課程描述INTRODUCTION
復(fù)雜型產(chǎn)品銷售技巧
培訓(xùn)講師：鄭文斯
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
復(fù)雜型產(chǎn)品銷售技巧
課程大綱：
客戶篇:
一、新經(jīng)濟下高凈值人士面臨的財富風(fēng)險
1.*市場環(huán)境分析
2.新經(jīng)濟對高凈值人士的財富沖擊與機遇
3.疫情后客戶的需求變化
4.不同類型富人對理財偏好及產(chǎn)品匹配分析
二、高凈值客戶理財三大核心訴求：保值、增值與傳承
1.保值不容易：不投資也有可能在“虧錢”
2.增值更不易：市場上沒有永遠(yuǎn)的“贏家”，漲漲跌跌才是規(guī)律
3.傳承在身邊：不再只是超高凈值人群的需求
三、高凈值客戶的5大風(fēng)險: 富不過三代詛咒是否真的無解?
1.有錢人的5大風(fēng)險 : 經(jīng)營風(fēng)險, 婚姻風(fēng)險, 家庭風(fēng)險, 債務(wù)風(fēng)險, 市場風(fēng)險
2.風(fēng)險如何分類？如何給高凈值客戶進(jìn)行“對號入座”？
3.如何提升高凈值客戶對自身風(fēng)險的認(rèn)知與敏感度？
產(chǎn)品篇:
一、大類資產(chǎn)介紹與不同類型的客戶需求
1.保險、保險金信托
2.私募產(chǎn)品 (固收、資本市場、股權(quán))
3.家族信托
二、長期投資的魅力
1.長期投資人見人愛的投資者教育秘技
2.股權(quán)投資、保險的優(yōu)勢和包裝方法
三、資產(chǎn)配置
1.資產(chǎn)配置成為理財業(yè)務(wù)最強營銷觀念
2.資產(chǎn)配置黃金三原則
3.資產(chǎn)配置營銷方法
4.從資產(chǎn)配置角度看私募基金與家族信托
營銷技巧篇:
一、高凈值客戶的信任建立
1.理財師
2.機構(gòu)
3.理念
二、不同客群的需求熱點切入（配套投資與傳承的相關(guān)切入話術(shù)）
1.企業(yè)主客群話題切入
2.富裕晚年客群話題切入
3.富太太客群話題切入
4.富二代客群話題切入
5.企業(yè)高管客群話題切入
三、高凈值客戶KYC & 需求挖掘
1.用“10句話3步”，讓客戶“痛到受不了”
2.3步走具體內(nèi)容
1)挖掘需求:1個關(guān)鍵詞，2個要素
2)夯實需求:1個關(guān)鍵詞，2個要素
3)達(dá)成共識:1個關(guān)鍵詞，2個要素
四、結(jié)合市場環(huán)境和客戶需求的 “私人訂制”方案
1.私募投資與家族傳承的全過程設(shè)置
2.轉(zhuǎn)化“產(chǎn)品”成 “產(chǎn)品功能”
3.產(chǎn)品呈現(xiàn)核心維度：FABE介紹法則
4.如何在方案設(shè)計中嵌入現(xiàn)有產(chǎn)品？
五、做到4點，避免客戶說“不”
1.客戶異議處理：建立正確的心態(tài)
2.客戶異議處理實戰(zhàn)技巧: 4點
3.打樣-客戶異議處理實戰(zhàn)技巧
復(fù)雜型產(chǎn)品銷售技巧
轉(zhuǎn)載：http://szsxbj.com/gkk_detail/247594.html
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- 鄭文斯