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傳統(tǒng)信貸業(yè)務營銷

課程背景：
隨著我國金融市場改革的不斷深化，傳統(tǒng)銀行業(yè)金融機構競爭環(huán)境日趨嚴峻。一是競爭對手與日俱增，二是存貸利差進一步收窄，三是客戶需求持續(xù)升級迭代。那么，在這種新的經(jīng)營形勢下，信貸客戶經(jīng)理隊伍的專業(yè)知識、崗位技能、綜合素質在激烈的市場競爭中，顯得至關重要。

課程收益： 
學員通過對本課程的學習，能夠準確理解銀行信貸行業(yè)*的政策要求，正確把握銀行信貸業(yè)務發(fā)展的形勢，充分借鑒同行的成功案例經(jīng)驗，熟練掌握銀行信貸業(yè)務相關管理工具，從而梳理出一套切實可行的方法，改變原有的思維習慣、行為習慣，最終達到提高效率、提升績效，推動業(yè)務發(fā)展的目的。

課程對象：支行行長、網(wǎng)點主任、信貸客戶經(jīng)理
授課方式：理論講解
課程大綱/要點：
一、銀行所面臨的營銷現(xiàn)狀
1.銀行利潤的三個階段
1)傳統(tǒng)交易型
2)轉型銷售型
3)資金資產(chǎn)業(yè)務專業(yè)撮合及財富管理階段
2.在當今的大趨勢下, 客戶的價值定位變得更加復雜
1)客戶細分對價值驅動的影響
3.客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信息
1)多元化的
2)互聯(lián)的
3)智能的
4.客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
1)驅動因素
2)企業(yè)金融服務需求
3)銀行產(chǎn)品創(chuàng)新熱點
5.銀行制勝之道——主辦行關系建立
1)交叉銷售
2)客戶體驗

二、投貸聯(lián)動業(yè)務模式分析與企業(yè)需求分析
1.三種形式開展（模式圖示）
1)商業(yè)銀行與創(chuàng)投公司合作模式
2)商業(yè)銀行與子公司合作模式
3)商業(yè)銀行與資管機構合作模式
2.三種模式的比較分析
1)優(yōu)勢
2)劣勢
3.大數(shù)據(jù)時代下的企業(yè)客戶金融需求診斷
1)銀行和客戶對于產(chǎn)品和服務的理解存在較大的差距
2)客戶金融需求診斷維度
3)客戶金融需求結構
產(chǎn)業(yè)的結構、流程
金融滿足程度
金融解決方案
4)不同組織經(jīng)營模式需求
5)不同經(jīng)營階段需求
6)對公產(chǎn)品營銷的核心競爭力
擴充客戶基礎
擴大業(yè)務規(guī)模
促進利潤增長
完善合作模式

三、商業(yè)銀行投貸聯(lián)動業(yè)務
1.商業(yè)銀行投行業(yè)務能做什么
1)“一站式”融資服務
直接提供投行產(chǎn)品
代為推介產(chǎn)品（顧問服務）
2.并購重組業(yè)務
1)并購的四種形式
2)并購貸款的幾個特殊用途
3)通過定增進行的收購資產(chǎn)與重組
4)并購貸款案例分享
3.當前經(jīng)濟形勢下的資產(chǎn)證券化
1)新形勢下如何滿足地方政府融資需求
2)不同行業(yè)的商務活動指數(shù)
3)投資者以防御為主，偏好短久期、高評級品種
4)資產(chǎn)證券化業(yè)務主要交易結構
5)資產(chǎn)證券化的多種基礎資產(chǎn)
4.投貸聯(lián)動-銀行介入私募股權投資的新機會
1)公募基金與私募基金
2)股權投資與信托、租賃等債權投資的區(qū)別
3)PE在企業(yè)生命周期中的位置
4)商業(yè)銀行啟動投貸聯(lián)動的路徑分析
商業(yè)銀行參與PE業(yè)務現(xiàn)狀分析
商業(yè)銀行參與PE業(yè)務發(fā)展趨勢
5)私人銀行開展PE業(yè)務
6)強勢LP身份
7)財務顧問
8)設立FOF
9)“債轉股”模式
銀行與PE合作深化合作發(fā)展趨勢
10)參與私募股權基金的創(chuàng)設、運作和管理
11)PE托管人、管理人
12)為中小企業(yè)客戶提供服務
13)項目推介
14)并收購過程中的銀團貸款業(yè)務
商業(yè)銀行參與PE投資的主要路徑分析
15)利用商業(yè)銀行境外子公司進行股權投資
16)利用14號文，申請在境內設立銀行直屬股權投資公司
17)與第三方股權投資機構合作
5.非信貸類資產(chǎn)的主流交易模式
1)信托受益權直投及回購
交易結構圖---表內模式
交易結構圖---表外模式
2)股票交易結構化配資信托
3)票據(jù)、同業(yè)拆借證券化
4)股票質押信托
股票質押信托投資理財業(yè)務
5)應收賬款信托
應收帳款信托示意圖
應收賬款信托優(yōu)勢
6)土地抵押信托
7)結構化資產(chǎn)管理
8)標準類通道融資
9)資本金融資

四、投貸聯(lián)動案例分析

傳統(tǒng)信貸業(yè)務營銷