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信托營銷技巧

課程背景：
為幫助私人銀行和財(cái)富中心財(cái)富顧問，全面提升對家族信托和保險(xiǎn)金信托產(chǎn)品的營銷能力，為高凈值客戶做財(cái)富保值增值的同時(shí)可以實(shí)現(xiàn)家族財(cái)富傳承，本課程結(jié)合目前國內(nèi)銀行家族信托和保險(xiǎn)金信托產(chǎn)品，幫助學(xué)員提升貴賓客戶精準(zhǔn)分析和風(fēng)險(xiǎn)隔離保護(hù)溝通，有效配置信托產(chǎn)品，提升分支行營銷業(yè)績。
課程收益：
一、了解資管新規(guī)對信托行業(yè)的影響
二、熟悉家族信托保險(xiǎn)金信托產(chǎn)品特色
三、掌握高凈值客戶風(fēng)險(xiǎn)分析與資產(chǎn)配置
四、達(dá)到智能綜合服務(wù)超越貴賓客戶期望
課程對象：私人銀行財(cái)富主管、私行顧問、財(cái)富中心主管、財(cái)富顧問、資深理財(cái)經(jīng)理等

課程大綱：
第一章、資管新規(guī)對信托行業(yè)的影響（0.5H）
1.資管新規(guī)對金融行業(yè)的影響
2.銀行轉(zhuǎn)型信托競爭更加激烈
3.行業(yè)洗牌助推信托行業(yè)發(fā)展
4.高凈值客戶高標(biāo)準(zhǔn)財(cái)富管理
5.房產(chǎn)政策推動(dòng)信托產(chǎn)品創(chuàng)新

第二章、家族信托產(chǎn)品特色與優(yōu)勢(1H)
1、家族信托產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（F）
2、家族信托產(chǎn)品特色（A）
3、家族信托產(chǎn)品優(yōu)勢（B）
4、家族信托案例分享（E）

第三章、保險(xiǎn)金信托產(chǎn)品特色與優(yōu)勢(1H)
1、保險(xiǎn)金信托產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（F）
2、保險(xiǎn)金信托產(chǎn)品特色（A）
3、保險(xiǎn)金信托產(chǎn)品優(yōu)勢（B）
4、保險(xiǎn)金信托案例分享（E）

第四章、高凈值客戶渠道精準(zhǔn)定位營銷(1.5H)
1.家族信托與保險(xiǎn)金信托客戶渠道開拓
1）地方企業(yè)商會合作
2）優(yōu)質(zhì)行業(yè)協(xié)會合作
3）特色開發(fā)園區(qū)合作
4）海外移民機(jī)構(gòu)合作
5）海外置業(yè)機(jī)構(gòu)合作
6）海外留學(xué)機(jī)構(gòu)合作
7）優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)渠道合作
8）信托存量客戶開發(fā)
2.信托客戶需求深度挖掘
1）信托客戶需求深度挖掘
事實(shí)的認(rèn)同（比如教育的規(guī)劃）
情感的認(rèn)同（希望更好的學(xué)校）
產(chǎn)品的認(rèn)同（提早準(zhǔn)備好資金）
2）客戶資金梳理需求挖掘
銀行資金
信托資金
保險(xiǎn)資金
實(shí)業(yè)投資
房產(chǎn)投資
其他資金
3）客戶保險(xiǎn)金梳理
以往保單梳理
保險(xiǎn)標(biāo)的梳理
保險(xiǎn)種類梳理
保單貸款梳理
保險(xiǎn)賠付梳理
4)客戶風(fēng)險(xiǎn)分析特征精準(zhǔn)畫像
私營企業(yè)主
國有企業(yè)高管
上市公司高管
二代接班人
全職太太
自由職業(yè)者（高級律師合伙人等）
其他高凈值客戶
5)挖掘需求學(xué)會提問(40項(xiàng)客戶粘合度測試)
開放性問題的魔力（4H+1W）
封閉式問題促成交（Yes&No）
6)專業(yè)呈現(xiàn)產(chǎn)品三部曲
圖表法（資產(chǎn)配置分析）
趨勢法（過往業(yè)績分析）
故事法（其他客戶案例）
打比方（產(chǎn)品口語化）
7)有效處理客戶異議（3F）
Feel我理解／我明白
Felt之前也有客戶遇到類似問題
Found后來發(fā)現(xiàn)我真的幫到他／她
加一個(gè)轉(zhuǎn)移話題的提問（提問結(jié)尾）
8)爭取完美轉(zhuǎn)介紹
老客戶滿意并認(rèn)同
鎖定轉(zhuǎn)介客戶范圍
由老客戶引薦認(rèn)識
保護(hù)新老客戶隱私
定期維護(hù)新老客戶

第五章、信托財(cái)富顧問綜合服務(wù)超越客戶期望（1H）
1)全面打造個(gè)人IP品牌影響力
個(gè)人品牌的建立
個(gè)人品牌的呈現(xiàn)
常用的流量平臺
2)全面打造個(gè)人圈層和非金融資源
個(gè)人愛好培養(yǎng)
個(gè)人圈層打造
影響力的中心
圈層資源對接
非金融服務(wù)對接（教育、醫(yī)療、法律、稅務(wù)、品質(zhì)生活等）

第六章、信托產(chǎn)品真實(shí)場景案例情景演練（1H）
1）企業(yè)高管案例
2）上市股東案例
3）私營業(yè)主案例
4）自由職業(yè)案例
培訓(xùn)總結(jié)（Q&A）

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