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有效戶盤活與精準營銷

課程背景
為什么學習本課程
券商傳統(tǒng)經(jīng)紀業(yè)務處于白熱化競爭，行情低迷，監(jiān)管趨嚴，同業(yè)競爭加劇，“零傭金”時代到來了?；ヂ?lián)網(wǎng)金融環(huán)境下，新增業(yè)務難度大，客戶信任難以建立。如何盤活存量客戶并提升有效戶的轉(zhuǎn)化率，建立以客戶為中心的營銷與服務理念，為客戶提供差異化服務，從營銷之道、法、術(shù)三個層面深化盤活技能與溝通話術(shù)。
誰該學習本課程
營銷總監(jiān)、理財經(jīng)理、投資顧問及負責客戶維護的相關(guān)人員。
課程收獲
通過學習，重新認識存量客戶的價值體現(xiàn)，掌握客戶信息盤點，如何與存量陌生客戶建立聯(lián)系以及邀約話術(shù)；掌握金融產(chǎn)品銷售流程及跟進策略，營銷活動氛圍營造，存量客戶轉(zhuǎn)介紹等方法。并于課程結(jié)束整理出客戶邀約話術(shù)、需求探尋話術(shù)、產(chǎn)品講解公式、客戶轉(zhuǎn)介紹話術(shù)，以及存量客戶盤活團隊計劃及激勵計劃等。

課程大綱
第一講、《盤活存量我們該關(guān)注哪類客戶》
1、為什么存在大量的沉睡客戶
2、如何辨析存量沉睡客戶中的價值客戶
3、存量陌生客戶的激活應注意什么
4、存量潛在客戶MAN要素分析
5、分類分析潛在客戶需求及應對方案
作業(yè)：根據(jù)設(shè)定的喚醒沉睡客戶的目標，討論吸引沉睡客戶重新關(guān)注你（公司）的好方法，至少總結(jié)出五種以上的方法并具體說明。
要求：下次課前提交結(jié)果。

第二講、《客戶為什么選你而不是別人》（差異化競爭）
1、理解人性的規(guī)律
2、如何展現(xiàn)專業(yè)性（公司實力、個人能力）
3、你該掌握的三個差異化服務策略
用價值吸引客戶、客戶的分層服務、投顧服務APP化
4、一對一顧問式服務該如何做
作業(yè)：1）整理你的專業(yè)名片（包含展示公司實力的資料以及可證明個人能力的資料）；2）討論“為客戶提供一站式金融服務方案”，整理你的服務方案并說明實施流程。
要求：專業(yè)名片需要做出統(tǒng)一模版，以PPT（或PDF）方式展示，包括題目頁、目錄頁、個人執(zhí)業(yè)介紹、聯(lián)系方式等；一站式服務方案需做出方案框架包含哪些內(nèi)容及實施方式和流程；兩項作業(yè)在所有課程結(jié)束前完成。

第三講、《客戶KYC與需求探尋路徑》
1、怎樣通過KYC收集存量客戶信息
2、如何進行KYC/KYP動態(tài)管理
3、數(shù)據(jù)營銷讓客戶畫像更精準
4、需求探尋路徑--*技巧
作業(yè)：討論1）哪些渠道數(shù)據(jù)對我們分析客戶有幫助？你會通過怎樣的方式獲?。?）針對不同類型客戶，運用*技巧總結(jié)需求探尋話術(shù)，每類問題至少總結(jié)三句以上。
要求：下次課前提交結(jié)果。

第四講、《與客戶建立聯(lián)系--客戶邀約話術(shù)》
1、不同類型存量客戶邀約策略及話術(shù)
活躍型、猶豫潛逃型、沉睡型
2、激活客戶電話邀約1+4戰(zhàn)術(shù)
3、電話開場白的流程及要點
4、電話邀約的過程管理（關(guān)注重要環(huán)節(jié)及時間原則）
作業(yè)：1）討論如何在開場白中體現(xiàn)專業(yè)和服務動機？2）15秒開場白練習，請每人設(shè)計五種以上的開場白話術(shù)。
要求：開場白訓練需要在日?；卦L和邀約中加入訓練，針對不同客戶運用不同的開場，找出客戶拒絕的點。

第五講、《金融產(chǎn)品該如何成交》
1、你該懂的銷售心理學
2、顧問式營銷的核心
3、我們該用什么思維去賣產(chǎn)品
4、如何鎖定客戶需求與自己的產(chǎn)品對接
5、打動客戶的產(chǎn)品溝通策略 
聽得懂，有價值，有好處，可論證

第六講、《產(chǎn)品銷售的后續(xù)跟進服務》
1、我們之前是怎么做產(chǎn)品后續(xù)跟進服務的
2、基于產(chǎn)品利益的跟進服務怎么做
3、基于情感關(guān)系的跟進服務怎么做
4、如何收集客戶反饋并優(yōu)化服務
5、客戶檔案更新的必要性
作業(yè) ：反思我們之前的產(chǎn)品跟進服務，提出改進措施有哪些？針對股票、兩融業(yè)務、基金、理財?shù)炔煌a(chǎn)品特性，分別列出跟進服務方案。

第七講、《如何營造氛圍實現(xiàn)銷售》
1、用營銷活動批量轉(zhuǎn)化存量客戶
2、線下營銷活動氛圍營造
3、線上社群活動氛圍營造
4、會后如何做客戶追蹤
作業(yè)：1）討論日常營銷活動（會議）中客戶感興趣的點有哪些；2）用什么方式吸引新客戶參與活動。

第八講、《存量客戶是你開發(fā)客戶最好的資源》
1、轉(zhuǎn)介紹首先需要解決的三個問題
2、獲得客戶轉(zhuǎn)介紹的前提
3、轉(zhuǎn)介時這四類客戶可以幫到你
4、爭取客戶轉(zhuǎn)介紹你要做的動作
5、客戶轉(zhuǎn)介紹全過程應注意的事項
作業(yè) ：討論在什么場景下爭取客戶轉(zhuǎn)介紹最有效，并整理爭取客戶轉(zhuǎn)介紹話術(shù)。

第九講、課程總結(jié)
全面總結(jié)課程要點，并對課后訓練及總結(jié)的內(nèi)容提出要求。

有效戶盤活與精準營銷