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商業(yè)銀行開門紅

課程背景：
開門紅旺季營銷在當前運動風式的營銷模式中，卓越的銀行經營者應該去思考，這種放煙火式的手段是否可以持續(xù)，穩(wěn)健發(fā)展？在煙火式的開門紅運動中如能同時關注銀行人員的成長，關系營銷三階段的應用與落實，將是一家銀行能否在混亂時期練好基本功，打好組合拳，在一群庸庸碌碌的競爭中脫穎而出。就像巴菲特的經典名言: “退潮的時候，才看的出來誰沒穿褲子”。
開門紅以關系營銷三階段打造主辦銀行優(yōu)勢
金融行業(yè)的發(fā)展走向精致化、人性化，提供令人耳目一新的金融產品往往成為決勝市場的領先者。本課程透過市場定位、產品設計元素、風險與財務分析，同時應用科技與品牌包裝的技巧。協助金融從業(yè)人員應用理論，結合市場情況，契合消費者需求，打造獨樹一格，引領市場風潮的新產品。
課程收益：
1.充分了解開門紅營銷的技能與前瞻
2.科學化應用營銷與客戶心理學
3.開拓新思路，定位客戶 ，定位產品。
4.高效系統化建立客戶渠道
5.借力使力讓開門紅更加有效更加有趣
課程對象：產品設計部門  客戶經理 銀行領導層
授課方式：講解互動 分組討論 哈佛商學院案例研討模式 

課程大綱/要點：
一、看懂商業(yè)銀行在國家社會的定位
1.從業(yè)人員的使命感
2.金融人員的未來發(fā)展
3.國家對于地方金融的支持

二、開門紅贏的策略與關鍵
1.網點負責人的管理關鍵（三個借）
2.借勢 借力 借刀（制度）
3.員工營銷技巧與整體士氣
4.“進村入居”、進社區(qū)、進市場（主要為菜市場、臨街商鋪、小型批發(fā)市場）
5.如何制作和設計相關營銷活動方案辦好社區(qū)、商戶特定客群的主題營銷活動，通過活動開展引爆產能
6.外出務工返鄉(xiāng)客群大絕招
7.網點營銷氛圍營造與營銷

三、傳統客戶維護模式的困惑
1.節(jié)日及紀念日回訪
1)節(jié)日活動的趨同性
2)客戶的戒備心理
2.廳堂維護
1)科技快速發(fā)展帶來的維護方式轉變
2)科技不足的廳堂維護
3.贈品促銷
1)給贈品顧客來，給的多顧客來
2)贈品增加營銷成本
4.沙龍等傳統維護
1)不給贈品客戶不買，領完贈品客戶就走
2)沙龍想起來就做，缺乏系統性，做完沒效果

四、社會資產配置形態(tài)金融化與家庭財富結構 轉變
1.存款時代 80、90年代 
2.地產時代 00年至14年 
3.金融時代 2014年以后 

五、存款挖掘-洞悉客戶“贏”銷市場
1.市場梳理
1)商圈
2)（三農）產業(yè)鏈  供應鏈
3)商會（合作社） 協會 展會
4)園區(qū) 市場 產業(yè)群聚 商業(yè)中心
課程實踐范本-學員成果參考
2.產品特色
3.客戶對標

六、客戶挖掘-目標客戶定位與對焦
1.誰是你的目標客戶
1)客戶群定義  
2)客戶群活動范圍  
3)客戶群興趣、愛好、性格特征  
4)根本需求  
5)篩選
課程實踐范本-學員成果參考
2.基于城市和農村市場的金融地圖的產業(yè)鏈設計
課程實踐范本-學員成果參考

七、營銷管理策劃--批量營銷策略的三個層次
1.財務性結合
2.社交性結合
1)CRM系統支持
3.結構性結合
1)理財服務
2)交叉銷售
3)向上銷售
4)互惠采購 

八、營銷管理策劃-案例與實踐
1.外拓營銷(XX農商銀行腳踏車團隊為例)
2.商戶互惠模式（XX銀行家裝采購節(jié)）
3.商圈營銷（以XX皮革城為例）
4.平臺營銷（XX區(qū)政府與財政廳 存貸聯動）
5.產品營銷（XX銀行以節(jié)節(jié)高為例）

商業(yè)銀行開門紅