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網(wǎng)點(diǎn)營銷技巧

課程簡介：
隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，線上平臺(tái)增多；客戶可選擇的金融服務(wù)渠道也越來越多；激烈的競(jìng)爭(zhēng)中網(wǎng)點(diǎn)如何在區(qū)域內(nèi)打造自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；歸根結(jié)底，還是利用自身陣地優(yōu)勢(shì)，占領(lǐng)客戶心智，經(jīng)營客戶心智。
課程對(duì)象：支行長/網(wǎng)點(diǎn)主任；銷售骨干、高級(jí)客服人員、銷售主管及經(jīng)理
課程收益： 
1.掌握心理學(xué)知識(shí)，抓住客戶的心理需求。
2.掌握營銷影響力的源動(dòng)核心。
3.學(xué)習(xí)高效的客戶溝通步驟與技巧。
4.學(xué)習(xí)高效溝通的口才訓(xùn)練及主題活動(dòng)方案包。
授課方式：講師講授、案例分享、小組討論、角色扮演、講師點(diǎn)評(píng)

課程大綱/要點(diǎn)：
一、新時(shí)代的銷售環(huán)境與客戶銷售
1、快速變化的客戶需求
2、新時(shí)代的客戶銷售特點(diǎn)
3、新時(shí)代客戶銷售的關(guān)鍵
1)建立連接
2)低門檻關(guān)系
3)建立信任
4)養(yǎng)成習(xí)慣
5)需求引導(dǎo)
6)忠誠度管理
7)價(jià)值周期管理

二、說服溝通的四大核心要素
1、認(rèn)知 – 指導(dǎo)客戶選擇的暗示鋪墊；
2、情緒 – 獲得客戶態(tài)度，取得高效溝通的不二法門；
3、行為意向：支持客戶決策的行為動(dòng)機(jī)；
4、行為：理清干擾因素，推動(dòng)行為決策。
案例：如何將理財(cái)轉(zhuǎn)化為定期應(yīng)用演示。

三、客戶營銷心理學(xué)－購買心理與行為分析
1、銷售心理與行為分析
1)客戶購買的原因？
2)買賣的核心要素
2、銷售人員如何了解客戶心理？
1)動(dòng)機(jī)理論
2)榜樣的力量
3)關(guān)鍵按鈕
4)高成交率案例解析
案例：如何銷售長周期期繳保險(xiǎn)
3、客戶需求狀況分析
1)完全明確型
2)半明確型
3)不明確
4)三類客戶引導(dǎo)路徑

四、高效客戶溝通步驟與技巧
1、明確的目標(biāo)
2、多樣化的方案
3、自我形象的塑造
4、心靈彩排
5、親和感技巧整理
1)第一印象 – 黃金七秒
服裝
身體語言
握手
2)配合/映現(xiàn) 
心態(tài)映現(xiàn)
體態(tài)配合
3)復(fù)述 
4)有效傾聽
乒乓效應(yīng)
聽取關(guān)鍵詞
解析暗示
5)肯定與認(rèn)同
6、了解客戶需求
1)提問技巧
2)了解問題所在
3)需求識(shí)別
4)開放性問題的衍生技巧
7、異議處理
1)借口型異議
2)沉默型異議
3)批評(píng)型異議
4)主觀性異議
5)合一架構(gòu)技巧
8、達(dá)成共識(shí)
1)心理準(zhǔn)備
2)信號(hào)的辨識(shí)
3)常用技巧
假設(shè)法
雙重約束
直接要求
4)化解抗拒法
角色扮演、情景演練、講師點(diǎn)評(píng)

五、口才訓(xùn)練與興趣話題應(yīng)用技巧
1、說話的智慧
2、口才訓(xùn)練技巧
1)克服緊張 – 讓別人信任的基礎(chǔ)
2)關(guān)注 – 演講的基礎(chǔ)
3)結(jié)構(gòu) – 邏輯的構(gòu)設(shè)
4)聲線 – 發(fā)聲的音色
5)情感 – 情緒的顏色
4、3分鐘講明白一個(gè)產(chǎn)品
1)電子產(chǎn)品、信貸、理財(cái)、保險(xiǎn)、定期產(chǎn)品等
2)角色扮演、情景演練、講師點(diǎn)評(píng)

網(wǎng)點(diǎn)營銷技巧