

1、客戶活動(dòng)類型與特點(diǎn)

1) 組織營(yíng)銷

2) 公私聯(lián)動(dòng)

3) 聯(lián)盟商戶

4) 沙龍活動(dòng)

5) 產(chǎn)品說明會(huì)

2、活動(dòng)組織分工與執(zhí)行全流程工具

3、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品展示與組織

4、活動(dòng)總結(jié)與后續(xù)跟進(jìn)

課堂訓(xùn)練：實(shí)用工具活動(dòng)策劃書與案例集，營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)演練

四、客戶外拓拜訪流程與技巧

1、主動(dòng)營(yíng)銷意義

2、客戶拜訪前的準(zhǔn)備

3、客戶信任關(guān)系建立

4、客戶面談溝通技巧與流程

5、需求挖掘與方案展示

6、異議處理與成交

7、做好客戶反饋與積累

課堂訓(xùn)練：實(shí)用工具客戶經(jīng)理雙人拜訪分工表與信息采集表，客戶初次、二次拜訪

 

顧問式理財(cái)經(jīng)理課程