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投資顧問客戶營銷提升

課程大綱/要點：
第一章、財富管理行業(yè)發(fā)展脈絡(luò)及趨勢分享（0.5H）
1財富管理概念辨析
1)什么是財富管理？
2)跟資產(chǎn)管理的差異是？
3)為什么財富管理會是客戶的核心需求？
2財富管理行業(yè)趨勢的理解與分享
1)過去10年發(fā)展的核心歷程
2)目前行業(yè)的主要特點（嚴(yán)監(jiān)管、需求旺、競爭充分）
3)未來行業(yè)的機(jī)會所在（主動管理、資產(chǎn)配置、顧問咨詢）
3對證券行業(yè)投資顧問的素質(zhì)要求
互動：你認(rèn)為什么樣的投顧是一名優(yōu)秀的投顧？
A、管理規(guī)模大？B、客戶基數(shù)多？C、客戶粘性強(qiáng)？D、產(chǎn)品都賺錢？
1)懂專業(yè)（金融專業(yè)知識）
2)懂人性（對客戶需求的探究及辨析）
3)善學(xué)習(xí)（保持好奇、與時俱進(jìn)）
4)巧營銷（恰當(dāng)?shù)臓I銷方式讓客戶愿意接受）
5)會服務(wù)（利用“28”原則善用時間經(jīng)營客戶）

第二章、存量客戶細(xì)分經(jīng)營策略研究及營銷建議（1H）
1根據(jù)客戶證券投資風(fēng)格進(jìn)行分類
1)主動管理型投資者
2)被動管理型投資者
2結(jié)合風(fēng)險承受能力后的投資者類型解析
1)風(fēng)險承受能力低-被動型：被動守護(hù)型（PassivePreserver，PP）
2)風(fēng)險承受能力高-被動型：友好跟隨型（FriendlyFollower，F(xiàn)F）
3)風(fēng)險承受能力低-主動型：獨(dú)立思考型（IndependentIndividual，II）
4)風(fēng)險承受能力高-主動型：活躍進(jìn)取型（ActiveAccumulater，AA）
3四類客戶的風(fēng)險意識及投資特點分析
1)被動守護(hù)型客戶：在意本金安全，投資策略保守，不容易被影響和改變。
2)友好跟隨型客戶：風(fēng)險偏好略高，容易隨大流，追逐投資熱點，缺乏專業(yè)度，容易被影響。
3)獨(dú)立思考型客戶：有風(fēng)險承受意識，愿意自己思考得出結(jié)論，不輕易認(rèn)同。
4)活躍進(jìn)取型客戶：投資風(fēng)格激進(jìn)，有高度控制欲，不愿意分散投資，有賭徒心態(tài)。
4四類客戶的差異化營銷策略建議
1)被動守護(hù)型客戶：主打其尋求安全的需求做相應(yīng)產(chǎn)品或服務(wù)的營銷。
2)友好跟隨型客戶：結(jié)合熱點話題或市場新聞對其進(jìn)行產(chǎn)品營銷。
3)獨(dú)立思考型客戶：建議提供者的姿態(tài)比較容易靠近他們。
4)活躍進(jìn)取型客戶：該類客戶最難被影響，需不斷提升自己的專業(yè)度，才能與之對話，贏得尊重。
小組討論：
盤點自己手邊的存量客戶，哪里客戶居多？下一步的改善方案是？

第三章、客戶信息深度挖掘（KYC）的思路及方法（2H）
1客戶信息的核心維度說明
1)家庭情況
配偶
父母及子女
家庭所屬階段
2)財務(wù)信息
客戶的財富水平
收入來源
口袋深度
3)投資經(jīng)歷
過去投資經(jīng)歷
風(fēng)險承受能力
風(fēng)險承受態(tài)度
4)投資目標(biāo)
家庭保值增值
養(yǎng)老及子女教育
深度參與市場
獲得財富自由
2如何深度挖掘客戶需求
1)深度理解：
需求是客戶心理未被滿足的需要。
需求不會孤立存在，學(xué)會透過一點看全貌。
2)挖掘需求的核心技能——提問
傳統(tǒng)性提問方式：開放性/封閉性問題的特點及應(yīng)用場景
巧用營銷心理學(xué)的提問方法（“3+1”），與客戶建立初步信任
鋪墊溝通基礎(chǔ)，再用*提問法深度挖掘客戶需求
小組練習(xí)：結(jié)合案例，練習(xí)*式提問技巧。
3)學(xué)習(xí)梳理“提問邏輯樹”三步法
“難問題”、“易問題”的定義
問題設(shè)計由難至易，問題提問由易至難
結(jié)合客戶異議，需要做好“厘清”和“區(qū)分”
小組練習(xí)：列出客戶溝通基金/投資產(chǎn)品的問題邏輯樹，需要清晰呈現(xiàn)每一步客戶可能有的反應(yīng)或異議，以及面對此異議該如何進(jìn)一步提問。

第四章、價值營銷核心步驟解析（2H）
1價值營銷的前提是建立信任
1)建立信任的三個支柱：
對于平臺的信任；
基于身份的信任；
基于過程的信任
2營銷過程的信任來自于以下服務(wù)過程：
1)在營業(yè)部接待客戶的時候服務(wù)要點：
熱情大方接待客戶，職業(yè)得體，不忸怩；
尊重接待客戶，善于觀察客戶狀態(tài)；
初步KYC出客戶的需求，快速匹配出適合的服務(wù)或產(chǎn)品。
2)為客戶解讀產(chǎn)品的時候（重點演練）；服務(wù)要點：
善互動，多聆聽，切不可打斷客戶說話；
介紹產(chǎn)品言簡意賅，適度停頓，觀察客戶是否認(rèn)同；
引導(dǎo)客戶思路，最好輔以計算或演示。
3)處理客戶購買異議的時候（重點演練）；服務(wù)要點：
認(rèn)同：表示理解或舉例子，拉近與客戶的距離
追問：了解客戶到底對哪個邏輯不認(rèn)同
厘清：核心的爭議是否可以被影響或改變
4)給客戶打電話溝通的時候（重點演練）；服務(wù)要點：
打電話時保持微笑，自我介紹言簡意賅。
說明電話意圖以及需要占用的時間，提升客戶溝通意愿。
打電話盡量少說口頭語，不要兜圈子。
5)給客戶發(fā)微信營銷的時候：服務(wù)要點：
用自己的真名作為微信名，便于客戶尋找。
用自己看得清臉的圖片作為頭像，讓客戶容易記憶。
朋友圈內(nèi)容要專業(yè)、豐富，不能只有產(chǎn)品營銷廣告。

第五章、客戶價值深度挖掘需要有持續(xù)經(jīng)營的理念（1H）
1價值營銷需要有持續(xù)經(jīng)營客戶的理念
1)先思考，長期維護(hù)客戶關(guān)系的：
是你跟客戶良好的互動關(guān)系？
還是你提供的產(chǎn)品業(yè)績都不錯？
2)客戶關(guān)系維護(hù)的“I-CLAS”模型解析
I：投資業(yè)績
C：客戶理念
L：領(lǐng)導(dǎo)力
A：看重承諾
S：價值觀
2產(chǎn)品存續(xù)期客戶投訴的處理建議
1)券商客戶投訴的主要原因分析
2)證券基金產(chǎn)品客戶投訴案例剖析
3)證券客戶投資心態(tài)及認(rèn)知陷阱
4)投資顧問經(jīng)營存續(xù)客戶之建議
5)投資顧問持續(xù)挖掘客戶價值之建議

第六章、資管新規(guī)下客戶家庭資產(chǎn)配置的路徑及方法（1.5H）
1家庭資產(chǎn)配置原則
1)資產(chǎn)配置的基本原則：分散、穩(wěn)健、長期
2)理財配置三角形理論：流動性、安全性、收益性
3)家庭財務(wù)規(guī)劃“四季”方法論
2大類資產(chǎn)及產(chǎn)品類型解讀
1)權(quán)益類資產(chǎn)——例如公募基金
2)債權(quán)類資產(chǎn)——例如信托
3)保障類資產(chǎn)——例如保險
4)實物類資產(chǎn)——例如貴金屬
3資產(chǎn)配置的6大步驟（含案例解讀）
1)了解客戶需求
2)分析客戶財務(wù)狀況
3)測試風(fēng)險承受能力
6)測試風(fēng)險承受態(tài)度
7)確定客戶投資類型
8)提出資產(chǎn)配置方案

投資顧問客戶營銷提升