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信用卡分期營銷

課程背景：
課程以當(dāng)前小微金融發(fā)展趨勢為基礎(chǔ)，貫徹兩會期間國家對金融機(jī)構(gòu)的政策指引。基于國有銀行系統(tǒng)的優(yōu)勢發(fā)揮，劣勢避免等實際市場情況，以大量的案例和輔導(dǎo)經(jīng)驗講授信貨員展業(yè)基礎(chǔ)知識和技能。闡釋小微金融在固有市場優(yōu)勢下，如何做深作精，深挖零售信貸金融的發(fā)展?jié)摿?，以小額信貸融資發(fā)展響應(yīng)國家政策，深化自身金融機(jī)構(gòu)發(fā)展戰(zhàn)略，建立標(biāo)準(zhǔn)化的管理制度與創(chuàng)新產(chǎn)品及營銷。
課程收益：
通過本培訓(xùn)可以達(dá)到下列具體成效：
1.以當(dāng)前經(jīng)濟(jì)局勢為經(jīng)緯，建立學(xué)員的專業(yè)素養(yǎng)；
2.以故事和案例讓學(xué)員了解信用卡業(yè)務(wù)的真正意涵；
3.透過課程讓學(xué)員學(xué)會故事營銷的能力與魅力；
4.讓學(xué)員建立用服務(wù)帶動營銷的意識；
5.提升學(xué)員營銷意識，掌握營銷技巧；
6.訓(xùn)練學(xué)員具備策畫營銷計劃的能力；
7.透過現(xiàn)場演練與修正讓學(xué)員戰(zhàn)斗力立即提升；
8.以較小的壓力獲得更高的銷售效率；
9.帶動整體信貸業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)的提升與成長。
課程對象 ： 信用卡團(tuán)隊管理人員、儲備干部
授課方式 ： 案例分享、實務(wù)分析、互動討論、培訓(xùn)游戲、項目模擬

課程大綱/要點：
一、信用卡新思維有效“贏”銷市場
1.信用卡業(yè)務(wù)模式介紹
2.如何發(fā)展成功信用卡策略
3.信用卡業(yè)務(wù)如何賺錢
4.如何洞悉客戶真需求
5.產(chǎn)品研發(fā)與設(shè)計
6.新卡客戶營銷
7.挖掘“好”客戶
8.卡片激活與案例
9.賦能新零售-線上與線下的聚合
10.汽車分期案例實戰(zhàn)
1)汽車市場分析
2)二手車市場分析
3)汽車金融場景化
4)準(zhǔn)入門坎
5)營銷創(chuàng)新
6)賬單分期案例實戰(zhàn)
7)市場分析
8)場景化
9)準(zhǔn)入門坎
10)營銷創(chuàng)新
11)外商銀行的一些前瞻案例
12)國內(nèi)銀行的突破之道
互動一：分組討論設(shè)計信用卡產(chǎn)品，上臺簡報分享，老師給予點評。

二、信用卡客戶營銷寶典(陌生開發(fā)與存量挖掘)
1.開發(fā)您的人脈存?。?br /> 1)人脈的類型
2)如何開發(fā)人脈存摺
3)提取人脈存摺注意事項
4)如何修補(bǔ)人脈裂痕
5)MGM應(yīng)注意事項
6)社群網(wǎng)絡(luò)與人脈網(wǎng)站的經(jīng)營
7)客戶聯(lián)系技巧
2.現(xiàn)代客戶大不同：(營銷心理學(xué)與消費行為學(xué)應(yīng)用)
1)現(xiàn)代客戶特徵
2)客戶像什么
3)客戶需要什么
4)區(qū)分客戶的等級
5)客戶導(dǎo)向
6)客戶的扣分哲學(xué)
3.有效接觸客戶的話術(shù)：
1)接觸客戶的話術(shù)
2)接觸客戶的途徑
3)如何化解異議？
4)如何說服客戶？
5)銷售高級技巧
4.瞬間破冰的關(guān)鍵：
1)第一印象的重要性
2)展現(xiàn)親切的微笑
3)保持眼神的接觸
4)牢記對方的姓名與得體的贊美
5)談?wù)搶Ψ礁信d趣的話題
6)包裝成資深人員
互動二：贊美對方一分鐘，各組推派一名代表，上臺相互贊美，老師予以點評。
5.準(zhǔn)確觀察客戶的行為：
1)毫無意愿的客戶行為
2)透悉動作的三大原則
3)動作反應(yīng)真實想法
4)客戶的表情與手透露的信息
5)有購買意愿客戶的表現(xiàn)
6.融入客戶的節(jié)奏：
1)溝通頻率
2)跟著溝通走
3)打開天窗說亮話
4)幽默化解尷尬
5)清楚表達(dá)與仔細(xì)寧聽
7.不怕客戶拒絕：
1)遇到客戶拒絕的幾種狀況
2)心理障礙
3)專業(yè)知識障礙
4)工作心態(tài)障礙
5)精準(zhǔn)掌握客戶拒絕
6)處理被拒絕的素質(zhì)與能力
7)處理被拒絕方式
視頻分享與學(xué)習(xí)：讓你的客戶愛上你!
Character Lab角色行銷研究室：發(fā)傳單實驗 (視屏分享)
角色讓銷售更有味道(視屏分享)
互動三：每組區(qū)分客戶與客戶經(jīng)理兩種角色，上臺搭配不同組別演練話術(shù)，老師給予點評。

三、網(wǎng)格化信用卡外拓營銷計畫與演練
1.網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷基本理念
2.網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷方案設(shè)定
3.網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷七步曲
4.網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷區(qū)域劃分
1)互動四：每組外拓計畫表實作，上臺簡報，并由各組評分，老師給予點評。

四、營銷管理與團(tuán)隊管理
1.目標(biāo)設(shè)定五個原則
2.正能量管理法
3.仆人領(lǐng)導(dǎo)力
4.周報表的監(jiān)控
5.激勵措施

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