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客戶分層管理

課程背景：
銀行業(yè)務范圍廣、客群雜、服務難，在營銷和管理客戶關系的過程中，會經常出現(xiàn)我們關注的問題和客戶的需求之間存在嚴重偏離，面對業(yè)績的壓力，員工會出現(xiàn)要么只顧眼前的利益，對客戶進行狂轟亂炸式的電話、微信等營銷，導致客戶產生反感，要么專業(yè)不過關導致營銷工作舉步維艱，加大了與客戶的距離。
針對現(xiàn)實情況，將客戶從不同維度進行分層管理，精準營銷，從專業(yè)入手，提高效率，為顧客提供更有針對性的服務成為了工作中的首要任務。
課程收益：
1、客戶分層管理需要注意的問題
2、精準營銷過程中的產品植入需要的專業(yè)性問題（重點：保險、基金定投）
3、常用營銷技巧案例式教學引導：客戶分層管理的技巧、會議營銷技巧、保險產品銷售技巧、基金定投銷售技巧、專業(yè)化銷售流程及話術
授課方式：講授＋案例研討＋場景模擬
課程對象：理財經理

課程大綱：
一、一場突發(fā)的疫情帶來的思考
1.影響業(yè)務推動的各種現(xiàn)象
2.客戶深度經營存在的障礙和難點
3.保存實力的營銷總體策略
(1)一吸
(2)二保
(3)三提

二、客戶分層管理及需求挖掘
1.客戶關系管理體系
2.從客戶屬性來分析產品適配度
(1)中老年適合的金融產品
(2)工資族適合的金融產品
(3)年輕人群適合的金融產品
(4)農戶適合的金融產品
(5)實業(yè)為主的小企業(yè)主適合的金融產品
3、從產品角度來確定目標客戶
(1)存款類
(2)貨幣基金、債券基金
(3)風險等級較高的基金
(4)保險類產品
意外傷害險
健康疾病險
年金型保險
終身壽險
4、營銷小工具：客戶分層情況管理備忘錄
5、客戶動態(tài)KYC
(1)客戶風險偏好
(2)客戶風險承受力
(3)影響投資的各種因素
6、金融客戶心理需求的三個層面
(1)認同感
(2)安全感
(3)價值感

三、產品銷售核心技巧和話術（？個）
1、技巧一：保險產品營銷的核心技巧
(1)長期期繳險的理念導入
① 保險的主要功能
② 保險產品和銀行定期存款的對比
(2)不同險種的銷售技巧和話術整理
① 意外險需要關注的是核心問題
② 重疾險營銷中必須注意的問題
③ 年金險營銷中的技巧以及必須注意的問題
④ 壽險產品推廣中需要考慮的問題
【案例分析】以上險種，對應不同案例進行分析和演練，理解保險產品在銷售中需要加強的專業(yè)性知識及相關技巧
(3)員工演練環(huán)節(jié)
2、技巧二：基金定投業(yè)務的核心技巧
(1)基金定投障礙分析
(2)基金定投專業(yè)能力提升
① 公募基金7大類
② 適合基金定投的3大類
③ 實盤數據分析滬深300指數如何實現(xiàn)3年年化收益19.7%
④ 控制風險必須要使用的專業(yè)技巧講解方法——微笑曲線
⑤ 如何篩選優(yōu)質基金
⑥ 設置扣款周期和活期存款的關系
⑦ 如何確定基金預期收益率
⑧ 賣出基金時的參考條件
⑨ 兩種分紅方式如何運用
⑩ 如何借助專項微信群服務基金定投的客戶
(3)基金定投業(yè)務開單技巧
① 月薪3000元左右的工薪族怎么確定扣款金額
② 賬戶有5萬可投資款項時，如何計算扣款周期和金額
(4)現(xiàn)場答疑
【互動演練】針對基金業(yè)務進行員工對練，固化業(yè)務動作和相關話術
3、技巧三：網點沙龍助攻產品銷售
(1)資產配置理念的活學活用
① 4大象限的具體功能
② 銀行各種產品的分布及營銷中的關鍵點
(2)網點廳堂常見的兩種沙龍模式
① 隨機講解式的微沙龍
② 事先安排的邀約式沙龍
(3)隨機講解式微沙龍的操作技巧
① 5大原則
② 道具準備
③ 微沙標準化流程
④ 五分鐘講解法
⑤ 專業(yè)上需要解決的問題
(4)事先安排的邀約式沙龍操作技巧
① 5大核心問題
② 目標客戶篩選需要關注的重點
③ 邀約中的理由及各項準備工作
④ 沙龍現(xiàn)場管理
⑤ 專業(yè)上需要解決的問題
4、技巧四：線上宣傳推廣技巧
(1)線上宣傳重點
(2)網絡形象塑造
(3)朋友圈討人喜歡的內容包含哪些
(4)如何準備各類素材
(5)短視頻制作技巧
(6)線上內容發(fā)布技巧
(7)粉絲經營及微信群服務維護

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