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一、銷(xiāo)售人員的角色認(rèn)知 
1．什么是銷(xiāo)售
2．如何做好銷(xiāo)售 
3．銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)  
4．銷(xiāo)售人員的職業(yè)規(guī)劃 
5．銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中的地位 

二、客戶(hù)信息的搜集 
1．市場(chǎng)概況：基本概況、行業(yè)概況、未來(lái)發(fā)展走勢(shì) 
2．客戶(hù)現(xiàn)狀：客戶(hù)名稱(chēng)、業(yè)務(wù)、規(guī)模、性質(zhì)、地址、郵編、網(wǎng)址 
3．個(gè)人信息：姓名、住址、聯(lián)系方式、經(jīng)歷、愛(ài)好、年齡、性格特點(diǎn)、家庭情況、子女、 
喜歡的運(yùn)動(dòng)等 
4．競(jìng)爭(zhēng)信息： 
1）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與客戶(hù)的合作歷史、合作性質(zhì)、營(yíng)業(yè)額度、品牌、合作年限； 
2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售人員的姓名和銷(xiāo)售特點(diǎn) 
3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 
5．銷(xiāo)售機(jī)會(huì)判斷 
1）客戶(hù)的資金充足嗎？ 
2）合作的時(shí)間表 
3）客戶(hù)所期望的是不是我們擅長(zhǎng)、有優(yōu)勢(shì)的 
4）我們是否值得投入，贏利、銷(xiāo)售費(fèi)用和成本、實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)等； 
5）判斷能不能贏 

三、如何打造完美開(kāi)場(chǎng)白 
1．如何營(yíng)造融洽氛圍  
2．如何說(shuō)明拜訪(fǎng)的目的 
3．如何確認(rèn)客戶(hù)是否接受  
4．開(kāi)場(chǎng)白注意的事項(xiàng) 

四、如何建立客戶(hù)關(guān)系 
第一階段：認(rèn)知與好好感 
1．銷(xiāo)售關(guān)系的定義  
2．標(biāo)志活動(dòng)與描述 
3．案例分析 
第二階段：激發(fā)客戶(hù)興趣與產(chǎn)生互動(dòng) 
1．銷(xiāo)售關(guān)系的定義  
2．標(biāo)志活動(dòng)與描述 
3．案例分析 
第三階段：建立信任，獲得承諾與支持 
1．銷(xiāo)售關(guān)系的定義  
2．標(biāo)志活動(dòng)與描述 
3．案例分析 
第四階段：建立同盟，獲得客戶(hù)協(xié)助 
1．銷(xiāo)售關(guān)系的描述  
2．標(biāo)志活動(dòng)與描述 
3．案例分析 

五、如何挖掘客戶(hù)需求 
1．了解客戶(hù)的目標(biāo) 
1）客戶(hù)在某時(shí)間段內(nèi)計(jì)劃達(dá)成的事項(xiàng) (通常帶有指標(biāo)) 
2）客戶(hù)的目標(biāo)通常是由上往下落實(shí) 
3）例如: 在 2004 年倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)毛利潤(rùn)增加到 20% 
2．明確關(guān)鍵成功要素 
1）為了達(dá)成客戶(hù)目標(biāo),必須要做成功(不許失敗)的事項(xiàng) 
2）例如：在年底前建立 10 個(gè)口岸服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)  
3）最好說(shuō)明如何衡量關(guān)鍵成功要素 ,并設(shè)定指標(biāo) 
3．識(shí)別客戶(hù)的問(wèn)題及障礙 
1）阻礙我們達(dá)成關(guān)鍵成功要素的種種現(xiàn)狀 
2）例如：過(guò)時(shí)的手工記錄和電話(huà)溝通方式 
3）障礙被去除后企業(yè)應(yīng)可順利完成計(jì)劃目標(biāo) 
4．識(shí)別障礙/問(wèn)題帶來(lái)的牽連影響 
1）障礙如不去除,還會(huì)有哪些被牽連的負(fù)面影響 
2）例如:適時(shí)的信息傳遞方式會(huì)帶給客戶(hù)服務(wù)的不及時(shí) 
5．發(fā)現(xiàn)信息需求 
1）找出哪些信息有助于解決企業(yè)的障礙/問(wèn)題 
2）例如:從運(yùn)價(jià)表中獲取運(yùn)價(jià)記錄并直接生成應(yīng)付明細(xì) 
3）信息需求可以由粗到細(xì)，逐漸深化細(xì)化 

六、如何做好產(chǎn)品展示 
1．什么是利益陳述
2．如何界定益處與特性 
3．如何使用FAB銷(xiāo)售模式  
4．如何使用推廣工具 

七、如何處理客戶(hù)異議 
1．客戶(hù)為什么會(huì)產(chǎn)生異議
2．解決異議的步驟 
3．如何確定異議的類(lèi)型
4．解決異議的方法與策略 

八、如何獲取客戶(hù)承諾 
1．如何判斷*的成交時(shí)機(jī)  
2．如何達(dá)到雙贏成交的方法 
3．獲取承諾的方式  
4．如何一步步地獲得客戶(hù)對(duì)購(gòu)買(mǎi)的承諾 
5．如何進(jìn)行客戶(hù)后續(xù)總結(jié)與分析