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商業(yè)銀行理財(cái)客戶開(kāi)發(fā)

課程背景：
中國(guó)財(cái)富管理行業(yè)處于一個(gè)非常有利的發(fā)展機(jī)遇時(shí)期，根據(jù)發(fā)達(dá)國(guó)家過(guò)去200年的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，工業(yè)化完成之后，產(chǎn)業(yè)資本的初步積累完成，財(cái)富管理行業(yè)就會(huì)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，成為部分產(chǎn)業(yè)資本轉(zhuǎn)型金融資本時(shí)的重要中介。
但縱觀目前國(guó)內(nèi)的私人銀行與貴賓理財(cái)，高端客戶經(jīng)營(yíng)困難重重，流失嚴(yán)重。如何才能更好地進(jìn)行高端客戶的人脈拓展、經(jīng)營(yíng)與維護(hù)？如何才能實(shí)現(xiàn)差異化的客戶服務(wù)？如何才能讓客戶忠誠(chéng)地與我（客戶經(jīng)理）、與我們（銀行）在一起？如何才能讓客戶愿意為我們做轉(zhuǎn)介紹？

本課程幫助學(xué)員了解富人的投資心理，掌握存量客戶梳理與高端客戶維護(hù)的方法；掌握高端客戶人脈開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)的有效途徑，提升學(xué)員差異化發(fā)展與服務(wù)客戶的能力。
課程對(duì)象：銀行理財(cái)/個(gè)人客戶經(jīng)理

課程收益：
? 學(xué)會(huì)業(yè)務(wù)目標(biāo)的選擇，開(kāi)發(fā)屬于自己的營(yíng)銷渠道
? 學(xué)會(huì)需求客戶分析方法，抓住客戶的需求和特定，使成交*化
? 能夠進(jìn)行客戶價(jià)值評(píng)估，并分層次進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)
? 能夠運(yùn)用客戶關(guān)系維護(hù)進(jìn)行二次開(kāi)發(fā)

授課方式：“433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動(dòng)計(jì)劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練，將*實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場(chǎng)制定計(jì)劃+角色扮演+課后落實(shí)。
課程大綱/要點(diǎn)：
一、目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)
1、理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的特點(diǎn)
? 資產(chǎn)配置及私人銀行銷售的概念
? 理財(cái)銷售的特點(diǎn)
? 對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的客戶定位
? 對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程
2、目標(biāo)客戶分析的三個(gè)維度
? 行業(yè)與業(yè)務(wù)維度分析
? 行內(nèi)業(yè)務(wù)方向與本人資源維度
? 優(yōu)勢(shì)客戶特點(diǎn)分析維度
? 目標(biāo)客戶鎖定
3、目標(biāo)客戶拓展渠道
? 服務(wù)營(yíng)銷：服務(wù)營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻
? 交叉銷售：產(chǎn)品組合
? 主動(dòng)營(yíng)銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪
? 整合營(yíng)銷：根據(jù)客戶的需求定制營(yíng)銷策略
4、目標(biāo)客戶尋找的方法
? 商務(wù)拜訪法
? 資料整合尋找法
? 連鎖式開(kāi)拓法
? 案例模仿尋找法

二、客戶需求分析與情報(bào)收集
1、客戶需求與產(chǎn)品的擬合度
2、客戶硬性需求分析
? 客戶需求類型
? 產(chǎn)品與需求的結(jié)合度
? 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
3、客戶情報(bào)搜集
? 客戶行業(yè)情況
? 客戶公司架構(gòu)
? 客戶公司經(jīng)營(yíng)情況
? 關(guān)聯(lián)人鎖定
? 客戶性格特點(diǎn)分析

三、客戶關(guān)系維護(hù)
1、客戶價(jià)值分析
? 客戶自身情況分析四類型
? 行業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)
? 客戶貢獻(xiàn)度與穩(wěn)定度
2、客戶分層級(jí)管理
? 客戶優(yōu)先級(jí)分類
? 客戶檔案管理
? 客戶關(guān)系維護(hù)工具
3、客戶關(guān)系維護(hù)的方法
? 資源和政策維護(hù)
? 業(yè)務(wù)支持與業(yè)務(wù)服務(wù)維護(hù)
? 人際關(guān)系維護(hù)

四、客戶拜訪實(shí)戰(zhàn)演練
1、微笑
2、寒暄
3、贊美
4、同步
5、需求挖掘
6、產(chǎn)品推薦
7、異議處理
8、促成成交
售后清單

五、行動(dòng)計(jì)劃制定
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