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金融精準營銷

課程背景：
面對海量個人客戶和多樣化金融需求，如何精準發(fā)掘目標客戶并進行精準營銷和推薦，成為金融機構(gòu)*何在眾多競爭者中取勝的利器，隨著大數(shù)據(jù)手段的出現(xiàn)，各金融機構(gòu)也開始使用相應(yīng)的工具來提煉和整理客戶的特點，財富管理需求，并使得本身服務(wù)對其實現(xiàn)精準對應(yīng)。
課程收益：
1.在大數(shù)據(jù)背景下，如何通過大數(shù)據(jù)提供的線索有效定位客戶特性及需求
2.厘清營銷核心概念；抓住營銷根本特質(zhì)；掌握營銷正規(guī)方法
3.正確認清營銷市場的發(fā)展變化一般規(guī)律及各個階段的特征及演變；
4.客戶經(jīng)理收獲如何正確同客戶拜訪溝通及探尋客戶需求；
5.客戶經(jīng)理如何為客戶提供科學合理的產(chǎn)品匹配及呈現(xiàn)
6.掌握營銷正規(guī)方法——找對人、說對話、做對事
7.實戰(zhàn)演練銀行客群開發(fā)的工具及方法
8.實戰(zhàn)案例教學銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
9.收獲一套客戶開發(fā)策略
10.打造一支營銷特種兵隊伍
授課方式：講師講述、行動學習、案例精舉、情境演練、小組討論、視頻與FLASH呈現(xiàn)、學員PPT制作及講解
授課對象：支行行長、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

課程大綱/要點：
一、大數(shù)據(jù)在金融營銷和服務(wù)中對于金融機構(gòu)的作用？ 
1.大數(shù)據(jù)定義和之前的應(yīng)用
2.信息收集匯總定位客戶分層
1)大眾類客戶
2)財富類客戶
3)高凈值客戶
3.客戶特征分析進行分類
1)年齡
2)社會身份
3)生活重心及習慣
4)收入及支出規(guī)律
5)所在行業(yè)特點
4.篩選同類客戶制定針對性市場營銷策略及市場活動
5.針對客群營銷后效果統(tǒng)計反饋
6.客戶服務(wù)系統(tǒng)跟蹤頻率和方式

二、金融機構(gòu)如何利用大數(shù)據(jù)進行存量客戶開發(fā)及獲客
1. 市場中客戶使用金融服務(wù)和金融產(chǎn)品的統(tǒng)計
1)數(shù)據(jù)及金融機構(gòu)舉例
2.客戶風險評估測試統(tǒng)計
1)定位客戶投資周期
2)設(shè)定投資目標
3)產(chǎn)品部和財富顧問可以給出相應(yīng)的產(chǎn)品配置方案
3.客戶財富管理工具及產(chǎn)品選擇的統(tǒng)計
1)定位投資習慣
2)定位挖潛的目標
4.大數(shù)據(jù)白皮書案例分享

三、大數(shù)據(jù)定位后的銷售突破及銷售促成
1.定位后的客戶財富管理需求定位
1)顯性需求定位服務(wù)和權(quán)益
2)隱形需求挖掘創(chuàng)造銷售機會
2.定位后的銷售突破及需求挖掘的有效“談資”
1)房地產(chǎn)
2)教育
3)移民留學
4)婚姻
5)客戶自我發(fā)展
6)宏觀經(jīng)濟及市場環(huán)境等
3.定位后金融解決方案的有效呈現(xiàn)
1)根據(jù)客戶特征的不同呈現(xiàn)方式
2)根據(jù)客戶特征的有效溝通方式
3)根據(jù)客戶特征的銷售行為習慣
4.定位后的產(chǎn)品組合銷售

四、大數(shù)據(jù)定位后精準營銷策略的案例分享
1.針對銷售團隊整體的協(xié)作運營及市場活動相關(guān)分享分析

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