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個貸客戶經(jīng)理營銷技能

課程背景：
隨著我國國民經(jīng)濟的快速增長，個人貸款需求旺盛，將出現(xiàn)多層次、多樣化的需求。個人貸款業(yè)務競爭將更加激烈、產(chǎn)品更加豐富。未來中國的資本市場將為企業(yè)提供更多的直接融資，作為公司貸款業(yè)務減少的一種補償，我國銀行業(yè)必然會大力發(fā)展個人信貸業(yè)務，尤其是消費貸。
課程對象：客戶經(jīng)理、基層主管
授課方式：“433”引導介入法——40%課堂講授引導+30%銀行案例+30%行動計劃制定與實戰(zhàn)演練，將*實踐與學員想法落地為行動計劃，現(xiàn)場制定計劃+角色扮演+課后落實。
課程收益：
1、充分了解銀行營銷業(yè)務的意義明確自身的角色定位
2、理解營銷業(yè)務流程，快速進入角色
3、學會分析客戶需求的方法，找到目標客戶
4、掌握個人信貸業(yè)務
5、掌握批量獲客技巧
6、樹立主動營銷意識
7、掌握外拓營銷、電話邀約技巧
8、掌握存量客戶維護與挖掘技巧

課程大綱/要點：
第一部分：消費信貸營銷策略
1、一手方營銷策略
準入后的準備工作
售樓部對接技巧
置業(yè)顧問維護與跟進
駐點策略
關系維護
2、圍繞一手房的綜合營銷
產(chǎn)品：信用卡、車位分期、ETC、裝修貸、電子銀行等
按揭樓盤非按揭客戶營銷：理財、信用卡、經(jīng)營性貸款
樓盤周邊商戶對接：POS機、掃碼支付、聯(lián)盟商戶
3、車貸業(yè)務營銷
車貿(mào)供應鏈模式
車主模式
綜合業(yè)務：信用卡、ETC、手機銀行、保險等
4、消費信貸風險點
人的風險
開發(fā)商風險
市場風險
貸款用途轉(zhuǎn)移風險
民間借貸風險
操作性風險
流動性風險
政策性風險

第二部分：普惠金融營銷策略
1、社區(qū)金融
社區(qū)客戶的重要意義
社區(qū)客戶分層
社區(qū)營銷策略：邊緣切入、活動策劃、展位營銷
2、三農(nóng)客戶
信息獲取
整村授信
產(chǎn)品策略
3、小微企業(yè)客戶
授信策略
綜合價值提升
客戶細分
3、客戶情報搜集
4、基于房貸客戶的消費貸經(jīng)營策略

第三部分：個貸客戶營銷渠道拓展
1、服務營銷：服務營銷的四個關鍵時刻
診斷需求；
提出建議；
采取行動；
確認反應(確認是否滿足客戶期望)
2、交叉銷售：產(chǎn)品組合
3、主動營銷：電話、郵品、短信、電郵、上門拜訪
4、整合營銷：根據(jù)客戶的需求定制營銷策略
5、線上獲客與維護

第四部分：個貸客戶外拓營銷與銷售話術
1、營銷準備工作
資料準備
銷售過程設計
高效營銷節(jié)奏
電話預約技巧
2、有效建立現(xiàn)任
微笑：適度的談判狀態(tài)
寒暄：恰當?shù)念A熱話題
贊美：理想的氛圍
同步：引發(fā)共鳴
第一印象：整體商務禮儀形象
3、客戶需求挖掘與激發(fā)
采購端需求
銷售端需求
融資需求
理財需求
資金管理需求
企業(yè)顧問需求
財稅籌劃需求
老板的需求、財務的需求、股東的需求、高管的需求等
4、綜合產(chǎn)品介紹與方案呈現(xiàn)
數(shù)字化
比擬素描
對比化
將費用極小化
將利益極大化
將折數(shù)或百分比換算成明確的金額
舉例說明
條例式說明法
感性訴求的描述
5、客戶異議處理
信貸定價異議
服務異議
流程異議
期限異議
還款方式異議
手續(xù)異議
他行比較異議
6、客戶促成技巧
客戶購買意向信號判斷
促成成交的五種核心方法
主動促成策略
等待策略
稀缺策略
實用話術總結
7、售后清單
實戰(zhàn)通關演練

第五部分：電話邀約技巧與話術
1、電話邀約的異議
2、客戶篩選
3、前期鋪墊
4、電話邀約技巧
5、電話邀約的話術
6、電話邀約禁忌與錯誤規(guī)避
7、電話邀約訓練方法
8、電話邀約后續(xù)跟進思路
9、客戶信息后續(xù)處理
10、他行客戶電話邀約策略
11、流失客戶電話邀約策略
12、存量客戶邀約策略
13、陌生客戶邀約策略

第六部分：個貸客戶經(jīng)理綜合營銷策略與方法
1、他行客戶：客戶地位決定粘度
2、集中拓展：團隊式作戰(zhàn)要領
3、存量客戶挖掘：理財、中間業(yè)務、個貸升級等
4、聯(lián)動營銷：內(nèi)部聯(lián)動、外部聯(lián)動、銀政合作
5、轉(zhuǎn)介紹：客戶總是錯綜關聯(lián)的
6、俱樂部式開拓：從客戶經(jīng)理成長為專家顧問
7、整合式客戶挖掘：外部資源不可錯過
8、核心企業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)鏈中小企業(yè)挖掘：深耕特定行業(yè)
9、平臺式開拓：機遇與挑戰(zhàn)并存
10、信息收集：信息與數(shù)據(jù)是生存的核心

第七部分：存量客戶關系維護與深度挖掘
1、客戶關系的建立
2、客戶維護的價值
3、客戶分層維護
4、客戶關系維護的技巧
電話回訪
上門拜訪
禮物郵寄、贈送
微信維護
超值維護
5、存量客戶營銷技巧
案例：建設銀行、齊魯銀行、上海銀行、民生銀行、興業(yè)銀行、浦發(fā)銀行等

個貸客戶經(jīng)理營銷技能