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高凈值客戶分析

課程背景：
國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增速放緩、高凈值客戶金融資產(chǎn)配置意識(shí)日趨提升，金融機(jī)構(gòu)和產(chǎn)品的選擇不斷增加。面對(duì)巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我們的一線業(yè)務(wù)人員需要能夠有意識(shí)地提高個(gè)人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關(guān)系，并深度挖掘客戶的金融需求，對(duì)客戶的需求和痛點(diǎn)所在了如指掌，在接洽過程中快速找到切入點(diǎn)，進(jìn)而分析并匹配相應(yīng)資產(chǎn)配置方案，促成成交從而提升績(jī)效。

課程大綱/要點(diǎn)：
一、“大富”和“小康”的分別 – 富人心理學(xué)（1.5小時(shí)）
1.中國(guó)典型的高凈值客群心理特征
1)家庭權(quán)威型
2)財(cái)務(wù)恐懼型
3)獨(dú)立創(chuàng)新型
2.高凈值客群的特別之處
1)價(jià)格敏感度 
2)績(jī)效敏感度 
3)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)意愿度
3.練習(xí)：“對(duì)癥下藥”
1)資產(chǎn)配置的營(yíng)銷
2)行情危急時(shí)的安撫

二、性格心理學(xué) – 知己知彼，百戰(zhàn)不殆（1.5小時(shí)）
1.了解不同的溝通模式的特征和偏好
1)掌控型
2)影響型
3)穩(wěn)定型
4)謹(jǐn)慎型
2.掌握快速識(shí)辨客戶類型的方式
1)表情動(dòng)作
2)語言習(xí)慣
3)外表著裝
4)辦公場(chǎng)景
5)網(wǎng)絡(luò)社交
3.場(chǎng)景演練：“投其所好”– 因應(yīng)不同客戶行為偏好定制銷售話術(shù)
1)企業(yè)老板 / 總經(jīng)理
2)營(yíng)銷部門總 / 律師
3)人力資源主管 / 教師
4)財(cái)務(wù)部門總 / 審計(jì)師 

三、客群經(jīng)營(yíng)（3.0小時(shí)）
1.三個(gè)維度從“客情維護(hù)”到“存量深挖”
1)專業(yè)層面
2)社交層面
3)非金融層面
2.三個(gè)場(chǎng)景從“潛在客戶”到“目標(biāo)客戶” – 渠道搭建
1)廣撒網(wǎng) – 找到潛在客戶，列舉高端客群獲客途徑
2)利其器 – 7種行銷策略究竟哪個(gè)更有效
3)多歛魚 – 如何實(shí)現(xiàn)有效的MGM，顧問轉(zhuǎn)介，沙龍營(yíng)銷
3.三個(gè)階段從“目標(biāo)客戶”到“購(gòu)買意愿”– 客戶轉(zhuǎn)化
1)觀察注意 – 樹立個(gè)人品牌形象，微信營(yíng)銷的3大要訣
2)產(chǎn)生興趣 – 以生命周期/金融資產(chǎn)/資產(chǎn)結(jié)構(gòu)/投資權(quán)重等等分層定位，找到客戶的興趣點(diǎn)
3)激發(fā)意愿 – 面子 + 實(shí)惠 – 麻煩 – 錯(cuò)失=尊貴體驗(yàn)/饑餓營(yíng)銷

四、信任建立（1.5小時(shí)）
1.信任公式（CRISO）
1)贊美的技巧
2)60秒鐘自我營(yíng)銷
3)寒暄的質(zhì)量
2.個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn) - 客戶經(jīng)理是否能通過自我介紹、寒暄和贊美快速贏得好感，建立信任，有條理地展開KYC。

五、客情維護(hù)（1.5小時(shí)）
1.定期檢視投資組合的方法
1)凈值型產(chǎn)品虧損，沒臉見客戶？
2)產(chǎn)品回撤怎么向客戶交待？
3)遭遇虧損，客戶情緒激動(dòng)怎么辦？
個(gè)案演練及點(diǎn)評(píng)側(cè)重點(diǎn)：客戶經(jīng)理是否能在應(yīng)對(duì)虧損客戶時(shí)適當(dāng)?shù)卣宫F(xiàn)同理心，有技巧地處理客戶的情緒，了解客戶的情況，并且提出行之有效的解決方案，并且得到客戶的確認(rèn)。

高凈值客戶分析