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上海營銷培訓課程

解決問題
1.    在銷售資源有限的前提下，銷售團隊是如何配置人、財、物的呢？
2.    銷售人員能找到關鍵人嗎？方法對嗎？
3.    客戶能夠記住公司和銷售人員嗎？
4.    客戶的需求清楚嗎？銷售能夠挖掘更多的需求信息嗎？
5.    你的方案是客戶要的嗎？
6.    招投標了，準備工作從什么時候開始呢？信息有哪些？
7.    中標了還要談判？

課程收益
1.    對整個銷售流程有系統(tǒng)全面的了解
2.    對每個銷售環(huán)節(jié)及關鍵銷售技巧熟練掌握
3.    對電話邀約、陌生拜訪、spin式詢問、商務技巧、客戶維護及二次開發(fā)等銷售技能進行訓練，達到練習和熟練的目的

課程大綱
沙盤游戲
第一階段：
1.    游戲規(guī)則熟悉階段，先玩試驗局，了解游戲的幾大相關原則
目的：讓學員有成本概念、利潤概念和機會成本概念
第二階段：
1.    陌生拜訪階段－－爭取拿到更多的客戶信息卡牌
2.    客戶演示階段－－爭取拿到更多的客戶鎖定牌
3.    利潤結(jié)算階段－－爭取拿到更多的同區(qū)域客戶

尋找*團隊（破冰）
1、牽手解鎖
2、貼標簽（尋找團隊成員的特點和共同點）

愛上你的產(chǎn)品
一、了解你的產(chǎn)品
1、新的產(chǎn)品，你了解多少？
2、請用3分鐘介紹你的新產(chǎn)品？
3、有什么新功能嗎？
二、熟練使用你的產(chǎn)品
               1、演示產(chǎn)品的基本功能
               2、有更炫一點的嗎？
               3、怎么做到的？
三、愛上你的產(chǎn)品
               1、沒有萬能的產(chǎn)品，能有市場的產(chǎn)品必有其存在價值
               2、對于產(chǎn)品的熱愛是可以傳染的
               3、你還賣過更好的產(chǎn)品嗎？

開啟銷售職業(yè)錨
一、    自我認識
1.    * 腦圖——從頭認識
2.    樹木人格投影——從根了解
3.    職業(yè)形象的樹立：職場儀表及相關禮儀
二、    企業(yè)及產(chǎn)品認知
1.    企業(yè)定位
2.    產(chǎn)品定位
3.    競爭對手定位
三、    客戶定位
1.    定位客戶
2.    找到客戶鏈接

營銷高手的大客戶拜訪
一、    好的結(jié)局從一個好的開端開始
•    沒有預約想拜訪，真的好難
•    為什么要提前15分鐘
二、    除了前臺*，你還可以觀察很多東西
•    接待態(tài)度跟企業(yè)氛圍直接相關
•    前臺分工可提現(xiàn)企業(yè)用人態(tài)度
•    別小看辦公用品，信息量也不少
三、    通過“察物”判斷客戶
•    墻面文化
•    桌面風格
•    會面態(tài)度
四、    有效的傾聽讓客戶愛上跟你溝通
•    跟客戶比賽，贏了又如何？
•    有效傾聽，除了用耳朵聽還得用腦想，用手記
•    抓住客戶表達的重點，拋棄“我以為”
五、    問題的準備與提出
•    問題有兩種，想回答的和不想回答的
•    沒有事先準備好的問題列表？你干嘛去了
•    如何避免尷尬局面，先用3成功力活躍一下氣氛
•    所有問題都要問嗎？答案是“不”
•    問題間需要靈活組合，不可照本宣科
六、    肢體語言，泄漏了很多小秘密
•    一握手，我就知道該用什么“聊”法
•    防備姿勢很正常，鏡像打開很便捷
•    這些信號一出來，趕快閉嘴
•    現(xiàn)代的“端茶送客”
七、    千人千面的談話方式
•    視覺型、聽覺型、綜合型三種主要溝通類型
•    如何在30秒內(nèi)初判對方的溝通類型
•    開端氣氛的營造技巧
•    充分表達重視，什么時候都不多余
•    承諾重于山，不能輕易背
•    “留尾巴”的溝通技巧
•    請客戶提點建議和要求，能得到彩蛋

準備好幫助客戶解決問題了嗎？
一、    客戶不會主動告訴你“我的問題”
•    講個故事比“請您相信我”管用的多
•    引發(fā)客戶的“情境感”
•    客戶告訴你的有可能只是“現(xiàn)象”
二、    大客戶絕不會把問題交給不專業(yè)的人
•    “蹩腳”翻譯
•    三懂銷售，懂行業(yè)，懂客戶，懂技術(shù)
•    小單子就不需要解決方案？那大的你也別拿了
•    “公私”分明，對客戶來講很重要
三、    客戶需要知道問題是如何解決的
•    為什么好的醫(yī)生會告知病人治療過程
•    多維呈現(xiàn)解決方案，消除問號
•    風險預警，幫助客戶“共同決策”
四、    銷售永遠都是第一責任人

多維呈現(xiàn)公司產(chǎn)品
一、    產(chǎn)品的價值觀
•    產(chǎn)品價值觀的鄙視鏈
•    相同的價值觀才能合作
•    粉飾的產(chǎn)品只適合一錘子買賣
二、    產(chǎn)品的功能價值描述
•    站在用戶使用的角度
•    站在產(chǎn)品研發(fā)者的角度
•    站在未來用戶的角度
三、    產(chǎn)品優(yōu)勢的體現(xiàn)
•    能給客戶帶來什么？
•    多維度呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢
•    不要小看細節(jié)
四、    差異化帶來藍海
•    市場也有自己的8020法則
•    越來越細化的長尾
五、    呈現(xiàn)產(chǎn)品的“五感”
•    為什么大多數(shù)公司只有單維度呈現(xiàn)
•    多維度呈現(xiàn)產(chǎn)品的那些*們
•    最主要的兩個維度：視覺與聽覺
•    嗅覺、觸覺、味覺上的出其不意
六、    解剖式描述你的產(chǎn)品
•    在互聯(lián)網(wǎng)時代，了解才能購買
•    產(chǎn)品粉絲經(jīng)濟
•    能解剖式描述產(chǎn)品的一定不超過10%

解決方案的質(zhì)量就是企業(yè)的整體素質(zhì)
•    解決方案到底誰來做？
•    別拿產(chǎn)品說明書當解決方案
•    解決方案的主體是客戶
•    解決方案需要也需要多維呈現(xiàn)
•    不同角度帶來的不同效果

    大客戶銷售項目跟進是一個梭形結(jié)構(gòu)
一、    為什么一見客戶高級主管就腿軟？
•    梭形結(jié)構(gòu)的需求
•    梭形結(jié)構(gòu)的決策鏈
•    梭形結(jié)構(gòu)的項目實施過程
•    高級主管想了解的一定不只只是項目進度
二、    如何網(wǎng)羅項目“粉絲”
•    共同的項目才有合作的可能
•    項目“粉絲”的福利
•    對項目了解的細節(jié)越多，粉絲越忠誠
•    “項目經(jīng)驗”為什么是求職簡歷的加分項
三、    你是誰的門徒？
•    三人行必有吾師，在哪里都適用
•    “請您指點迷津”，真是百試百靈
•    隱形門徒的必要性

大客戶談判，從陌生拜訪時已經(jīng)開始了
•    談錢真的傷感情嗎？
•    談判是打仗還是舞蹈
•    商務談判絕不是討價還價那么簡單
•    用丈母娘心態(tài)來賣解決方案
•    談判當中常見的心理學原則

    招投標具有標準作業(yè)流程
•    招投標是必須的嗎？
•    招投標準備從何時啟動
•    進入投標階段后，哪些雷區(qū)不能碰
•    中標就萬事大吉了？

    大客戶銷售的職業(yè)發(fā)展
•    為啥升職的不是我？
•    排的滿滿的就是好計劃？錯！
•    對數(shù)字不敏感，別做銷售了
•    做一個靈魂有香氣的銷售
•    保持好奇心，加強行動力
•    銷售人員為什么都是彈性工作制
•    銷售目標變收入指標才能達到

講師介紹
穆珊珊老師
     地平線培訓網(wǎng)高級顧問
     十余年銷售一線工作經(jīng)驗
     10年銷售管理工作經(jīng)驗
     8年銷售團隊講師
     On Job Training顧問專家
     互聯(lián)網(wǎng)線上游戲化帶教專家
     專注于企業(yè)管理及流程、顧問式銷售及大項目營銷多年
     國家二級培訓師
     英國C&G培訓師
     JA杰出青年志愿者
     碩士研究生
【培訓師簡介】
具有多年的管理經(jīng)驗和銷售經(jīng)驗，近幾年主要在運營商領域做銷售及管理咨詢培訓項目，通信運營商有較深刻的理解，開發(fā)并講授《營銷沙盤》《情商管理》《站在舞臺*-演講技巧》《可視化溝通》《多維呈現(xiàn)力》《互聯(lián)網(wǎng)+TTT》等多個以真實案例為基礎的實戰(zhàn)課程，為多家企業(yè)打造具有高素質(zhì)的團隊及銷售管理團隊，并結(jié)合企業(yè)自身情況進行策劃及培訓的落地輔導
【從業(yè)經(jīng)歷】
深圳華為技術(shù)有限公司客戶經(jīng)理
上海數(shù)慧系統(tǒng)技術(shù)有限公司，大客戶經(jīng)理
上海肯特智能儀器有限公司，大區(qū)經(jīng)理
上?？咸貎x表股份有限公司，市場總監(jiān)
現(xiàn)任多家咨詢企業(yè)合伙人
【部分服務企業(yè)】
上海電信、上海聯(lián)通、寧波市人事局、國家電網(wǎng)、中國銀聯(lián)、上海信息管線、上海佛吉亞汽車、易福門（德國）電子、上海虹橋樞紐、上海通用、上海環(huán)球中心、上海電氣、上海亞泰能源、上海通博、上海都賽、上海勝幫、河北珠峰、上海天石、上海安賦、上海復碩、上海金智商擎......

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