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網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理新模式

課程收益： 
隨著金融市場(chǎng)的深入改革，商業(yè)銀行數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型，商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)與日俱增。我們要應(yīng)對(duì)各種業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型與升級(jí)，作為銀行中高層管理人員在數(shù)字化轉(zhuǎn)型的背景下如果有效的制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，如何有效的去管理與執(zhí)行營(yíng)銷行為，如何去培養(yǎng)金融人才與去匹配新的業(yè)務(wù)，成為各家銀行不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。
數(shù)字化背景下的網(wǎng)點(diǎn)不再單一的只是客戶辦理業(yè)務(wù)的場(chǎng)所，更是客戶與線上線下多重金融服務(wù)連接點(diǎn)。網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷工作也從服務(wù)營(yíng)銷、存量營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷轉(zhuǎn)型為融合營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)線上線下聯(lián)動(dòng)，金融服務(wù)與生活服務(wù)咨詢服務(wù)一體化的綜合化營(yíng)銷。
這對(duì)網(wǎng)點(diǎn)管理者和網(wǎng)點(diǎn)所有人員提出了新的挑戰(zhàn)，如何做好數(shù)字化轉(zhuǎn)型背景下的綜合營(yíng)銷達(dá)到提質(zhì)增效的目的就成為我們不得不面對(duì)的問(wèn)題。
課程收益：
1.理解并掌握網(wǎng)點(diǎn)如何對(duì)自身進(jìn)行有效的定位和資源投入
2.理解并掌握目標(biāo)客戶群體進(jìn)行合理分類的方法
3.掌握有針對(duì)性的進(jìn)行細(xì)分客戶群體的經(jīng)營(yíng)策略制定方法
4.掌握基于階段目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵職責(zé)過(guò)程管理方法以及客戶管理方法
5.掌握行之有效的自身優(yōu)劣勢(shì)及周邊資源分析方法，找準(zhǔn)產(chǎn)能引爆點(diǎn)
6.掌握產(chǎn)能抓手的打造方法，學(xué)習(xí)制定營(yíng)銷活動(dòng)策劃的流程及技巧，并應(yīng)用于實(shí)踐
課程對(duì)象：營(yíng)銷主管、分管領(lǐng)導(dǎo)
授課方式：433”引導(dǎo)介入法——40%課堂講授引導(dǎo)+30%銀行案例+30%行動(dòng)計(jì)劃制定與實(shí)戰(zhàn)演練，將*實(shí)踐與學(xué)員想法落地為行動(dòng)計(jì)劃，現(xiàn)場(chǎng)制定計(jì)劃+角色扮演+課后落實(shí)。

課程大綱/要點(diǎn)：
一、“大勢(shì)所趨”銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型帶來(lái)的營(yíng)銷變革
1、銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型的進(jìn)程
1)銀行數(shù)字化建設(shè)與技術(shù)革命
2)銀行流程與業(yè)務(wù)的數(shù)字化重塑
3)數(shù)字化應(yīng)用場(chǎng)景變革
2、商業(yè)銀行新模式網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷與管理
1)新時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)的六大變化
2)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)據(jù)分析與核心客戶識(shí)別
3)長(zhǎng)尾客戶的產(chǎn)品覆蓋與客戶接觸
4)客戶分層、分群、分類管理與管護(hù)制度
3、數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)型下的網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷分工
1)網(wǎng)點(diǎn)角色與分工
2)網(wǎng)點(diǎn)信息分析與客戶識(shí)別
3)網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷看板管理
4)客戶引導(dǎo)與咨詢機(jī)制
5)網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)的舉辦與溝通機(jī)制
4、新時(shí)代新型客戶關(guān)系構(gòu)建與營(yíng)銷模式
1)關(guān)系＝信任＋利益
2)產(chǎn)品營(yíng)銷模式
3)關(guān)系營(yíng)銷模式
4)服務(wù)營(yíng)銷模式
5)場(chǎng)景營(yíng)銷模式
6)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式

二、“以客為尊”以客戶為中心的差異化綜合營(yíng)銷策略
1、個(gè)人客戶類型分析
1)按照年齡性別結(jié)構(gòu)分：老、中、青/男、女
2)按照收入結(jié)構(gòu)分：穩(wěn)定型、周期型、資產(chǎn)型、自由型
3)按照客戶來(lái)源方式：上門(mén)客戶、主動(dòng)營(yíng)銷、轉(zhuǎn)介紹
4)按照理財(cái)習(xí)慣分：無(wú)意識(shí)、保本型、投資型、偏好型
5)按照貢獻(xiàn)度與忠誠(chéng)度分：高價(jià)值客戶（大客戶）、潛力客戶、普通客戶
2、大客戶需求分析
1)客戶需求分析十字法
2)客戶發(fā)展與綜合需求
3)大客戶需求：中小企業(yè)、經(jīng)營(yíng)類客戶
4)發(fā)展結(jié)算客戶降低負(fù)債成本提升客戶服務(wù)
5)線上信貸客戶全流程營(yíng)銷新模式
3、客戶金融方案設(shè)計(jì)
1)金融方案設(shè)計(jì)一二三四法則
2)金融方案設(shè)計(jì)模式
3)金融方案設(shè)計(jì)案例分享
4、大客戶類型及尋找的策略
1)高資產(chǎn)凈值
2)經(jīng)商經(jīng)營(yíng)類
3)財(cái)富積累期
4)管家型客戶
5)權(quán)利關(guān)鍵人
6)集群式客戶
5、基于營(yíng)銷目標(biāo)的績(jī)效產(chǎn)出公式
1)績(jī)效產(chǎn)出公式
2)績(jī)效指標(biāo)的設(shè)定原則
3)目標(biāo)客戶的選擇
4)資源整合渠道
5)營(yíng)銷計(jì)劃與活動(dòng)量設(shè)計(jì)

三、“學(xué)以致用”多場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)練兵
1、目標(biāo)客戶拜訪與主動(dòng)營(yíng)銷技能
1)拜訪前準(zhǔn)備：目標(biāo)客戶分析、工具、方案、個(gè)性化信息
2)建立信任關(guān)系：建立信任的十種方式
3)開(kāi)場(chǎng)話術(shù)：不同客群的引入方式與話題
4)贊美的力量
5)需求的三個(gè)層次挖掘
6)客戶識(shí)別及營(yíng)銷時(shí)機(jī)
7)提問(wèn)式挖掘法與溝通技巧
8)產(chǎn)品介紹與產(chǎn)品話術(shù)轉(zhuǎn)換：產(chǎn)品展示的黃金法則
9)課堂練習(xí)：行內(nèi)主營(yíng)產(chǎn)品話術(shù)設(shè)計(jì)
10)客戶異議處理：正確看待客戶異議、異議處理三步驟
11)實(shí)用話術(shù)總結(jié)
課堂演練與點(diǎn)評(píng)：理財(cái)產(chǎn)品、網(wǎng)上銀行、基金、保險(xiǎn)、個(gè)貸等產(chǎn)品設(shè)計(jì)
2、存量客戶維護(hù)與價(jià)值提升
1)存量客戶價(jià)值分析
2)客戶分層分群，了解客戶結(jié)構(gòu)，制定維護(hù)策略
3)服務(wù)＋產(chǎn)品的雙面推進(jìn)，提升客戶體驗(yàn)
4)存量高潛力客戶挖潛的四種方法
5)新增vip客戶的維護(hù)
6)高占比客群的批量維護(hù)
7)高價(jià)值白金卡以上客戶的維護(hù)
8)客戶電話溝通前準(zhǔn)備
9)客戶電話溝通流程與注意點(diǎn)
10)信息記錄與后續(xù)跟進(jìn)
課堂訓(xùn)練：網(wǎng)點(diǎn)客戶情況信息分析、存量客戶價(jià)值提升研討
3、客戶營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)與組織
1)銀行沙龍主題活動(dòng)的價(jià)值
2)沙龍活動(dòng)適合的目標(biāo)客戶
3)沙龍活動(dòng)策劃組織流程
4)沙龍活動(dòng)策劃組織之活動(dòng)主題策劃
5)主題沙龍活動(dòng)
6)產(chǎn)品推介活動(dòng)
7)專題會(huì)議營(yíng)銷
8)沙龍活動(dòng)策劃組織之客戶邀約
9)沙龍活動(dòng)策劃組織之現(xiàn)場(chǎng)組織與展示
10)展示：以客戶需求或困難開(kāi)場(chǎng)產(chǎn)品介紹與客戶問(wèn)題相對(duì)應(yīng)（三）
11)互動(dòng)：客戶問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)反饋提問(wèn)、交流、反饋
12)交流：客戶與工作人員互動(dòng)交流客戶之間交流
13)活動(dòng)反饋和后續(xù)跟進(jìn)
14)信息反饋：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)及內(nèi)容發(fā)送
15)跟進(jìn)分工：客戶一對(duì)一服務(wù)跟進(jìn)
4、客戶聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)與組織
1)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的類型與要求
2)公司聯(lián)動(dòng)、客戶聯(lián)動(dòng)、線上批量聯(lián)動(dòng)、政策聯(lián)動(dòng)、客戶消費(fèi)場(chǎng)景聯(lián)動(dòng)
3)基于客戶消費(fèi)的聯(lián)動(dòng)開(kāi)拓：衣食住行、生老病學(xué)、婚喪節(jié)慶
4)線上線下聯(lián)動(dòng)與多媒體宣傳
課堂訓(xùn)練：實(shí)用工具活動(dòng)策劃書(shū)與案例集，營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)演練

網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理新模式