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技術(shù)型銷售培訓(xùn)

技術(shù)人員做銷售工作的障礙在哪里？
是銷售技巧？還是思維模式？
技術(shù)人員做銷售工作的優(yōu)勢(shì)在哪里？
是技術(shù)精湛？還是角色感覺？
解決了客戶的問題，是不是就意味著專業(yè)？
解決了客戶的問題，是不是就能建立信任？
解決了客戶的問題，是不是就可以簽單？
……
銷售是服務(wù)，技術(shù)也是服務(wù)；
技術(shù)+銷售，會(huì)發(fā)生什么？

結(jié)構(gòu)和節(jié)奏的力量遠(yuǎn)大于方法和技巧本身

一． 技術(shù)思維和銷售思維的差異
1. 解決了客戶的技術(shù)難題，不代表他會(huì)簽單
2. 技術(shù)思維更關(guān)注事，銷售思維更關(guān)注人
i. 技術(shù)思維偏理性，追求確定的邏輯和準(zhǔn)確的答案；
ii. 銷售思維偏感性，追求感覺到位，沖動(dòng)下的行動(dòng)，沒有標(biāo)準(zhǔn)答案；
iii. 技術(shù)思維*的坑：“你贏得了辯論，卻失去了單子”
3. 從技術(shù)到銷售，只需要幾個(gè)提問
i. 技術(shù)人員的優(yōu)勢(shì)：客戶天然信賴
ii. 優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化：結(jié)構(gòu)化的銷售策略
二． 銷售的行為結(jié)構(gòu)
結(jié)構(gòu)：現(xiàn)狀--需求--進(jìn)程
1. 了解現(xiàn)狀
這是對(duì)銷售成功影響*的環(huán)節(jié)，也是大多數(shù)業(yè)務(wù)員做的不到位的環(huán)節(jié)。
i. 切入話題
ii. 確認(rèn)事實(shí)
iii. 了解意愿
2. 把握需求
業(yè)務(wù)員需要的只是一個(gè)“開關(guān)”：打開“開關(guān)”，客戶行動(dòng)。
i. 需求的基礎(chǔ)：現(xiàn)狀
ii. 需求的表現(xiàn)：煩惱和欲望
iii. 如何獲得需求：既要關(guān)注事，也要關(guān)注人
3. 推進(jìn)進(jìn)程
感覺好沒什么用，有行動(dòng)才是真愛
i. 課堂練習(xí)：區(qū)分什么叫進(jìn)程
ii. 課堂作業(yè)：在你的銷售工作中，哪些典型場(chǎng)景可以稱為進(jìn)程？
iii. 教練綜合：你的進(jìn)程和成功銷售的關(guān)系
三． 銷售技巧的基礎(chǔ)：研究產(chǎn)品研究人
1. 一句話研究產(chǎn)品
? 把自己的產(chǎn)品放在客戶的應(yīng)用場(chǎng)景中，看看是怎么發(fā)揮作用的，對(duì)各方關(guān)系有哪些影響？
2. 工具表1：產(chǎn)品價(jià)值的雙向塑造工具表
3. 工具表2：常見客戶類型研究工具表
四． 銷售技巧訓(xùn)練
技巧：觀察-提問-反饋-呈現(xiàn)
1. 觀察的訓(xùn)練
察言觀色，你說重要不重要！可惜很少有專項(xiàng)訓(xùn)練
i. 訓(xùn)練：如何去看、如何去聽、如何感受
ii. 解讀：綜合判斷，客戶分類
2. 提問的訓(xùn)練
系列提問有架構(gòu)、場(chǎng)景提問有節(jié)奏、關(guān)鍵問題要設(shè)計(jì)
i. 提問的結(jié)構(gòu)
ii. 3種基本句型訓(xùn)練
iii. 課堂練習(xí)：用提問推動(dòng)客戶行動(dòng)
3. 反饋的訓(xùn)練
不會(huì)反饋，錯(cuò)失很多機(jī)會(huì)；高效反饋，加速成交進(jìn)程。
i. 反饋與響應(yīng)對(duì)銷售會(huì)談的推動(dòng)
ii. 2種常用的反饋句型
iii. 用反饋強(qiáng)化客戶關(guān)系：“IWeU句型”、“CC筆記”
4. 呈現(xiàn)的訓(xùn)練
不要再用FAB了，不好用！不信你問業(yè)務(wù)員！
i. 課堂練習(xí)：FAB概念區(qū)分（FAB是賣點(diǎn)陳述的基礎(chǔ)練習(xí)，但不是實(shí)戰(zhàn)句型）
ii. 兩個(gè)模板：NFB句型、心電圖句型
iii. 訓(xùn)練模式：一句話告訴我你產(chǎn)品的*賣點(diǎn)
iv. 課堂練習(xí)：以你自己的產(chǎn)品為例，填表（NFB、心電圖）
五． 當(dāng)客戶提出了“問題”
1. 如何響應(yīng)客戶所提出的問題
i. 在不同銷售階段應(yīng)該如何響應(yīng)客戶提出的問題
ii. 一些套路
iii. 問題延伸（銷售機(jī)會(huì)）
2. 研究客戶問題的背后還有什么
i. 客戶第一次向你表達(dá)的問題不見得是最關(guān)鍵的問題
ii. 問題的背后一定有原因
iii. 客戶對(duì)問題的態(tài)度是異常重要的信息
3. 研究問題解決之后能夠?qū)崿F(xiàn)什么目標(biāo)
i. 直接解決問題并非客戶想要的
ii. 假如問題解決了，客戶想要什么
iii. 我們的注意力應(yīng)該放在哪里？
六． 對(duì)話的方向與節(jié)奏
1. 誰在主導(dǎo)對(duì)話
i. 事實(shí)上，是誰在主導(dǎo)銷售會(huì)談的方向和節(jié)奏？
ii. 我們順著客戶，客戶順著我們，哪個(gè)（對(duì)銷售）更有利？
iii. 我們要在什么時(shí)候掌握主動(dòng)權(quán)
2. 如何引導(dǎo)客戶注意我們的觀點(diǎn)
i. 你是否有堅(jiān)定明確的觀點(diǎn)？
ii. 客戶對(duì)你的觀點(diǎn)持什么態(tài)度？
iii. 我們?nèi)绾胃蛻艚涣鞑⑦_(dá)成共識(shí)
3. 對(duì)話過程很靈活怎么把握方向
i. 你清楚你的談話方向嗎？
ii. 不同的問題會(huì)導(dǎo)致不同的對(duì)話方向
iii. 很實(shí)用的提問策略與話術(shù)模板
七． 簽單前后
1. 促成的時(shí)機(jī)與話術(shù)
i. 促成/收款的種子要早早埋下
ii. 會(huì)談過程中的假戲真做
iii. 走到最后順?biāo)浦?br /> 2. 簽單后的執(zhí)行
i. 銷售人員要增強(qiáng)服務(wù)/收款意識(shí)
ii. 從客戶角度考慮一下這個(gè)時(shí)候客戶需要什么
iii. （有你參與的）好的執(zhí)行會(huì)給你帶來意想不到的好處
3. 做好跟蹤反饋
i. 服務(wù)意識(shí)+經(jīng)濟(jì)意識(shí)+發(fā)展眼光
ii. 客戶是銷售最好的老師
iii. 客戶意見是公司的財(cái)富（銷售人員是最真切體會(huì)到客戶需求的人）
八． 感恩平臺(tái)：簽單不是你一個(gè)人的功勞
1. 內(nèi)部流程對(duì)銷售的影響
i. 不熟悉內(nèi)部流程，就會(huì)讓客戶感到你辦事不力
ii. 我知道銷售很辛苦，拿單不容易，但是也請(qǐng)不要對(duì)內(nèi)談判
iii. 有些我們的內(nèi)部流程，有必要讓客戶知道，得到客戶的配合
2. 千萬不要忽視你的后方
i. 內(nèi)勤人員，是我們*的支持和后盾
ii. 像對(duì)待客戶一樣對(duì)待我們的內(nèi)勤
iii. 銷售應(yīng)該跟所有的支持部門搞好關(guān)系
3. 獲得企業(yè)內(nèi)部的*支持
i. 組訓(xùn)、核保、財(cái)務(wù)、內(nèi)勤……你專門感謝過人家嗎？
ii. 需要領(lǐng)導(dǎo)（其他部門同事）配合的時(shí)候，你的準(zhǔn)備工作到位嗎？
如果你想得到更多額外的資源，就請(qǐng)你像

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