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精準(zhǔn)營銷與案例

課程背景：
扎根三農(nóng)，踐行普惠金融，緊扣產(chǎn)業(yè)發(fā)展與客戶季節(jié)性回款特性。鞏固農(nóng)村金融在固有市場優(yōu)勢下，如何做深作精，深挖農(nóng)村金融的發(fā)展?jié)摿Γ詣?chuàng)新思維和多元服務(wù)，滿足客戶金融服務(wù)，同時(shí)提供超越客戶期待的金融體驗(yàn)需求，做大做強(qiáng)負(fù)債業(yè)務(wù)市場，保有市場占有率與試水殘富管理市場。深化自身銀行發(fā)展戰(zhàn)略，建立標(biāo)準(zhǔn)化的管理制度與創(chuàng)新產(chǎn)品及營銷。從老百姓身邊的銀行蛻變成為與老百姓一起實(shí)現(xiàn)財(cái)富倍增的全方位金融管家。
課程收益： 
1.深刻認(rèn)識目標(biāo)客戶分層管理和經(jīng)營對于業(yè)務(wù)發(fā)展的意義；
2.掌握客戶分層的方法，并能結(jié)合自身網(wǎng)點(diǎn)的特點(diǎn)對優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行分層管理；
3.掌握目標(biāo)客戶的精準(zhǔn)化營銷策略和方法，提升營銷人員的客戶溝通和交流技巧；
授課方式：引導(dǎo)、研討、案例、視頻分析、演練或練習(xí)
課程對象：中高層干部 高管 未來領(lǐng)袖儲備人員 優(yōu)秀青年員工

課程大綱/要點(diǎn)：
一、何謂利率市場化
1.為什么要推進(jìn)利率市場化？
2.利率市場化后，利率趨勢? 
3.利率市場化后，利差會縮小 ? 
4.利率市場化后，銀行收益會降低 ?
5.利率市場化可與匯率市場化脫鉤 ?

二、負(fù)債業(yè)務(wù)客戶新需求洞察與滿足
1.讓你的客戶愛上你!
1)Character Lab角色行銷研究室：發(fā)傳單實(shí)驗(yàn) (視屏分享)
2)腳色讓銷售更有味道(視屏分享)
2.提供有〝人〞味的保險(xiǎn)服務(wù)
1)會講方言的ATM(案例研討)
2)16年稱霸日本溫泉酒店的加賀屋(案例研討)
3.以數(shù)據(jù)為支撐的市場調(diào)研
4.深度理解和服務(wù)小微客戶(一個(gè)故事)；
5.結(jié)算先?，互聯(lián)?獲客 
6.客戶分層，精準(zhǔn)營銷，
7.建立主辦銀?關(guān)系
8.交叉銷售與客戶體驗(yàn)

三、負(fù)債業(yè)務(wù)營銷新策略
1.差異化的服務(wù) 讓客戶愛上你
2.標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程
3.負(fù)債業(yè)務(wù)市場趨勢與同業(yè)調(diào)研
4.目標(biāo)市場的設(shè)定 先易后難
5.金融產(chǎn)品推廣與聯(lián)動(dòng)營銷
6.顛覆傳統(tǒng)銀行的大數(shù)據(jù)營銷新4P

四、聚焦負(fù)債業(yè)務(wù)客戶經(jīng)營與服務(wù)創(chuàng)新
1.客群經(jīng)營：三農(nóng)?融客群經(jīng)營的路線圖
2.洞察需求：發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會
3.解決痛點(diǎn)：結(jié)合自身?xiàng)l件及目標(biāo)模式，確定三農(nóng)?融市場的主攻?向
4.固化流程：通過制度、系統(tǒng)、模型等系列?段，固化三農(nóng)?融業(yè)務(wù)流程
5.獲客布局：匹配?內(nèi)外渠道，獲取、服務(wù)、維護(hù)小微客戶
6.營銷策劃：結(jié)合分層，以數(shù)據(jù)?式驅(qū)動(dòng)小微客戶營銷活動(dòng)
7.對標(biāo)富國銀?：以客戶細(xì)分為業(yè)務(wù)起點(diǎn)，交叉銷售見長的客群經(jīng)營模式

五、關(guān)系營銷的實(shí)內(nèi)涵與應(yīng)用
1.以個(gè)別的顧客與消費(fèi)者為基礎(chǔ)
2.信息技術(shù)與數(shù)據(jù)庫是關(guān)系營銷的先決條件
3.忠誠與顧客終生價(jià)值

六、負(fù)債業(yè)務(wù)營銷五情實(shí)戰(zhàn)案例
1.以人為本，圍繞“心情”增存。
2.家屬聯(lián)動(dòng)，圍繞“親情”增存。
3.走村串戶，圍繞“鄉(xiāng)情”增存。
4.優(yōu)質(zhì)服務(wù)，圍繞“真情”增存。
5.重點(diǎn)突破，圍繞“友情”增存。

七、負(fù)債業(yè)務(wù)營銷管理六大方向
1.抓龍頭，攻系統(tǒng)大戶；
2.抓代發(fā)，搞名單管理；
3.抓重點(diǎn)，做入戶調(diào)查；
4.抓節(jié)點(diǎn)，促打工回流；
5.抓科技，電子化覆蓋；
6.抓服務(wù)，把好“門戶”關(guān)

八、打造負(fù)債業(yè)務(wù)營銷新思路
1.跨足異業(yè)聯(lián)盟
2.發(fā)揮自有品牌策略綜效
3.跟上潮流，走向全通路零售
4.優(yōu)質(zhì)服務(wù)持續(xù)深入小區(qū)版圖

九、負(fù)債業(yè)務(wù)營銷的實(shí)際案例研討
1.站在客戶角度進(jìn)行理財(cái)服務(wù)
2.幫助客戶樹立風(fēng)險(xiǎn)防控意識
3.在規(guī)劃資產(chǎn)配置中加入期交保險(xiǎn)產(chǎn)品的推介
4.完善獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制
5.開展“走出去 請進(jìn)來”活動(dòng)
6.舉辦業(yè)務(wù)宣講會，樹立保險(xiǎn)服務(wù)品牌

十、銀行網(wǎng)點(diǎn)整體營銷意識的提升
1.打造具有凝聚力的營銷團(tuán)隊(duì)
2.優(yōu)秀營銷人員的特質(zhì)塑造
3.拓展思考：職業(yè)化素養(yǎng)培養(yǎng)
4.作業(yè)：營銷計(jì)劃大綱(分組討論，現(xiàn)場報(bào)告)

十一、負(fù)債業(yè)務(wù)營銷策略的三個(gè)層次
1.財(cái)務(wù)性結(jié)合
1)運(yùn)用“價(jià)格”的魅力
2)“團(tuán) 購”
3)“獨(dú)賣”
2.社交性結(jié)合
1)區(qū)隔化營銷
2)社團(tuán)活動(dòng) 
3)陌生拜訪
4)交叉銷售
5)專業(yè)服務(wù)
6)個(gè)人魅力
7)老客戶轉(zhuǎn)介紹 
8)熟人拜訪
9)CRM系統(tǒng)支持
3.結(jié)構(gòu)性結(jié)合
1)理財(cái)服務(wù)
2)產(chǎn)學(xué)合作
3)專屬卡發(fā)行
4)交叉銷售
5)向上銷售
6)互惠采購 
7)品牌忠誠度
8)附加價(jià)值

十二、負(fù)債業(yè)務(wù)營銷管理四大階段
1.「吸 引」（Attracting）
2.「建立」（Building）、
3.「維 持」（Maintaining）、
4.「提升」（Enhancing）

精準(zhǔn)營銷與案例