課程描述INTRODUCTION
· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)· 導(dǎo)購促銷
培訓(xùn)講師：王海
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售技能提升
課程背景：
在我國新常態(tài)的市場競爭格局下，銀行業(yè)競爭壓力與日俱增，金融脫媒現(xiàn)象快速發(fā)展，客戶被“挖來搶去”、存款及業(yè)務(wù)被截流、存款增速放緩，甚至部分基層網(wǎng)點出現(xiàn)存款快速下滑、負增長現(xiàn)象，這將在很長一個時期內(nèi)面臨較大的壓力；隨之互聯(lián)網(wǎng)時代發(fā)展，第三方理財機構(gòu)以及金融機構(gòu)的出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)金融的趨勢沖擊，各家行業(yè)紛紛采取“走出去”拓客，雖第一時間開拓了新的客戶，卻也間接忽略了網(wǎng)點陣地營銷的延續(xù)性和穩(wěn)妥深耕，導(dǎo)致網(wǎng)點陣地“存量客戶危機”越來越嚴(yán)重。
課程收益：
1. 學(xué)員將清晰營銷人員定位與角色認(rèn)知；
2. 學(xué)員將學(xué)會常用的營銷技巧與方法；
3. 各崗位人員將學(xué)會在營銷郭恒各自履行哪些營銷職責(zé)；
4. 學(xué)員將學(xué)會處理常見營銷情景，并調(diào)節(jié)營銷心態(tài)；
5. 學(xué)員將通過對聯(lián)動與協(xié)力的認(rèn)知，實現(xiàn)各司其職，通力配合，全員營銷。
課程對象：全員
授課方式：理論講解+案例解析
課程大綱/要點：
一、 銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營與發(fā)展
1. 問題
1) 你的客戶？
2) 客戶為什么選擇我們？
2. 在當(dāng)今的大趨勢下, 客戶的價值定位變得更加復(fù)雜
3. 客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
4. 銀行利潤的三個階段
5. 中資商業(yè)銀行與外資銀行的客戶經(jīng)營業(yè)務(wù)差異
6. 一張圖看懂互聯(lián)網(wǎng)金融
7. 銀行客戶經(jīng)營應(yīng)重點關(guān)注的五大客戶群體
8. 客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
1) 個人金融服務(wù)需求
2) 企業(yè)金融服務(wù)需求
二、 優(yōu)質(zhì)客戶分析鎖定
1. 老年人客群特征
2. 中年人群特征
3. 年輕人群特征
4. 個體工商、小微企業(yè)主特征
5. 普通居民消費特征
6. 白領(lǐng)居民特征
7. 土豪富婆客戶特征
三、 大數(shù)據(jù)時代下金融需求分析
1. 銀行和客戶對于產(chǎn)品和服務(wù)的理解存在較大的差距
2. 大數(shù)據(jù)的新趨勢－『羊毛出在狗身上，由豬買單』
3. 善用大數(shù)據(jù)技術(shù)，企業(yè)能分析出客戶的潛在需求（下一步需求）
4. 銀行對內(nèi)部可用信息的使用率僅為34%
5. 金融業(yè)仍有大片“數(shù)據(jù)荒地”，價值有待挖掘
6. 銀行對小客戶的服務(wù)存在明顯不足
7. 產(chǎn)品營銷的核心競爭力
四、 電話邀約與陌拜接觸營銷技巧
1. 電話預(yù)約流程
2. 電話邀約客戶分類
1) 有產(chǎn)者
2) 中產(chǎn)者
3) 生意人
4) 工薪階層
5) 年輕客戶群
6) 45歲以上人群
3. 客戶篩選的誤區(qū)
4. 專業(yè)電話銷售流程圖
5. 什么是陌拜
6. 陌拜難么？
7. 陌拜行銷的步驟
1) 接觸客戶面臨的第一難關(guān)
2) 接觸客戶面臨的第二難關(guān)
8. 客戶接觸營銷溝通流程
1) 事前準(zhǔn)備
2) 創(chuàng)造良好的溝通氛圍
3) 樹立完美的工作形象
4) 客戶金融需求心理分析
5) 挖掘客戶的需求
? 挖掘客戶需求的方法 —— 傾聽和記錄
6) 提出方案并介紹產(chǎn)品
7) 不同類型客戶的溝通技巧
8) 客戶的異議本質(zhì)上是一種購買信號的釋放
9) 促成的態(tài)度
? 促成的時機：當(dāng)客戶的行為、態(tài)度有所改變時
10) 當(dāng)客戶主動提出問題時
9. 不同的場景，合理運用不同的方法（理財為例）
10. 后續(xù)處理
11. 成功銷售的關(guān)鍵因素
五、 客戶關(guān)系維護
1. 客戶關(guān)系維護的目的
2. 客戶維護流程圖
3. 客戶想要什么?
4. 如何進行客戶關(guān)系維護
5. 客戶維護的方法
6. 形成完整的客戶關(guān)系管理閉環(huán)
7. 客戶維護的方式━━與客戶一同成長
銷售技能提升
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