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高段位銷售技巧

銷售做到一定程度，提升的空間在哪里？
簽單成交沒問題，但是卻不太清楚成功的真正原因……
銷售經(jīng)驗時靈時不靈，怎么能把水平穩(wěn)定下來？
做銷售有些年頭了，怎樣才能把成功經(jīng)驗提煉并復(fù)制呢？

高段位銷售的“一個理念”“兩個臺階”“三個步驟”“四個技巧”幫助你抓住要害、化繁為簡，夯實基礎(chǔ)，步步為營，簽單成交！

課程目標：
明確銷售的心理主線，得到客戶深度認可，既做業(yè)務(wù)，也交朋友，為重復(fù)購買奠定基礎(chǔ)；
掌握銷售的結(jié)構(gòu)與節(jié)奏，在拉鋸戰(zhàn)時不慌不亂，穩(wěn)步推進；
掌握銷售的節(jié)點推動技巧，果斷抓住銷售機會，擴大戰(zhàn)果，拿下訂單。

課程內(nèi)容：

一． 高段位銷售的重心
ü 這部分內(nèi)容是銷售工作的“定位”。
ü 由特勞特提出的“定位理論”，被管理學界稱為“第三次生產(chǎn)力革命”。
ü 銷售人員某種程度上就是一個獨立經(jīng)營的個體，正確的工作定位，是做好銷售工作的第一步。
1. 我們頭腦中對銷售的定義
i. 課堂活動：和銷售相關(guān)的關(guān)鍵詞聯(lián)想
? 活動意圖：通過下意識的關(guān)鍵詞聯(lián)想，讓學員看見自己內(nèi)心對銷售的認識。
? 結(jié)論：真正持續(xù)影響你銷售工作績效的，是你內(nèi)心對銷售的認識。
? 覺察：我們往往看不見自己內(nèi)心，然而內(nèi)心卻在指引著我們行動。
? 改變：行為改變是表面，底層改變才是根本。
2. 避開幾個慣性的“坑”
i. 銷售不僅僅是“買賣”
? “買賣”的具體行為是“一手交錢一手交貨”，一般都是小生意；
? “一手交錢一手交貨”的時間跨度很小，這種格局限制你談大單；
ii. 銷售不僅僅是“關(guān)系”
? 關(guān)系固然重要，但是過分強調(diào)“關(guān)系”就會跑偏；
? 正確看待“關(guān)系”：銷售中“人”的因素；
iii. 銷售不僅僅是“方案”
? 客戶需要方案，但是并非你提供了有效的方案客戶就會買單；
? 正確看待“方案”：銷售中“物”的因素；
3. 正確的“銷售觀”
i. 客戶的“問題”是銷售的機會
? 心態(tài)：不要害怕客戶的問題
? 警惕：不要直接回答客戶的問題
? 應(yīng)對：探尋客戶問題背后的真正訴求
? 一個理念：我的出現(xiàn)是為了幫助你達成目標
ii. 兩個臺階：“共識”和“進展”是簽單的階梯
? 思路：一步一步走向成交，共識就是腳印，進展就是里程碑；
? 升華：銷售是和客戶在共識的基礎(chǔ)上產(chǎn)生合作，循環(huán)往復(fù)；
iii. “解決方案”是目標的載體
? 技術(shù)上的方案：解決客觀問題；
? 銷售上的方案：解決心理問題
二． 高段位銷售的策略
ü 定位之后，要有與之相匹配的策略；
ü 有效的策略，可以從團隊結(jié)構(gòu)上確保銷售工作的整體績效，而不是依賴于某些銷售高手的個人能力。
1. 永遠的三步走
i. 三個步驟：了解現(xiàn)狀-把握需求-推進進程
? 永遠的三步走：不論什么時候見客戶，都是這三步；
? 變與不變：三步走結(jié)構(gòu)穩(wěn)定了，就可以靈活應(yīng)對銷售現(xiàn)場的各種變化；
ii. 了解現(xiàn)狀：這是一個最關(guān)鍵，但是卻最容易被忽略的環(huán)節(jié)
? 話題選擇：寒暄類話題、切入類話題
? 細節(jié)要求：關(guān)鍵事件、關(guān)鍵人物
? 會談關(guān)鍵：聊天只是創(chuàng)造一個場，你要在場中觀察并發(fā)現(xiàn)需求
iii. 把握需求：不同人對需求有不同的定義，這個定義會影響你的觀察視角
? 需求的開關(guān)：基于事實的煩惱和欲望
? 處理：直接響應(yīng)？！*！
iv. 推進進程
? 課堂練習：區(qū)分“進展”和“中斷”
? 標準：4選2
2. 我的節(jié)奏與客戶的節(jié)奏
i. 客戶方人員結(jié)構(gòu)
? 組織結(jié)構(gòu)圖：表面的關(guān)系和水面下的關(guān)系
? 角色區(qū)分：使用者、決策者、影響者
ii. 客戶方采購流程
? 每個公司都有自己的工作習慣，了解了習慣，就掌握了命脈；
iii. 無縫對接的關(guān)鍵
? 策略：信息先行，提前站位，始終跟隨，節(jié)點推動；
3. 用小套路確保大套路執(zhí)行
i. 必經(jīng)之路的套路：三步走
ii. 核心的對話原則
? 原則1：不跟客戶抬杠；
? 原則2：目標比問題重要；
iii. 三節(jié)棍與三板斧
? 三節(jié)棍：定心丸-簡要回答-把問題甩回去；
? 三板斧：不同場景下對三節(jié)棍的靈活應(yīng)用；
三． 高段位銷售的動作
ü 有定位，有策略，接下來就是具體的技術(shù)戰(zhàn)術(shù)動作；
ü 這部分所講的銷售技巧，是銷售的核心動作；簡單、直接、高效，并且可以靈活組合。適合所有類型的銷售學習參考。
1. 最根本的兩招
i. 招數(shù)：發(fā)現(xiàn)信號+處理信號
ii. 難點：根本不能識別和發(fā)現(xiàn)信號，何況處理……
iii. 課堂練習：老師做一個示范，看看你發(fā)現(xiàn)了什么
2. 四個技巧
i. 觀察
? 課堂訓練：情景模擬與現(xiàn)場考察
? 課后練習方法：練眼睛練耳朵練感覺
ii. 提問
? 課堂練習1：你正在使用什么樣的銷售提問，效果如何？
? 課堂練習2：用5個問題實現(xiàn)目標
? 套路提煉：311和1432
iii. 反饋
? 情境1：確認型反饋（當共識出現(xiàn)時使用）
? 情境2：建議型反饋（當觀點不同時使用）
? 情境3：CC筆記（有小里程碑出現(xiàn)，需要強化并推進時使用）
iv. 呈現(xiàn)
? 概念辨析（不是句型和技巧，是概念辨析）：FAB
? 套路提煉：NFB、心電圖、口語化模板、講故事模板
3. 方案呈現(xiàn)（針對比較復(fù)雜的產(chǎn)品或者方案型銷售）
i. 預(yù)案
? 結(jié)構(gòu)：客戶情況分析+思路描述
? 忌諱：給出太過明確的解決方案
ii. 討論稿
? 結(jié)構(gòu)：關(guān)鍵問題分析+針對性措施
? 忌諱：關(guān)鍵點找錯了
iii. 正式提案
? 結(jié)構(gòu)：客戶利益描述+絲絲入扣的方案
? 忌諱：只有技術(shù)方案，忽略心理因素

高段位銷售技巧